《銷(xiāo)售圣經(jīng)》讀后感

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1、進(jìn)了高露潔后，名片上印著銷(xiāo)售代表這個(gè)職位。順理成章得，我也把自己定位在銷(xiāo)售人員這個(gè)檻上。1個(gè)月過(guò)去了，我在商城內(nèi)推銷(xiāo)牙膏的小于等于10，但是我同時(shí)也看完了這本書(shū)。很可惜，書(shū)里的一點(diǎn)技巧也用不上。當(dāng)然不是因?yàn)椴粚?shí)用，確實(shí)書(shū)里提到的背景給我現(xiàn)在做的工作性質(zhì)有很大的出入。寫(xiě)這篇文章的目的，只是把書(shū)里一些不錯(cuò)的方法記下來(lái)，以后絕對(duì)有用武之地。1、下次在有人告訴你“絕不可能”的時(shí)候，請(qǐng)記住那意思其實(shí)是“一小時(shí)內(nèi)不可能?！?、要做到在我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去拜訪我的客戶時(shí)，我的客戶會(huì)把我的電話號(hào)碼給他們，讓他們打電話征求我的意見(jiàn)。3、笑是默許的表現(xiàn)，而默許會(huì)帶來(lái)合同。4、最好的銷(xiāo)售人員是那些

2、有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識(shí)和提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。5、什么是新新？是經(jīng)濟(jì)跟規(guī)則。6、關(guān)系重于價(jià)格。7、你是否已經(jīng)寫(xiě)出一個(gè)書(shū)面的、關(guān)于建立網(wǎng)絡(luò)的一年計(jì)劃來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶和潛在客戶。8、客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽(tīng)取那些有助于發(fā)展他們自己的生意的有價(jià)值的信息和新主意。9、愛(ài)抱怨的人永遠(yuǎn)都不會(huì)是贏家。10、你有那些令人難忘之處和與眾不同之處。11、集中力量在最基礎(chǔ)的事情上――99％的銷(xiāo)售都是這樣做成的。12、要以幫助客戶為目標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售，不要把傭金當(dāng)做目標(biāo)。13、如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。把一次性買(mǎi)主升級(jí)成長(zhǎng)期客戶的良方就是按承諾發(fā)貨。作不到這點(diǎn)對(duì)你的公司和客戶來(lái)說(shuō)都

3、是災(zāi)難，你將永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。14、明白什么是真正的拒絕。顧客并不永遠(yuǎn)說(shuō)實(shí)話，他們可能一開(kāi)始并未向你表露真正的拒絕。15、失敗是一個(gè)事件，而不是一個(gè)人。16、銷(xiāo)售成功的公式：AHA（ATTITUDE?+?HUMOR?+?ACTION）17、15%的失敗來(lái)自不正確的培訓(xùn)――包括產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；20％的失敗來(lái)自差勁的口頭和書(shū)面交流能力；15％的失敗來(lái)自不好的老板和成問(wèn)題的管理；50％的失敗來(lái)自不正確的態(tài)度。18、每天提高你的技巧。錄音帶、書(shū)籍、講座，學(xué)無(wú)止境。19、顧客對(duì)我們的期望：不要拐彎抹角；告訴我事實(shí)，不要說(shuō)“實(shí)話對(duì)你說(shuō)”，這讓人很緊張；給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品或

4、服務(wù)天衣無(wú)縫的適合我；提供一些證據(jù)；向我證明我不是唯一的買(mǎi)家，告訴我其他和我情況相同的買(mǎi)家成功的例子；給我選擇并讓我自己決定，同時(shí)給我一些咨詢性的建議；肯定我的選擇；不要告訴我負(fù)面的信息；讓我感覺(jué)自己與眾不同；對(duì)我做得事情表現(xiàn)出興趣；幫助我買(mǎi)，不要向我賣(mài)；20、找對(duì)地方：詢問(wèn)關(guān)于他的身份和境況的問(wèn)題。詢問(wèn)令他驕傲的問(wèn)題；詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題；詢問(wèn)如果他不需要工作的話，想干什么；21、增加客戶跟銷(xiāo)售的方法：讓你的顧客每月為你推薦一位新客戶；每月為你的客戶推薦一個(gè)客戶；22、起點(diǎn)越高，成功的可能性越大。23、足智多謀（Be?resourceful）有備而去(?Be?re

5、ady?or?prepared)堅(jiān)持不懈(Be?relentless)與眾不同(Be?remembered)24、學(xué)會(huì)幽默。25、為什么別人不買(mǎi)你的產(chǎn)品？1?你的問(wèn)題不夠有效2?你的傾聽(tīng)不夠有效3?你自以為是得判斷他們是哪種人，預(yù)想出答案并打斷電話。26、學(xué)會(huì)提出有效的問(wèn)題，例如：（以打印機(jī)為例）1、顧客先生，您如何選擇打印機(jī)？2、對(duì)好的質(zhì)量，您是如何定義的？3、您為什么如此重視這一點(diǎn)？4、您能把我們當(dāng)成一家備選的供貨商嗎？5、您下一次購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)是在什么時(shí)候？27、學(xué)會(huì)使用力量型陳述。（Power?Statement）力量型陳述使你的產(chǎn)品和服務(wù)出眾、可信、易懂、好賣(mài)！2

6、8、不要賣(mài)汽車(chē)，要賣(mài)尊貴、身份和平穩(wěn)的駕駛。29、我們向您這類(lèi)的公司提供高素質(zhì)的應(yīng)急臨時(shí)員工。當(dāng)您自己的員工生病、缺勤或者休假的時(shí)候，您就不必?fù)?dān)心聲稱和客戶服務(wù)能力降低了。30、自我介紹信您應(yīng)該這么說(shuō)：“您好！我叫Jack，我的公司是‘購(gòu)買(mǎi)XXX公司’，您可能不認(rèn)識(shí)我。我和AA〔顧客名字〕做生意已經(jīng)有一段時(shí)間了。她覺(jué)得我可能在某些方面對(duì)您也有所幫助。我想自我介紹一下并且跟您要一個(gè)地址，這樣我可以給您寄一些您可能有興趣的材料。”31、拜訪的用語(yǔ)進(jìn)門(mén)時(shí)“我只是想幫你省點(diǎn)錢(qián)?！币?jiàn)到《謝絕推銷(xiāo)》的牌子時(shí)，說(shuō)：“我進(jìn)來(lái)之前剛好把眼睛摘了?！?2、如果別人給你一個(gè)名字，你必須要問(wèn)清

7、楚“這些事情是她來(lái)決定的嗎？還有其他人和她一起負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？”33、在你的名片上寫(xiě)下一句有個(gè)性的留言，把名片別在材料上，并要求他們盡快轉(zhuǎn)交。34、任何人都喜歡別人求自己幫忙。35、電話跟進(jìn)時(shí)：我打電話是關(guān)于我送給您的那份材料，不過(guò)光看材料并不是特別清楚。所以我非常希望有機(jī)會(huì)能與你見(jiàn)個(gè)面，用5到10分鐘給你解釋一下。36、不要為任何事道歉，不要找借口。37、每30天消滅一個(gè)弱點(diǎn)。38、強(qiáng)有力、高效率的開(kāi)場(chǎng)白：1、我需要您的幫助。2、我知道這兒實(shí)際上是您負(fù)責(zé)，但我能和自以為管事兒的人談?wù)剢幔?、大貓兒在嗎？4、我需要一筆5萬(wàn)美元的貸款，