《分銷渠道》PPT課件

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1、第八章分銷渠道管理決策8.1中間商分析8.1.1中間商的含義中間商是處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。8.1.2中間商的作用中間商的主要作用是減少交易的次數(shù)，降低交易成本，同時(shí)利用中間商還可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品的供需，及時(shí)溝通產(chǎn)銷，另外利用中間商也可以發(fā)揮其在產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存、資金及時(shí)回籠等方面的作用。8.1.3中間商的類型1.批發(fā)商2.零售商批發(fā)商批發(fā)是指將貨物或服務(wù)批量銷售給為轉(zhuǎn)賣或?yàn)樯虡I(yè)用途而購買的企業(yè)或個(gè)人的活動(dòng)。從事這種活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人被稱為批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商批發(fā)商按是否擁有商品所有

2、權(quán)分類經(jīng)銷批發(fā)商代理批發(fā)商生產(chǎn)資料批發(fā)商消費(fèi)品批發(fā)商農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)商綜合服務(wù)批發(fā)商專業(yè)服務(wù)批發(fā)商地方批發(fā)商全國批發(fā)商區(qū)域批發(fā)商廠商代理行獨(dú)家代理商進(jìn)貨代理商經(jīng)濟(jì)商寄售代理商按服務(wù)內(nèi)容分類按服務(wù)地區(qū)分類按經(jīng)營商品分類零售商按經(jīng)營商品的不同劃分，可以分為以下幾種零售商店：1）專業(yè)商店2）百貨商店3）綜合商店4）超級(jí)市場按管理系統(tǒng)不同來劃分，可以分為：1）連鎖商店2）特許經(jīng)營組織3）自愿聯(lián)合商店渠道成員的選擇與激勵(lì)8.2.1選擇渠道成員1）中間商的聲譽(yù)2）經(jīng)營其它產(chǎn)品情況3）償付能力、擁有資產(chǎn)及負(fù)債情況4）創(chuàng)利潤記錄5）銷售人員的規(guī)模與素質(zhì)6）經(jīng)營條件8.2.2激勵(lì)渠道

3、成員1）向中間商提供適銷對路、物美價(jià)廉的產(chǎn)品；2）合理分配利潤3）促銷支持4）資金支持5）提供情報(bào)管理與中間商的關(guān)系1）設(shè)法得到中間商的合作獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)懲罰權(quán)專家權(quán)施加影響權(quán)2）與中間商建立伙伴關(guān)系3）實(shí)行垂直分銷系統(tǒng)8.3渠道沖突管理12.3.1渠道沖突與類型渠道沖突是指同一渠道中不同環(huán)節(jié)或者同一環(huán)節(jié)中不同成員之間的矛盾。渠道沖突的類型：垂直沖突水平?jīng)_突多渠道沖突沖突產(chǎn)生的原因：目標(biāo)不一致任務(wù)和權(quán)利不明確感知不同互相依賴程度