合同的磋商與訂立

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1、第八章合同的磋商與訂立教學要求與目的1、了解與掌握商務談判的基本形式與程序2、合同的簽訂本章重點與難點商務談判的基本形式與程序發(fā)盤與接受的有關慣例合同的簽訂與生效第一節(jié)交易磋商前的準備第二節(jié)交易磋商的一般程序第三節(jié)合同的成立與書面合同的簽訂進口貿易的準備出口貿易的準備進出口經濟效益核算出口換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口銷售外匯凈收入（美元）出口盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/出口總成本×100%外匯增值率=（成品出口外匯凈收入-原料外匯）/原料外匯成本×100%第一節(jié)交易磋商前

2、的準備一、進口貿易的準備（一）獲得經營權與辦理海關注冊（二）申請進口配額與許可證（三）申領進口付匯核銷單（四）開展商情調查并選擇客戶（五）制定進口經營方案二、出口貿易的準備（一）目標市場選擇1.開展國際營銷的調研2.進行國際市場細分3.進行國際市場選擇（二）客戶資信調查及客戶選擇（三）制定出口商品經營方案1.市場情況；2.市場經營情況；3.推銷計劃和措施；4.分析世界經濟貿易動向和價格趨勢等其他相關的問題。（四）落實貨源與廣告宣傳交易磋商：交易雙方按照一定方式通過一定程序對買賣商品的各項條件進行協(xié)

3、商，以其達成協(xié)議的過程。1、磋商的內容：交易條件（合同條款）2、交易磋商的形式：口頭（面談、電話）書面（信函、電報、傳真、電子郵件等）第二節(jié)交易磋商的一般程序詢盤發(fā)盤還盤接受其中，發(fā)盤和接受是兩個必不可少的環(huán)節(jié)一、詢盤（Enquiry）又稱”詢價”，買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。不具有法律上的約束力。1、含義注意：詢盤是交易磋商的開始，但并非是必經的環(huán)節(jié)。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。目的：邀請（誘使）對方發(fā)盤買方詢

4、盤（邀請發(fā)盤）：買方發(fā)出求購信息賣方詢盤（邀請遞盤）：賣方發(fā)出出售信息2、3、表示詢盤的術語①Pleaseadvisebyquote/offer……②Ifyouinterestedin…please…4、注意事項：①重視交易的起點②利用詢盤探路，但切忌濫用③注意詢問除價格外的其它交易條件二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義法律上叫要約?！豆s》規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示?？捎少u方提出也可由買方提出發(fā)盤可以分成兩類：實盤（F

5、irmOffer）和虛盤（Non-firmOffer）。實盤是發(fā)盤人（Offerer）按其提供的條件以達成交易目的的明確表示。實盤具有法律效力.受盤人(Offeree)一旦在有效期限內接受實盤上的條件和內容,發(fā)盤人就無權拒絕售貨.一項實盤必須具備：1)發(fā)盤的內容和詞句必須肯定，不能用“大約（about）”，“參考價（referenceprice）”等模棱兩可的詞。2)交易條件完整。其內容應包括商品品質（Quality），數量（Quantity），包裝（Packing），價格（Price），裝運（S

6、hipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。3)發(fā)盤中不能有保留條件。如：以我方最后確認為準subjecttoourfinalconfirmation；以貨物的未售出為準subjecttogoodsbeingunsold（二）構成有效發(fā)盤的條件1.特定的受盤人2.內容十分明確3.發(fā)盤應表明訂約的意旨4.須送達受盤人才生效不同于廣大公眾發(fā)出的廣告《公約》第14條（2）規(guī)定：非向一個或一個以上特定的人提出建議，僅應視為“邀請發(fā)盤”，除非提出建議的人明確表示相反的意向。大陸法

7、：不得視為發(fā)盤英美法：只要內容確定，在某些場合也可視為發(fā)盤。內容十分明確不同國家法律對“明確”有不同規(guī)定?！豆s》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數量和價格或規(guī)定如何確定數量和價格，即為十分明確。建議：將主要條件一一列明（三）發(fā)盤生效的時間1.口頭方式：自對方了解時生效2.書面：達到主義3.數據電文形式，進入特定系統(tǒng)時間明確發(fā)盤生效時間的意義：關系到受盤人能否表示接受；關系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內容。（四）發(fā)盤的有效期1.規(guī)定最遲接受的期限2.規(guī)定一段接受的期限采取此類規(guī)定方法，其

8、期限的計算，按《公約》第20條規(guī)定，應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地時正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數量、質量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明