顧客價(jià)值導(dǎo)向下的銷售流程再造研究——以h公司dx產(chǎn)品為例

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1、學(xué)校代碼：學(xué)號(hào)：專業(yè)學(xué)位碩士論文廠論文題目顧客價(jià)值導(dǎo)向下的銷售流程再造研究以公司產(chǎn)品為例專業(yè)學(xué)位類別：工商管理研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷論文作者：每圭蘭指導(dǎo)教師：觀定稿日期：年月日學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)華東理工大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編學(xué)位論文。保密論文在解密后遵守此規(guī)定。論文涉密情況：不保密□保密，保密期（一

2、年—月—日至年—月一日）學(xué)位論文作者簽名：指導(dǎo)老師簽名：曰期：年月找日曰期一少年曰分類號(hào)：密級(jí)：華東理工大學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位論文顧客價(jià)值導(dǎo)向下的銷售流程再造研究—以公司產(chǎn)品為例范寶仁指導(dǎo)教師姓名：郭毅教授華東理工大學(xué)申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)名稱：工商管理（論文定稿日期：年月日論文答辯日期年月日學(xué)位授予單位：華東理工大學(xué)學(xué)位授予日期：年月答辯委員會(huì)主席：蔡水洪教授評(píng)閱人：費(fèi)鴻萍副教授張學(xué)堅(jiān)高級(jí)工程師作者聲明我鄭重聲明：本人恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的結(jié)果。除文中明確

3、注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的內(nèi)容。論文為本人親自撰寫，并對(duì)所寫內(nèi)容負(fù)責(zé)。論文作者簽名：；年丨■月邛日華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文第頁顧客價(jià)值導(dǎo)向下的工業(yè)品銷售流程再造研究—以公司產(chǎn)品為例摘要現(xiàn)代企業(yè)面臨著如何適應(yīng)、、的問題工業(yè)品營(yíng)銷逐步從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以顧客價(jià)值導(dǎo)向的思維，通過為顧客創(chuàng)造價(jià)值來提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。作為代表企業(yè)向顧客傳遞價(jià)值的載體，銷售組織的能力決定了企業(yè)是否具備能力去滿足利益相關(guān)者的需求，以及為顧客創(chuàng)造價(jià)值的層次。如何對(duì)銷售服務(wù)流程進(jìn)行再造優(yōu)化是企業(yè)實(shí)踐顧客價(jià)值為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略

4、時(shí)所要面對(duì)的主要課題之一?，F(xiàn)在的研究主要集中在企業(yè)層面上業(yè)務(wù)流程再造領(lǐng)域，對(duì)銷售服務(wù)流程再造的研究偏少；對(duì)工業(yè)品銷售服務(wù)流程的研究相對(duì)缺乏。本研究主要通過運(yùn)用顧客價(jià)值理論探尋工業(yè)品顧客采購(gòu)中心的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，結(jié)合銷售流程再造思想研究顧客價(jià)值導(dǎo)向下工業(yè)品銷售服務(wù)流程再造的一般規(guī)律。本論文作者通過對(duì)公司產(chǎn)品在石化行業(yè)銷售服務(wù)流程的分析，基于顧客價(jià)值的視角，通過目標(biāo)顧客訪談?wù){(diào)査、運(yùn)用、顧客價(jià)值分析法，研究得出了公司產(chǎn)品顧客價(jià)值導(dǎo)向下石化行業(yè)的銷售服務(wù)流程優(yōu)化的建議，結(jié)合項(xiàng)目管理思想，模塊化分解銷售過程，并對(duì)銷售流程迸行標(biāo)準(zhǔn)化。

5、通過實(shí)例研究可以看出，銷售服務(wù)流程的優(yōu)劣，直接影響企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力。通過顧客價(jià)值的視角研究工業(yè)品的銷售服務(wù)流程的再造優(yōu)化，具有現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值；工業(yè)品銷售；銷售流程再造；顧客價(jià)值分析法第頁華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文、、、，，，：華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文第頁目錄第章緒論問題的提出研究目的和意義研究方法鵬論文框架和主要內(nèi)容論文框架論文主要內(nèi)容第章基本理論研究及文獻(xiàn)綜述顧客價(jià)值理論研究顧客價(jià)值的定義顧客價(jià)值測(cè)量理論模型顧客價(jià)值的意義業(yè)務(wù)流程再造理論與工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的概念銷售流程再造研究綜述銷售服務(wù)流程再造的

6、意義工業(yè)品營(yíng)銷及戰(zhàn)略理論梳理工業(yè)品及工業(yè)品銷售工業(yè)品顧客采購(gòu)決策模型分析模型分析模型顧客價(jià)值導(dǎo)向下的工業(yè)品銷售服務(wù)流程再造策略顧客價(jià)值與工業(yè)品銷售服務(wù)流程再造關(guān)系討論顧客價(jià)值導(dǎo)向下的工業(yè)品銷售服務(wù)流程再造策略第章公司產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析公司介紹行業(yè)背景介紹公司市場(chǎng)細(xì)分石化行業(yè)簡(jiǎn)介石化項(xiàng)目特點(diǎn)第頁華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文石化行業(yè)客戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析公司產(chǎn)品在石化行業(yè)的銷售流程公司產(chǎn)品中國(guó)石化行業(yè)的銷售現(xiàn)狀分析公司產(chǎn)品在石化行業(yè)銷售面臨的挑戰(zhàn)公司產(chǎn)品在中國(guó)石化市場(chǎng)的分析公司產(chǎn)品在石化行業(yè)的分析公司產(chǎn)品分析產(chǎn)品銷售策略選擇第章公司產(chǎn)品

7、顧客價(jià)格調(diào)查與分析石化行業(yè)產(chǎn)品采購(gòu)中心構(gòu)成顧客價(jià)值調(diào)查研究設(shè)計(jì)調(diào)查范圍調(diào)查設(shè)計(jì)調(diào)查設(shè)計(jì)思路訪談問卷設(shè)計(jì)問卷分析實(shí)施顧客訪談?wù){(diào)查結(jié)果匯總產(chǎn)品的顧客價(jià)值剖析產(chǎn)品顧客釆購(gòu)決策流程第章產(chǎn)品在石化行業(yè)銷售服務(wù)流程再造產(chǎn)品的市場(chǎng)定位顧客價(jià)值分析制定行業(yè)銷售策略基于銷售過程工作分解的產(chǎn)品項(xiàng)目銷售服務(wù)流程再造第章產(chǎn)品銷售服務(wù)流程再造的實(shí)施銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施原則銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施與管理第章主要研究結(jié)論和局限性研究結(jié)論研究局限華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文第頁詩雄附錄華東理工大學(xué)碩士學(xué)位論文第頁第章緒論問題的提出“顧客價(jià)值”從來不是新名詞或流行

8、語，但向來都是企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在以前的理論時(shí)代，企業(yè)雖然將顧客價(jià)值作為經(jīng)營(yíng)理念，但實(shí)際關(guān)注的是規(guī)模、成本、份額。在、、面前，顧客擁有絕對(duì)的話語權(quán)，移動(dòng)互聯(lián)信息化推動(dòng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨向透明化。企業(yè)不得不重新審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)、組織能力等，目光重回顧客價(jià)值。盡管企業(yè)已從市場(chǎng)的反饋中感受到這種變化，眾多企業(yè)紛紛提出將“顧客價(jià)值