六、家電行業(yè)營銷渠道沖突問題探討

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1、家電行業(yè)營銷渠道沖突問題探討（一）家電行業(yè)渠道沖突問題綜述（二）家電行業(yè)渠道沖突問題及其成因（三）家電行業(yè)渠道沖突問題解決的對策建議案例創(chuàng)業(yè)21年以來，國美從來沒有停止過擴張，今天，國美已成為中國家電零售業(yè)的老大，掌控著國內(nèi)家電三成以上的分銷市場。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2007年3月公布的數(shù)據(jù)，國美電器在全國60多個城市擁有直營門店227家，比2005年增加了63%；2006年的銷售額為238.8億元，再次蟬聯(lián)中國家電零售行業(yè)第一，比2005年增加了34%，這已是相當快的增長速度。同年基本完成在中國大陸地區(qū)的一級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。截止

2、2007年12月底，國美電器曲線托管大中電器后，其門店數(shù)量已由原來的1009家激增到1100家?？傮w規(guī)模PK:國美VS蘇寧蘇寧電器經(jīng)過15年的發(fā)展，也成為長為擁有100多家連鎖店、超過120億元銷售規(guī)模的中國最大的家電連鎖零售商之一。蘇寧的全國連鎖體系也在快速擴張：2002年平均40天開一家店，2003年平均20天開一家店，2004年平均7天開一家店，2005年平均5天就開一家新店，2006年蘇寧連鎖發(fā)展全面進入“批量生產(chǎn)”階段。2007年12月29日，蘇寧電器終止特許加盟模式，用近3億元收編了蘇寧120家加盟連鎖店。使蘇寧的門店

3、數(shù)量由原來的600多家激增到700多家。KP國美蘇寧產(chǎn)業(yè)快遞：昆明國美蘇寧發(fā)生打砸沖突2008年9月19日發(fā)于昆明，有網(wǎng)友一小時前跟本站爆料，北京路的國美旗艦店和蘇寧旗艦店爆發(fā)了激烈的沖突。網(wǎng)友說事情的原委是：“國美挑起的，把蘇寧開業(yè)的橫幅蒙了，蘇寧去把國美事業(yè)部砸了，然后現(xiàn)在國美在頤高門口拉條幅示威?！?月19日下午4點，記者第一時間到達事發(fā)地點北京路延長線高登麥數(shù)碼廣場，看到現(xiàn)場已經(jīng)集合了十余臺警車，許多警察正在現(xiàn)場維持秩序，現(xiàn)場有大量路人圍觀關(guān)注此事。事件發(fā)生過程中，記者趕到了物業(yè)所有者高登麥數(shù)碼廣場辦公室，并電話采訪了賣場

4、相關(guān)負責人羅女士，該負責人表示高登麥正在密切關(guān)注此事，同時稱目前不方便發(fā)布任何看法，最后羅女士告訴記者：“國美到底想搞什么，是不是要把高登麥給拆了”說完該負責人就掛斷了電話。恰巧掛電話的同時，記者和這位高登麥數(shù)碼廣場相關(guān)負責人羅女士碰面，當即提出高登麥方面對于“國美蘇寧9.19事件”有什么看法時，羅女士依然保持沉默，表示目前不發(fā)表任何看法。國美未撤，蘇寧進駐國美員工討說法在某網(wǎng)站站對該事件的采訪中，昆明國美電器某相關(guān)負責人向該網(wǎng)站透露：“9月18日晚上9點左右，位于頤高二期三樓的國美總部辦公區(qū)被撬鎖，并遭到打砸破壞，目前警方已經(jīng)在

5、調(diào)查取證，而國美方面近百員工拉橫幅靜坐正是為了討個說法，如果事情可以得到合理的解決，那么國美方面自然不會繼續(xù)下去；如果事情僵持下去，國美方面不會就此罷休?！痹撠撠熑吮硎緡朗鞘芎φ?，不過并沒有透露更多信息。從對昆明國美廣宣部負責人采訪中，該負責人給該網(wǎng)站透露，9月19日國美員工集體在蘇寧店前拉橫幅靜坐事件，它只是一個開始，如果國美辦公區(qū)被砸一事沒有得到解決，拉橫幅靜坐事件將會每天持續(xù)下去。就在9.19國美蘇寧沖突事件過去近4天之后，本站網(wǎng)友給我們提供了一則更加震驚的消息：國美上周召集經(jīng)銷商開會，國美相關(guān)人員讓經(jīng)銷商寫保證書不進位于

6、北京路蘇寧新店。由于蘇寧新店9月26日就要進入試營業(yè)，所以近期蘇寧新店正在緊張裝修中，但一些經(jīng)銷商迫于國美壓力不敢進店，導(dǎo)致至9月18日裝修進度沒有進一步推進。在昆明蘇寧了解國美方面做法以后，則向蘇寧經(jīng)銷商放話：“你們不來裝修可以，蘇寧幫你們裝修，到時候收你1萬一尺裝修費，還有從我蘇寧所有店里滾出去?！边@樣一些小經(jīng)銷商受不了壓力，陸續(xù)進場。而國美方面認為經(jīng)銷商寫了保證書又出爾反爾，派人去蘇寧店中找經(jīng)銷商，告訴他們只要進蘇寧就從國美滾出去。在蘇寧方面進一步得到國美態(tài)度之后，蘇寧相關(guān)負責人認為國美這樣給經(jīng)銷商施壓，已經(jīng)非常明顯是對9月

7、29日新店開業(yè)設(shè)置障礙。之后，9月18日晚上21點，國美三樓辦公區(qū)被一伙人打砸……（一）家電行業(yè)渠道沖突問題綜述家電營銷渠道是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。渠道由不同利益主體構(gòu)成,由于渠道主體利益和目標的差異性,沖突是渠道運作的常態(tài),是組成營銷渠道各主體之間的一種敵對或不和諧狀態(tài)。渠道主體之間合作不利,生產(chǎn)企業(yè)的渠道策略就不能得到有效的實施,渠道價值鏈的價值也就不能高效的實現(xiàn)。但無論渠道構(gòu)建的多么精良,管理的如何優(yōu)秀,渠道主體之間的沖突是無法避免的。竄貨是渠道沖突的極端表現(xiàn),以家電行業(yè)為例,家電產(chǎn)品在不同區(qū)域、同區(qū)域竄貨現(xiàn)象極為嚴重。(竄貨是商

8、業(yè)行為，其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現(xiàn)象。)（一）家電行業(yè)渠道沖突問題綜述國家