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1、內銷市場營銷論文范文:探究外貿企業(yè)出口轉內銷營銷對策論文［摘要］本文首先通過對外銷企業(yè)經(jīng)營困境的目前狀況分析入手，分析外銷企業(yè)出口所面對的重重困難。外銷企業(yè)想要脫離這種處境，只有將目標市場定位在廣闊的國內市場，使企業(yè)不再單一依賴國外市場，而是內貿外貿相結合，科學統(tǒng)籌發(fā)展。本文通過對面對的實際困難出發(fā)，細致分析外銷企業(yè)轉內銷的營銷策略。［關鍵詞］外銷企業(yè)；出口轉內銷；營銷策略1009-914X(2014)44-0269-01一、外貿企業(yè)出口轉內銷的必要性(-)有利于外貿企業(yè)樹立企業(yè)形象和增強企業(yè)影響力外貿企業(yè)轉內銷有助于企業(yè)提升企業(yè)的形象，
2、增強企業(yè)影響力。由于大部分外貿企業(yè)都是給大型跨國公司做貼牌生產，沒有自己品牌、產品分銷渠道和銷售網(wǎng)絡，只是負責生產。而外貿企業(yè)轉內銷，需要設計產品、生產加工產品、構建產品品牌、創(chuàng)建商品營銷渠道和銷售網(wǎng)絡、以及產晶的售后服務，這一系列的流程在很大程度上提升了企業(yè)形象與影響力。（二）有利于產品品牌建設和提高產品附加值過去僅依靠優(yōu)良的產品質量就能打開市場的生產經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應時代的發(fā)展需要。質量再好的產品也會輕易被競爭對手所模仿，再加上現(xiàn)在社會是一個信息爆炸的社會。企業(yè)只有依靠自己品牌的建設，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，當轉內銷企業(yè)擁有
3、自己強大的品牌之后，便會擺脫低層次的產品競爭。因此外銷轉內銷的企業(yè)創(chuàng)建自己的品牌、經(jīng)營品牌，使外貿企業(yè)得以存活、獲得更多的附加值、更高的市場占有率的重要基礎。（三）有利于完善產品銷售渠道和健全產品的分銷網(wǎng)絡幾乎所有的外貿企業(yè)都沒有自己的商品銷售渠道，外貿企業(yè)轉內銷需要建立產品分銷渠道，健全產品的分銷網(wǎng)絡。營銷渠道是從商品的制造流向消費者的渠道，生產廠家對渠道管理水品的高低以及制約力度的大小，這些都對產品的市場占有率有著至關重要的作用。二、外貿企業(yè)岀口轉內銷的困境（-）外銷企業(yè)對國內市場需求不敏感、新產品研發(fā)能力弱外銷企業(yè)的經(jīng)營模式一般是海
4、外客戶提供產品標準，包括產品質量、性能、款式、選材、設計等內容。外銷企業(yè)如果簡單沿用外銷模式或簡單仿效國內行業(yè)標桿，把外銷的產品簡單投放到國內市場，非常容易導致企業(yè)陷入困境。因為國內市場情況復雜，地域差距、城鄉(xiāng)差距等非常明顯。外銷企業(yè)需要掌握從產品調研到產品研發(fā)生產上市的全過程，這其中包含消費者需求調研、產品概念設計、產品研發(fā)、產品測試、產品上市等。出口轉內銷過程中，外銷企業(yè)往往會遇到對國內市場需求不敏感、新產品研發(fā)能力弱的難題，這是導致轉型失敗的重要理由。（二）外銷企業(yè)缺少渠道和品牌，需要實現(xiàn)從銷售到營銷的轉變內銷企業(yè)通過設計研發(fā)、生產
5、制造、渠道銷售、售后服務和營銷宣傳等環(huán)節(jié)后，產品實現(xiàn)逐級增值，利潤容易實現(xiàn)最大化。在渠道建設上，外銷企業(yè)要從頭設計國內營銷渠道，選擇國內經(jīng)銷商、終端賣場等，如果渠道不足銷量難以快速提升。如果沒有品牌，企業(yè)制造的就只是產品而不是商品，品牌建設包括從產品命名包裝、企業(yè)形象設計、產品宣傳計劃、公關管理等一系列的工作。對于外銷企業(yè)只有建立起自己的渠道和品牌，才能脫離低層次競爭進入到更高的品牌競爭階段，這個過程對外銷企業(yè)是個很大的挑戰(zhàn)。（三）營銷團隊能力不足，營銷人才缺乏由于外銷和內銷的差異較大，原有的外銷團隊很難勝任內銷的工作。外銷主要是大客戶關
6、系管理，業(yè)務人員數(shù)量不多，職業(yè)技能主要是外語溝通、大客戶談判及進出口業(yè)務。而要轉向國內市場，營銷團隊的規(guī)模、團隊能力都與外銷要求截然不同，需要一支精銳的營銷團隊。營銷人才的缺失，影響了出口企業(yè)轉向內銷的進程。三、外銷企業(yè)轉內銷的營銷策略（一）著力自主建設與經(jīng)營品牌品牌打造是營銷最為基礎的工作，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段,都不能忽視品牌建設。很多企業(yè)認為品牌是產品占據(jù)了一定市場份額之后才需要做的事情，且通常在預算緊張的時期，第一個消減的就是品牌工作的開支，這都是缺乏遠見、沒有營銷常識的認知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進入成熟期后的附屬物，而是企
7、業(yè)快速導入市場、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產品更易被消費者接受，而一個被市場認可的低風險產品，才是無利不起早的渠道商樂于接納的。消費市場已經(jīng)進入品牌認購階段是有目共睹的事實，消費者在終端的購買行為，已經(jīng)越來越傾向于品牌指名選購。外貿轉內銷企業(yè)初入國內市場，主要優(yōu)勢主要集中在生產能力及產品質量等硬性條件上，而在直接決定了市場指名認購率的品牌資源方面，則嚴重短缺。產品在市場上名不見經(jīng)傳，轉型企業(yè)在面對消費市場與渠道商的時候勢必缺少底氣，這也是很多企業(yè)在進入市場之初自感有心無力的直接理由之一。打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名
8、度與美譽度,是外貿轉內銷企業(yè)在面對市場之初，必須要做的營銷工作之一。（二）系統(tǒng)梳理、規(guī)劃和開拓營銷渠道外銷企業(yè)除了建立常規(guī)的銷售渠道以外，還應當創(chuàng)新思維拓展新的銷售渠道。第一，外銷企業(yè)可以學習
