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1、國酒茅臺的營銷策略組長：鄭鈴英組員：文靜許雅珊肖碧華黃鵬峰鄔佳悅陳啟琴董杰茅臺酒簡介貴州茅臺酒獨產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒是風(fēng)格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。茅臺酒液具有純凈透明、醇馥幽郁的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風(fēng)味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達300余種。茅臺有著神秘悠遠的歷史茅臺的現(xiàn)狀分析三公消費指的是政府部門人員因公出國經(jīng)費、公務(wù)車購置及運行費、公務(wù)招待費產(chǎn)生的消費。茅臺作為高端酒類，它的主要銷售渠道之一就是售往政府部門公職
2、人員，屬于公務(wù)招待費范疇。而目前國家政策已經(jīng)明確指出要限制三公消費，相關(guān)政策也陸續(xù)出臺，茅臺酒的銷售遭遇到了寒冬。一、質(zhì)量求生存二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三、酒文化如產(chǎn)品策略質(zhì)量求生存。1、質(zhì)量就是企業(yè)的長遠效益。為擁有卓而不群的品質(zhì)，貴州茅臺堅持保持高質(zhì)量。2、每道工序、每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量都要與國酒、“中國第一酒”的身份地位相符合。質(zhì)量先于產(chǎn)量、效益和發(fā)展速度。把理代科學(xué)檢測手段與專家品評絕招相結(jié)合，給茅臺酒質(zhì)量檢測上了雙保險。3、及時轉(zhuǎn)變觀念，質(zhì)量的穩(wěn)定和提高需要創(chuàng)新。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走向接地氣的民酒。個性化定制的酒體形態(tài)涵蓋茅臺年份酒、飛天茅臺、漢醬等所有貴州茅臺股份旗
3、下產(chǎn)品.目前就是從茅臺酒現(xiàn)有的產(chǎn)品庫中選擇，已經(jīng)定型的，把婚紗照或者個人信息加上去,主要向個人和企業(yè)開發(fā)業(yè)務(wù)，未來業(yè)務(wù)還將圍繞“個人個性定制、企業(yè)定制、中外名人定制、區(qū)域定制”展開。個性化定制是貴州茅臺（600519.SH）加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項重要舉措，在貴州茅臺酒個性化定制營銷公司中，貴州茅臺占股70%，另一投資方為此前與茅臺合作開發(fā)成龍酒品牌的北京天信匯通投資公司。展開中國酒文化攻勢，凸顯茅臺品牌特色。由于中國老百姓對白酒的喜愛，以及白酒具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性這兩點基本優(yōu)勢，中國白酒仍具有廣闊發(fā)展前景，關(guān)鍵在于如何將白酒企業(yè)層面的訴求，升華為中國白酒
4、的行業(yè)性訴求，貴州茅臺應(yīng)把消費文化、品牌文化和企業(yè)文化上升為中國白酒文化，使貴州茅臺酒成為中華文化的代表性符號，成為代表民族傳統(tǒng)工業(yè)、中國軟實力走向全球的重要載體。茅臺酒品牌在其自身領(lǐng)域中應(yīng)帶有強烈個性色彩，是唯一、排他和權(quán)威的。能夠稱為文化酒，通過“人文茅臺”“科技茅臺”“綠色茅臺”證明茅臺至少應(yīng)具有四個特征：其一，歷史悠久；其二，工藝獨特；其三，對社會政治、經(jīng)濟生活曾產(chǎn)生重大影響；第四，必須是健康酒、生態(tài)酒。價格策略一、聲望定價二、差別定價三、設(shè)定vip貴賓卡聲望定價由于茅臺酒現(xiàn)在已經(jīng)遠遠超出了酒類產(chǎn)品本身的飲用價值,深化茅臺酒在這群消費者心中高貴的地位，
5、強調(diào)茅臺酒的收藏價值。茅臺想要擴大市場占有率，應(yīng)該努力開發(fā)中低端市場，對于中低端產(chǎn)品應(yīng)該制定較低的價格，對于產(chǎn)品的價格應(yīng)該定在200左右，另外突出產(chǎn)地特點來加強該類產(chǎn)品的知名度。差別定價普通VIP會員享受固定優(yōu)惠VIP貴賓卡享受平時有優(yōu)惠VIP高級貴賓卡享受平時優(yōu)惠年末贈送有收藏價值的酒設(shè)定VIP渠道策略一、傳統(tǒng)的銷售渠道二、現(xiàn)有的銷售渠道三、改良銷售渠道建議傳統(tǒng)貴州茅臺的銷售渠道一是經(jīng)銷商二是政府特供單位，三是各大軍區(qū)在“三公”消費受限后，茅臺繼續(xù)轉(zhuǎn)型，其董事長袁仁國也提出，茅臺將向民企找市場。因此，茅臺開放經(jīng)銷權(quán)的目的，正是在于吸引具備強大市場營銷能力的經(jīng)
6、銷商，開拓市場?，F(xiàn)有銷售渠道線上渠道現(xiàn)在茅臺的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道包括兩類一類是茅臺官方運營的三個網(wǎng)絡(luò)電商平臺，包括茅臺網(wǎng)上商城、天貓茅臺官方旗艦店以及國酒茅臺阿里巴巴旗艦店；另一類是公司授權(quán)京東商城銷售貴州茅臺酒股份有限公司產(chǎn)品?？梢越鉀Q兩個問題其一，人流量問題，茅臺網(wǎng)上商城人流量較小，對業(yè)績貢獻有限，但是貴州茅臺可以通過天貓或者京東等人流量大的電商平臺進行發(fā)展，線上渠道或?qū)I(yè)績有更多貢獻；其二，價格問題，第一類網(wǎng)絡(luò)渠道是茅臺自身負責(zé)運營，有助于保持價格的一致性，授權(quán)京東商城一家網(wǎng)絡(luò)渠道，價格管控也更為容易。線下渠道建直營店強化渠道，直接與經(jīng)銷商爭利。將直營店計劃納
7、入長遠的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃。茅臺的渠道異常復(fù)雜和混亂，最長的渠道已超過6級，廠家價格經(jīng)過如此繁長而又低效的渠道之后，要控制已經(jīng)很難了，建立直營店，就是要“給市場一個價格明確信號，維護市場價格”。建直營店還是為了提升茅臺酒的品牌形象。改良渠道1、建立大量直營店，適度降價，銷售高端茅臺。2、在全球建立茅臺免稅店與卡慕合作，利用卡慕在全球免稅市場上完善而暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)快速建立免稅店。3、建立自己的專業(yè)售酒網(wǎng)站，取消其他一切網(wǎng)站售賣茅臺酒的資格茅臺酒網(wǎng)——一家專門賣真茅臺的網(wǎng)站。建立茅臺酒網(wǎng)APP促銷策略一、人員策略二、廣告策略三、公共關(guān)系四、銷售促進人員策略第一PPT模板
8、網(wǎng)www.1ppt.com銷售技巧培訓(xùn)
