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《談判技巧與報(bào)價(jià)原則》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、談判技巧與報(bào)價(jià)原則發(fā)布日期：080916談判談判應(yīng)有之觀念談判：為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過(guò)程談判是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程,以人為主體生意場(chǎng)上無(wú)永久的敵人,亦無(wú)永久的朋友談判輸贏定義：-贏:接受我方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議-和:雙方各讓一半達(dá)成協(xié)議-輸:按對(duì)方意見(jiàn)達(dá)成協(xié)議-破裂談判應(yīng)有之觀念第一個(gè)數(shù)字最危險(xiǎn)買(mǎi)方開(kāi)高價(jià)有利，賣(mài)方出低價(jià)有利每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學(xué)習(xí)談判是一種運(yùn)用力量的技術(shù)，而知識(shí)就是力量知識(shí)包括情報(bào)&經(jīng)驗(yàn)讓對(duì)方有期限壓力,談判是沒(méi)有期限的談判步驟事先準(zhǔn)備過(guò)程決定事前準(zhǔn)備目標(biāo)值(期望值/底限/目的)設(shè)定-對(duì)手期望值模擬-備用方案準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)狀況收集(知己知彼百戰(zhàn)百勝)-議價(jià)者(談判者)之習(xí)性，過(guò)去
2、往來(lái)紀(jì)錄，表現(xiàn)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/策略/想法/積極度/支援-我方優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)弱點(diǎn)輔助工具運(yùn)用-公司基本立場(chǎng)，基本原則(授權(quán)爭(zhēng)取)-應(yīng)有之法律常識(shí)探尋-專業(yè)人士支援(技術(shù)專業(yè)者/上級(jí)主管/…)沙盤(pán)推演可能有的全部過(guò)程談判技巧人事時(shí)地物考量懂得建立互信懂得傾聽(tīng)懂得人的自然習(xí)慣/自然行為懂得SayNo選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)-讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候讓時(shí)間成為有力籌碼說(shuō)服技巧懂得建立互信憑過(guò)去的談判紀(jì)錄，過(guò)去表現(xiàn)，交易經(jīng)驗(yàn)，獲得對(duì)方信任有能力了解對(duì)方問(wèn)題,并幫助對(duì)方解決問(wèn)題和對(duì)方分享資訊資訊故意受制于對(duì)方、讓步過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)。例：曾有某某聊購(gòu)案交貨經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)題處理用相同語(yǔ)言，站相同立場(chǎng)看事情你有案子我才有業(yè)績(jī)，我不sup
3、port你，我support誰(shuí)你的困難我可以體會(huì)，站在partner的立場(chǎng)我將盡速協(xié)助處理站在采購(gòu)的立場(chǎng)我可以了解，但是……………公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務(wù)立場(chǎng)將盡力幫你爭(zhēng)取這個(gè)案子競(jìng)爭(zhēng)狀況和環(huán)境是……，我建議………如何打破僵局別為細(xì)節(jié)揮漢轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)更換代表讓實(shí)行執(zhí)行者加入說(shuō)笑話說(shuō)服技巧某機(jī)型，A經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)友商報(bào)價(jià)500元，我們價(jià)格為520元，可不可以作。某機(jī)型，A經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，現(xiàn)已從XX尋到500元，我們價(jià)格為520元，追蹤這個(gè)案子已很久，且經(jīng)銷(xiāo)商希望我們能Support，貨從聯(lián)強(qiáng)走，跟了吧。某機(jī)型，A經(jīng)銷(xiāo)商需求100個(gè)，這個(gè)案子經(jīng)銷(xiāo)商已從XX尋到500元，以后仍有
