高效談判技巧與原則培訓(xùn)【吳大有

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1、高效談判原則與技巧主講人：吳大有主講人：吳大有講師簡介吳大有吳老師來自于寶島臺(tái)灣，大學(xué)畢業(yè)后在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)特種部隊(duì)服役兩年，具備軍人特有的素質(zhì)和耐力。曾在美國最大的健身器材ICON集團(tuán)擔(dān)任總裁助理兼銷售總監(jiān)；國際美兆預(yù)防醫(yī)學(xué)中心高階營銷總監(jiān)；工作期間獲得美國國家NGH（國際催眠師）、國際心理咨詢師及國際潛能訓(xùn)練師高級認(rèn)證；并運(yùn)用所學(xué)到的企業(yè)管理及心理學(xué)知識在美國、法國、比利時(shí)、荷蘭等國家從事培訓(xùn)和咨詢工作，期間積累了大量的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在臺(tái)灣創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，擔(dān)任總經(jīng)理。主要內(nèi)容:談判原則談判技巧談判中的競爭是談

2、判過程中最重要的一個(gè)內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會(huì)在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會(huì)害怕面對洽談中的沖突，他們會(huì)避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動(dòng)，而導(dǎo)致失去整個(gè)項(xiàng)目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。談判原則與技巧談判原則與技巧良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷售交易中增加利潤。問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，

3、您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？◆談判原則談判原則與技巧包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開展。談判原則與技巧定下較高目標(biāo)：在推銷洽談過程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無法在合理價(jià)格下成交。談判原則與技巧清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否

4、處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥?huì)低估自己的強(qiáng)勢，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。談判原則與技巧談判的技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？◆談判技巧談判原則與技巧滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。推銷人員通常會(huì)以為買方是基于較明確單

5、一的理由去進(jìn)行買賣，因此一般都忽略了買方的所有原因及動(dòng)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員則會(huì)憑借敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎爼r(shí)不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時(shí)刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。在實(shí)際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)

6、展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議。談判原則與技巧談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時(shí)機(jī)的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？◆為什么要讓步談判原則與技巧談判原則與技巧◆為什么要讓步我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實(shí)現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的

7、價(jià)值。所以，未經(jīng)計(jì)劃的讓步是不可取的?！魹槭裁匆尣礁偁幹械淖尣?，必須在您的客戶主動(dòng)作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員總會(huì)過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會(huì)使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。同時(shí)盡可能多的掌握對客戶有價(jià)值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補(bǔ)償。談判原則與技巧

8、談判原則與技巧提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。問題：在談判過程中，你怎樣保證己方的利益？◆怎樣提出要求談判原則與技巧◆怎樣提出要求談判原則與技巧在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，可以幫助你在困難的談判中獲取主動(dòng)。問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？◆運(yùn)用技巧談判原則與技巧◆運(yùn)用技巧資源不足的手法：這里的所謂資源是指價(jià)格、時(shí)間或人力，運(yùn)