電商營銷策略

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1、支出300元=收入2萬多，效果驚人的數(shù)據(jù)化營銷流量資源非常珍貴的今天，平均每個成交流量的成本大約是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和財力引流，一方面在不斷流失現(xiàn)有客戶，如同猴子掰玉米般，掰一個丟一個，一段時間下來，店鋪還是老樣子，業(yè)績沒有任何增長，甚至還有倒退的趨勢。于是不由感嘆道：日子越來越難過了。。。果真如此嗎？我們可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他們的店鋪業(yè)績穩(wěn)步攀升，越做越紅火。那么，他們的秘訣究竟是什么呢？在淘寶網(wǎng)購高度發(fā)展的今天，對網(wǎng)商而言，盲目引流已經(jīng)不是做好網(wǎng)店的基本條件了。關(guān)鍵在于：流量引進(jìn)來，你能hold住多少？你有沒有充分利用

2、好這些流量，讓其產(chǎn)出最大化？今天在這里分享一下我們的一些心得。之前，我們也是一直盲目引流，燒廣告、拼命報活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到頭來真的如同竹籃打水一般，有活動的時候，大家忙得手腳并用，銷量會大幅飆升，一旦活動結(jié)束，就"轟轟烈烈歸于平靜"。每日的店鋪流量總是在1000上下徘徊，直到過年的時候，客服都放假了，我頂客服的班，有個客戶來到我們店鋪，抱怨說："我挺喜歡你們家衣服的風(fēng)格，但你們這段時間上了那么多的新品，怎么都不通知我一聲呢？"這句話一下子啟發(fā)了我。是啊，我每天走出小區(qū)，都會和門口擺早點攤的大媽打個招呼，而花了那么大代價為店鋪引來的客戶，人家在我們店鋪購買了東西，是對我

3、們的信任和支持，無論從人情的角度還是從商業(yè)的角度，為啥就會把他們給忘記了呢？我找到珠海富潤科技有限公司，在俱樂部營銷高手的幫助下，我制定出了店鋪老客戶維護(hù)的計劃。當(dāng)然，計劃是在以店鋪交易數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的情況下開展實施的！??客戶數(shù)據(jù)???????首先，我把開店至今的老客戶數(shù)據(jù)全部下載了下來，淘寶提供給我們一個完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為我們保留了開店的所有數(shù)據(jù)，在你需要的時候，就可以隨時去下載。但這個功能，在此之前，我和很多賣家一樣，從來沒有用過。有了原始的客戶交易數(shù)據(jù)，便開始對客戶資料進(jìn)行分類整理，對客戶進(jìn)行分類，總結(jié)出我們所有客戶的詳細(xì)資料表，如下圖：?買家的旺旺、手機(jī)號是基

4、礎(chǔ)信息，后面的幾個指標(biāo)，都是評價一個買家的重要參數(shù)：?消費(fèi)總金額：這個不用多介紹了，每個賣家都希望這個指標(biāo)越高越好；?交易次數(shù)：這個當(dāng)然也很重要，說明了買家對我們店鋪的黏性如何，這里尤其要說明的是，這個參數(shù)比較復(fù)雜，在做數(shù)據(jù)整理的時候要多費(fèi)一些功夫，交易次數(shù)一定是交易成功的次數(shù)，去掉"交易關(guān)閉"的交易，并且，有的買家不是用購物車購買，是分開拍的多筆訂單，我們在這里，是將一個買家同一天購買的所有訂單，都只算做一次交易；?購買件數(shù)：衡量買家品質(zhì)，是為平均每件單價而準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)；?平均每件單價：是衡量一個買家消費(fèi)能力的重要參數(shù)，直接決定買家品質(zhì)；?沒有來店鋪的天數(shù)：這個也不

5、用多說了吧，如果一個買家超過2個月沒有再來你的店鋪，就要注意了，說明你們可能正互相在把對方遺忘哦。?下面我們來具體解讀一下這些數(shù)據(jù)：???????接著來說說我們的維護(hù)方法。主要是以手機(jī)短信來進(jìn)行，因為短信成本非常低廉，每條短信6分錢，相比那高昂的廣告費(fèi)。。。而且短信省時省力，批量發(fā)送，幾分鐘就能搞定上萬次消息發(fā)送，并且短信是送達(dá)率最高的通知方式。對于不同的客戶，短信的內(nèi)容一定要有所區(qū)別，才能做到精準(zhǔn)營銷，充分發(fā)揮短信推廣的效果。要記住，短信里面一定要帶上自己的店鋪地址，便于客人及時找到你。?第一種客戶：這么高的單價，說明她消費(fèi)能力非常強(qiáng)，但是已經(jīng)有半年沒有來過店鋪了

6、，那么要趕緊想辦法維護(hù)一下了，流失了好可惜啊。對于這種買家，我們直接把她定義為"皇冠會員"，會在客戶過生日的時候，贈送一份貼心的生日禮物。我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉：曼姬4月會員生日贈禮活動開始了。麻煩到曼家登記生日信息。將會收到曼曼精心準(zhǔn)備的老上海風(fēng)情禮物！請聯(lián)系曼家客服matche.tmall.com（皇冠會員專享）?第二種客戶：對店鋪的黏性很足，很喜歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限，只是在每次做特價活動的時候來店鋪血拼一把。這樣的買家，當(dāng)然是要把折扣活動的信息及時通知到她，之前店鋪上了一款準(zhǔn)備推爆款的七分褲，為了累積寶貝的人氣，前期5折。我們給她的短

7、信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉:曼姬特別回饋：12色百搭七分褲，超值回饋，先下手為搶！曼曼邀您曼妙走入夏季！只告訴你哦~~matche.tmall.com?第三種客戶：近期才"淘"到的優(yōu)質(zhì)客戶，購買頻次高，而且每次都買不少，買的東西也比較值錢，要長期做好維護(hù)。這樣的客戶，我們會在每月初贈送她2張高面額的購物券，增強(qiáng)客戶的購買積極性，月底的時候，提醒客戶購物券即將到期，趕快消費(fèi)掉。我們給她的短信內(nèi)容是：尊貴的金枝玉葉，曼曼提醒一下呢~清明時節(jié)雨紛紛，外出踏青注意安全！matche.tmall.com?第四種客戶：偶然的一次相遇，由于那時候，我們不夠主動，再發(fā)生了一次購買