產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略資料

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1、環(huán)顧四周你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品驚人地相似，我們正被趨同化的產(chǎn)品包圍著：技術(shù)、品質(zhì)、款式、功能、服務(wù)……差別在日益縮小；在全球化、信息化的時(shí)代，甚至人們的文化和生活方式等也在交流中變得日益相似。為什么要追求差異化問題：1.特點(diǎn)何在——您憑什么要讓顧客買您的產(chǎn)品？2.公司的知名度和區(qū)別度——顧客怎樣從眾多的廠商中認(rèn)準(zhǔn)您的公司？3.產(chǎn)品的差異度和顧客的認(rèn)知——顧客怎樣從眾多雷同化的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品？亂花漸欲迷人眼眾里尋他千百度ＨＪＫＲＬＭＡＢＣＤＥＦＱＮＯＰＳ案例:陸家嘴快餐競(jìng)爭(zhēng)格局分析外賣黃浦江小餐館商務(wù)樓的數(shù)量：１６每棟樓的平均人數(shù)：20

2、00人總的人數(shù)：32，000人午餐供應(yīng)商數(shù)量32，000份一份飯的價(jià)格：10元，外賣、小餐館小于10元。日總營(yíng)業(yè)額：32萬元年總營(yíng)業(yè)額：12ｘ20ｘ32＝7680萬元。影響競(jìng)爭(zhēng)力（G）函數(shù)：G=f(x,y,z,m,n,u,v,w……)x=位置（路程）y=用餐環(huán)境z=排隊(duì)時(shí)間m=價(jià)格（成本）n=飯菜質(zhì)量u=飯菜口味v=服務(wù)質(zhì)量w=衛(wèi)生狀況O=品牌市場(chǎng)大“棋局”完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷完全壟斷（市場(chǎng)的場(chǎng)態(tài)）完全競(jìng)爭(zhēng)的條件賣者與買者眾多，任何一個(gè)賣者和買者都難影響這種商品的價(jià)格。產(chǎn)品是同質(zhì)的、無差別的。各種生產(chǎn)資源可以完全自由流動(dòng)。生產(chǎn)者與

3、消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)情況有充分的知識(shí)，即市場(chǎng)信息暢通，生產(chǎn)者和消費(fèi)者對(duì)其充分掌握的。壟斷競(jìng)爭(zhēng)的條件廠商的數(shù)目比較多，彼此之間存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)弱共存,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,大小跟進(jìn)者和新進(jìn)入者區(qū)別明顯.產(chǎn)品之間存在著差別，即指同種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、形狀、商標(biāo)，以及廠商地址、服務(wù)態(tài)度等方面存在著差別。寡頭壟斷（寡頭）在這種市場(chǎng)上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品，這幾家廠商的產(chǎn)量在該行業(yè)的總產(chǎn)量中占較大的份額。每家廠商首先要推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)量，然后根據(jù)利潤(rùn)最大化原則來確定本廠產(chǎn)量。完全壟斷（獨(dú)家壟斷）市場(chǎng)處于完全由一家廠商所控制的狀態(tài)2.企業(yè)棋局的變

4、化正向變化逆向變化市場(chǎng)類型廠商數(shù)量產(chǎn)品性質(zhì)典型產(chǎn)業(yè)新廠商加入難易程度有無超額利潤(rùn)存在完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭獨(dú)占很多較多少數(shù)幾個(gè)一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品有差別或同質(zhì)或有差別產(chǎn)品有特點(diǎn)，且無替代品容易較易不易無法加入短期有長(zhǎng)期無短期有長(zhǎng)期無通常情況下有有服裝、鞋業(yè)、筆業(yè)、打火機(jī)電信、手機(jī)、汽車家電、四種市場(chǎng)棋局的比較三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1.低成本化戰(zhàn)略——企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)成本全面低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能保本或虧本，企業(yè)仍能獲利；可抗御供應(yīng)商哄抬物價(jià)的壓力；從MichaelPorter的競(jìng)爭(zhēng)理論說起產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)（企業(yè)生存空間）成本面對(duì)

5、對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)和消費(fèi)者要求降價(jià)的壓力，低成本者仍能有較滿意的利潤(rùn)；成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)可形成強(qiáng)有力的進(jìn)入障礙；面臨替代品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)比其他企業(yè)更為有利。充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的必然趨勢(shì)就是低利化；產(chǎn)能過剩供大于求競(jìng)爭(zhēng)激烈輪番降價(jià)低利化使得只有具有低成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能生存下去；越是低利化越要講品質(zhì)講品牌－－低成本不是低品質(zhì)糾正一個(gè)錯(cuò)誤觀念：行情不好時(shí)農(nóng)民不愿買好飼料行情好時(shí)農(nóng)民愿買好飼料，要幫農(nóng)民算個(gè)帳：低利化時(shí)代已經(jīng)到來2.差異化戰(zhàn)略——企業(yè)在提供的產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)形象等方面與眾不同。其競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：培植起顧客對(duì)公司和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，使企業(yè)在

6、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中避免低水平競(jìng)爭(zhēng)的侵害；可產(chǎn)生較高的邊際收益和附加價(jià)值；保持個(gè)性與眾不同產(chǎn)品售價(jià)利潤(rùn)（企業(yè)獲利空間）成本管理服務(wù)創(chuàng)新與眾不同強(qiáng)者愈強(qiáng)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力；抗御替代品的競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)；可形成強(qiáng)有力的進(jìn)入障礙。努力使內(nèi)部可控的有利因素的完善和壯大，外部不可控的不利因素的減少，此消彼長(zhǎng)，終能由弱變強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)不相信眼淚。保護(hù)不能使企業(yè)長(zhǎng)大，企業(yè)只有在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中才能成長(zhǎng)壯大。我無力改變世界，但能改變自己3.集中化戰(zhàn)略——把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在某一特定的消費(fèi)群體，或生產(chǎn)特定的產(chǎn)品或在細(xì)分市場(chǎng)上為特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。其競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在：集

7、中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)“因?yàn)閷I(yè)，所以更好”-----能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更能體現(xiàn)和謀求差異化和低成本的優(yōu)勢(shì)；滔滔長(zhǎng)江之水我取一瓢而飲“你很難是全能的多面手”，------可避免戰(zhàn)線太長(zhǎng)、四面出擊、精力分散、疲于應(yīng)付。多元化經(jīng)營(yíng)的教訓(xùn)太多了；兵法云：傷其十指不如斷其一指更能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處展開競(jìng)爭(zhēng);不是大小通吃,而是追求“局部市場(chǎng)高占有率”的目標(biāo)，在行業(yè)中獲得高于一般水平的收益。競(jìng)爭(zhēng)方式的演進(jìn)創(chuàng)新服務(wù)成本效率品牌質(zhì)量技術(shù)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)差異性低成本M.Porter的競(jìng)爭(zhēng)模型集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定部分戰(zhàn)略目標(biāo)1

8、)價(jià)格戰(zhàn)能做大市場(chǎng)嗎？2）價(jià)格戰(zhàn)使得幾敗俱傷，誰最高興？3）搶得對(duì)手的市場(chǎng)份額靠得住嗎？4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)做出什么反應(yīng)？5）銷量上升利潤(rùn)下降，三三見九不如二五一十，企業(yè)獲利能力未能增強(qiáng)，非理性、不合算；6）了解一下你的成