和諧金沙湖高爾夫觀邸首次開盤總結(jié)

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1、金沙湖高爾夫觀邸開盤總結(jié)金沙湖高爾夫觀邸項目組2012-11-14【序言】金沙湖高爾夫觀邸項目作為城區(qū)稀缺高爾夫別墅，資源強勢，核心優(yōu)勢較為突出。能否最大化的實現(xiàn)項目價值，并得到市場認(rèn)可并接受，是項目首期操作的關(guān)鍵。在操作過程中，操作團(tuán)隊較好的跳出常規(guī)項目的一般操作思路，針對項目的產(chǎn)品特殊性、客戶復(fù)雜性、以及項目自身進(jìn)度的滯后性，制定了一系列的營銷政策和策略，基本實現(xiàn)了本次開盤的目標(biāo)：一炮而紅。第一：開盤銷售額破7億；第二：項目影響力有利提升和市場地位的建立，使項目成為中原地區(qū)豪宅代言人；第三：產(chǎn)品價格跳出市場，并得到市場初

2、步接受。同時，在操作過程中，由于項目證件不齊，帶來了銷售政策的復(fù)雜性，在營銷執(zhí)行層面也出現(xiàn)一些不足和漏洞。影響了項目開盤的解籌率和后續(xù)催款、簽約等工作的操作難度，項目應(yīng)戒驕戒躁，也要痛定思痛，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，指導(dǎo)今后的項目營銷工作。本報告以真實銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對成交客戶進(jìn)行了深入分析，并對項目開盤階段的推廣及活動組織進(jìn)行了總結(jié)和探討，加上對案場團(tuán)隊的優(yōu)勢與不足的剖析，以期能夠指導(dǎo)項目下階段營銷工作的組織及開展。報告根據(jù)對開盤的各項總結(jié)，樹立下階段簽約、認(rèn)購及認(rèn)籌三大工作重心，并在總結(jié)的基礎(chǔ)上提出在團(tuán)隊能力提升、客戶關(guān)系維護(hù)、

3、剩余房源銷售、高層認(rèn)籌、媒體推廣、SP活動等各個方面的計劃與改進(jìn)措施，從而使金沙湖高爾夫觀邸在筑就中國領(lǐng)袖級高爾夫莊園之路上步履越發(fā)穩(wěn)健。。。報?開盤總結(jié)?銷售分析、客戶分析、活動分析、推廣分析告?下階段營銷工作重心目?簽約、認(rèn)購、認(rèn)籌?遠(yuǎn)期營銷展望錄?營銷目標(biāo)、營銷策略第一部分：開盤總結(jié)第一章：銷售業(yè)績展示102席稀世高爾夫濱湖墅院，只為中原領(lǐng)袖而來！銷售業(yè)績展示逆市飄紅，認(rèn)購/預(yù)保留69套，預(yù)約金額超8億！銷售業(yè)績展示10月29日，金沙湖高爾夫觀邸首次盛大開盤，在這萬眾期待的時刻，集團(tuán)斥重金邀請高球界天王泰格·伍茲與巨星

4、麥克羅伊助陣金沙，在金沙湖高爾夫球場進(jìn)行一場18洞的對抗賽。中國領(lǐng)袖級高爾夫莊園，至此成為真正意義上的中原豪宅之代表！截止目前，項目產(chǎn)品共成交69套（包括3套預(yù)保留），其中獨棟17套（1套預(yù)保留），小獨棟21套，聯(lián)排31套（2套預(yù)保留），累計銷售金額突破8個億！秉承著對項目，對老客戶的公平性，在項目取得預(yù)售證前，我們尊重客戶意愿，在嚴(yán)格遵守銀行貸款條例的情況下，目前項目已完成2.1個多億的實際回款額！盛世開盤，大手筆須有好業(yè)績！第二章：銷售回顧回顧，金沙湖高爾夫觀邸豪宅銷冠之路銷售回顧—認(rèn)籌開盤前利用優(yōu)惠節(jié)點擠壓認(rèn)籌，保證充

5、足的客戶量以支撐銷售?項目開盤前認(rèn)籌量：日期12-2-29前4月7月8月9月10月卡類至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金至尊鉑金VIP至尊鉑金VIP卡量14710722131122261251合計857445954卡種至尊鉑金VIP合計29107779月份為迅速累積意向客戶，針對客戶制定9月9日為至尊卡鉑金卡優(yōu)惠的截止時間節(jié)點，9月10日后改為VIP卡認(rèn)籌，享受5萬抵10萬的認(rèn)籌優(yōu)惠。9月9日節(jié)點，由于優(yōu)惠幅度的差額較大，此次活動大量擠壓猶豫不決的意向客戶排卡，形成卡量的迅速上升，效果較好；9日之后，項目通過主動降低認(rèn)籌門檻，

6、對意向客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的擠壓，且10月份進(jìn)行選房信息的釋放，也有效的吸引部分意向客戶認(rèn)籌，為選房成功奠定了客戶基礎(chǔ)。銷售回顧—篩籌客戶量積累充足后針對客戶進(jìn)行篩籌，保證解籌率篩籌背景：項目選房前，存留一定的問題，項目必須通過篩籌解決以下四大問題，以保障項目首次選房的成功：?由于之前產(chǎn)品信息缺失，導(dǎo)致客戶普遍對產(chǎn)品了解不足，且項目自身產(chǎn)品差異較大，必須通過產(chǎn)品信息的進(jìn)一步釋放，引導(dǎo)客戶明確意向。?項目首期低密度產(chǎn)品為市場稀缺產(chǎn)品，無競品可提供價格對比，項目價格制定依據(jù)不充分，應(yīng)通過價格信息的釋放，結(jié)合產(chǎn)品信息進(jìn)行試算，實現(xiàn)客戶

7、落位，以保障解籌率，同時為價格調(diào)整提供依據(jù)。?項目選房順序是項目遺留問題，是項目的最大潛在風(fēng)險?，F(xiàn)已制定統(tǒng)一的順序規(guī)則，但需提前明確告知客戶，并解決客戶疑問，確保選房前解決選房順序問題。?本次選房為提前選房（證件不齊），付款要求極高。需選房當(dāng)天繳納30%以上總房款，3天內(nèi)繳納60%以上總房款，簽訂《預(yù)約保留協(xié)議》。項目產(chǎn)品總價較高，需告知客戶短期內(nèi)籌備巨額資金。因此，篩籌期間，嚴(yán)格制定每日通知客戶到訪時間及所需告知客戶內(nèi)容，將選房前可能出現(xiàn)問題提前內(nèi)部消化，形成良性選房氛圍。篩籌安排：日期14日15日16日17日18日19日

8、20日/21日通知量28組40組40組剩余及未到準(zhǔn)備選房選房目標(biāo)到訪量10組30組40組50組50組電話告知銷售回顧—選房篩籌之后從流程、分工的細(xì)節(jié)把控上保證選房活動的成功金沙湖高爾夫觀邸首期選房人員明細(xì)公司名稱職位人數(shù)合計高層1營銷部5和諧臵業(yè)10管理部1財務(wù)3高層2選房活動現(xiàn)場布臵同致