4、2個(gè)案子同樣需求，業(yè)務(wù)/采購(gòu)皆較傾向向聯(lián)強(qiáng)下，因交易條件(送貨速度快且貨源穩(wěn)定)我們較佳，從成本/競(jìng)爭(zhēng)/后續(xù)配合度考量，我建議用507元報(bào)價(jià)，底限505元Support。說(shuō)服技巧：1.有PM立場(chǎng)考量.2.有競(jìng)爭(zhēng)狀況分析.3.有整體面配合度考量.4.有后續(xù)時(shí)間考量.5.有建議-經(jīng)過(guò)思考分析后判斷.如何傾聽(tīng)用心聽(tīng)對(duì)方把話講完心中可以有想法，但是不預(yù)設(shè)立場(chǎng)或成見(jiàn)仔細(xì)聽(tīng)會(huì)話語(yǔ)背后的本意確認(rèn)所聽(tīng)到的是對(duì)方所想表達(dá)的意思懂得傾聽(tīng)、聽(tīng)得懂話的內(nèi)容：你給的期限太短，我實(shí)在很難接受我無(wú)權(quán)議價(jià)這是我們標(biāo)準(zhǔn)的交易條件這是柜面上的價(jià)格公司政策下是很難過(guò)關(guān)的就目前來(lái)講你的價(jià)格最低奉老板指示/公司政策考量話的含義：并非沒(méi)
5、有接受的可能請(qǐng)你找我的老板談交易條件是可以商量的柜面下的價(jià)格是可議的個(gè)人主觀是可以接受的價(jià)位雖低，但仍在比價(jià)中，時(shí)候未到對(duì)不起，再努力吧談判應(yīng)具備之特質(zhì)耐心/耐性能忍受?chē)喢僚c沖突-不需要被人喜愛(ài)品格端正,正直掌握細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單厄要-不要忘記提出該提的問(wèn)題凡事質(zhì)疑-任何事都是可商量的談判終結(jié)注意談判過(guò)程(內(nèi)容)是否已涵蓋所有重點(diǎn)-雙方關(guān)系是否依然健全大膽面對(duì)沒(méi)有成交協(xié)議價(jià)/合約書(shū)的運(yùn)用-減少爭(zhēng)議發(fā)生-紀(jì)錄調(diào)整事項(xiàng)/備望事項(xiàng)/呈報(bào)事項(xiàng)善意的表現(xiàn)，為下一次合作(洽談)存錢(qián)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)應(yīng)有之觀念報(bào)價(jià)有關(guān)的注意事項(xiàng)報(bào)價(jià)常發(fā)生的錯(cuò)誤報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)應(yīng)有之觀念合理利潤(rùn)應(yīng)為首要考量合理價(jià)位應(yīng)為經(jīng)銷(xiāo)商可接受之市場(chǎng)最
6、高價(jià)可配合提供公司最底價(jià)，但無(wú)法提供市場(chǎng)最低價(jià)比價(jià)基礎(chǔ)應(yīng)在公平的交易條件上不同商品之報(bào)價(jià)方式有異：例軟件受權(quán)類，系統(tǒng)產(chǎn)品類，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品類。報(bào)價(jià)有關(guān)注意事項(xiàng)付款條件：因牽涉付款先后所產(chǎn)生之利息差異現(xiàn)金價(jià)與月結(jié)方式付款應(yīng)有利息差異，報(bào)價(jià)也應(yīng)不同。運(yùn)貨：送貨地點(diǎn)多，服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)內(nèi)含或外加應(yīng)事前言明。例：警政署標(biāo)案配送點(diǎn)多達(dá)1500個(gè)收貨點(diǎn)。人力處理/運(yùn)送成本皆不低。產(chǎn)品保固條件：保固一年，二年，三年因服務(wù)成本不同，報(bào)價(jià)應(yīng)有差已交易服務(wù)條件：安裝，維修取送(OnSiteor維修時(shí)間?)…規(guī)格差異：尤其付難度高之產(chǎn)品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品數(shù)量：交易數(shù)量多寡隱含處理成本不同市場(chǎng)供需：貨源取得，產(chǎn)品清倉(cāng)
7、。促銷(xiāo)：市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)價(jià)常發(fā)生之錯(cuò)誤規(guī)格未確認(rèn)清楚1.系統(tǒng)產(chǎn)品內(nèi)含品項(xiàng)有誤,例:含MN報(bào)價(jià),含喇叭報(bào)價(jià),不含OS報(bào)價(jià)…等.2.規(guī)格認(rèn)知有差異,例:含xx功能,xx受權(quán)認(rèn)證.報(bào)價(jià)有效期限數(shù)量有誤:包裝方式(單項(xiàng)單價(jià))含稅價(jià)/未稅價(jià)交易條件未事先言明1.付款條件:事后要求驗(yàn)收候付款,或延遲付款.2.保固期限:事后要求延長(zhǎng)保固,或保固期自驗(yàn)收后起算.3.交貨期:遇交貨期過(guò)長(zhǎng)者,應(yīng)考慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),可預(yù)估成本,跌
