《合同的磋商與訂立》PPT課件

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1、第十一章合同的磋商與訂立教學目標和要求了解訂立國際貨物買賣合同的法律步驟、合同成立的要件，以及合同的形式及其內(nèi)容掌握詢盤（Inquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（CounterOffer）和接受（Acceptance）四個環(huán)節(jié)教學計劃共4課時國際貨物買賣合同的磋商（150′）國際貨物買賣合同的訂立（50′）本章重點、難點本章重點訂立國際貨物買賣合同的法律步驟構成發(fā)盤的要件構成接受的要件接受生效的時間合同成立的要件合同的形式合同的基本內(nèi)容本章難點發(fā)盤的有效期發(fā)盤的生效和撤回發(fā)盤的撤銷和失效發(fā)盤效

2、力的中止接受的撤回和修改第一節(jié)交易磋商前的準備國際貨物買賣合同指營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的貨物買賣合同。買賣雙方的基本責任義務賣方交貨、交單、轉移貨物所有權；買方付款、受領貨物。選配參加談判的人員（需要具備下列條件）熟悉國家方針政策；掌握商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識；熟悉法律、法令與規(guī)則，并了解國際貿(mào)易、國際技術轉讓和國際運輸?shù)确矫娴姆?、慣例；熟練應用外語；具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。交易前的準備選

3、擇目標市場考慮對外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策；考慮經(jīng)濟效益問題；做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利；根據(jù)購銷意圖，選擇國外市場；分清主次，考慮市場將來的發(fā)展趨勢；在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。交易前的準備選擇交易對象了解分析客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況；建立和健全客戶檔案，對不同類型客戶做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策；妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，調(diào)動專營進出口商、中間代理商和經(jīng)銷商推銷我方出口商品的積極性。

4、要做到“貨比三家”，區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的利益。交易前的準備制定進出口交易經(jīng)營方案設定最高或最低目標；規(guī)劃為實現(xiàn)該目標所應采取的策驟和做法；方案內(nèi)容可繁簡不一，但要考慮分清主次，合理安排磋商的先后準備好在磋商中出現(xiàn)某些變化時取的對策和應變措施。交易前的準備第二節(jié)交易磋商的環(huán)節(jié)一般包括詢盤（Inquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（CounterOffer）和接受（Acceptance）四個環(huán)節(jié)；其中發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。概念是指交易的一

5、方為出售或購買某種商品，以書面或口頭形式，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的各種交易條件的表示。種類買方詢盤或“邀請發(fā)盤”（InvitationtoMakeanOffer）賣方詢盤或“邀請遞盤”（InvitationtoMakeaBid）詢盤示例詢盤（Inquiry）發(fā)盤的定義發(fā)盤的種類由賣方發(fā)出：售貨發(fā)盤（SellingOffer）。由買方發(fā)出：購貨發(fā)盤（BuyingOffer）、遞盤（Bid）、訂單（Order）。按照法律責任實盤（OfferwithEngagement）虛盤（OfferwithoutE

6、ngagement）發(fā)盤示例發(fā)盤（Offer）還盤的概念還盤的法律后果還盤示例“Yourtelexdated20threceived,counterofferUSD85perdozenCIFLongBeach,AprilShipment.”還盤（CounterOffer）接受的概念在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。根據(jù)《公約》第18條第一款規(guī)定，受盤人對發(fā)盤表示接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示

7、接受。沉默或不行為本身，并不等于接受。接受（Acceptance）第三節(jié)交易磋商中應注意的問題凡含有詢問價格或交易條件的意思表示均可以按照詢盤處理，即使沒有注明“詢盤”字樣；詢價時要注意交易條件；不盲目詢盤；及時答復對方的詢價；詢盤可以發(fā)給一個或多個交易對象；謹慎選定詢盤的內(nèi)容，避免暴露自己急于購進或賣出的意向詢盤應注意的問題構成有效發(fā)盤條件（必須具備下列三個條件）第一，發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定第二，表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤即受約束的意思第三，向一個或一個以上的特定人提出發(fā)盤應注意的問題發(fā)盤的有效期（Ti

8、meofValidity/DurationofOffer）是指發(fā)盤供受盤人接受的期限，也就是發(fā)盤人對發(fā)盤承受約束的期限。規(guī)定發(fā)盤有效期的方法規(guī)定最遲接受的期限，如“限6月6日復到此地”規(guī)定一段接受的期限，如“發(fā)盤限8日內(nèi)復”發(fā)盤應注意的問題發(fā)盤生效的時間根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤送達受盤人時生效。我國合同法也采取到達主義。我國合同法還對采用數(shù)據(jù)電文方式的到達時間如何確定作出了具體規(guī)定：即“采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同，收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進入特定系統(tǒng)的時間，視為到達