新產(chǎn)品推廣的渠道案例野老牌稻田除草劑上市渠道策略

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1、案例一：1999年3月，一種新的稻田除草劑推上了湖北省農(nóng)資市場(chǎng)，這就是浙江天豐化學(xué)有限公司生產(chǎn)、由武漢益農(nóng)公司省內(nèi)總經(jīng)銷的“野老”牌稻田除草劑。上市短短幾個(gè)月內(nèi)就占有了湖北省稻田除草劑90%以上的市場(chǎng)，成為農(nóng)戶的首選品牌。其渠道模式和渠道管理策略是：1．益農(nóng)公司作為一級(jí)批發(fā)商，在湖北省內(nèi)按地區(qū)先定15家經(jīng)銷大戶作為二級(jí)批發(fā)商，定點(diǎn)供貨，對(duì)其它農(nóng)資經(jīng)銷商則不予供貨，以維護(hù)二級(jí)批發(fā)商的利益，并按地區(qū)迅速形成銷售網(wǎng)絡(luò)。2．對(duì)這15家經(jīng)銷大戶，按其銷售能力和信譽(yù)給予適當(dāng)?shù)呢浳镤伒?，鋪底?shù)在200—300箱之間，鋪底貨物暫不收貨款，但對(duì)第二次進(jìn)貨必須現(xiàn)金交易。第一次

2、鋪貨的貨款一般在銷售季節(jié)結(jié)束之后分期收回。這樣做既幫助了二級(jí)批發(fā)商資金周轉(zhuǎn)，又能使二級(jí)批發(fā)商迅速進(jìn)貨，并向下一級(jí)批發(fā)商或零售商鋪貨，使產(chǎn)品迅速到達(dá)各個(gè)基層銷售點(diǎn)，方便農(nóng)民購(gòu)買。3．統(tǒng)一實(shí)行價(jià)格管理，凡按統(tǒng)一價(jià)格政策銷售500箱*200袋以上的，每袋返利0.1元；銷售1000箱以上的，每袋返利0.15元。對(duì)于不按益農(nóng)公司價(jià)格政策銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷大戶，則不予返利，甚至停止供貨，取消經(jīng)銷權(quán)。從而保持了價(jià)格的穩(wěn)定，防止了因各地價(jià)不一引起的競(jìng)相殺價(jià)等混亂現(xiàn)象，保證了經(jīng)銷商的利益，提高了其經(jīng)營(yíng)積極性。4．防止“竄貨殺價(jià)”假冒產(chǎn)品。益農(nóng)公司在向每一地區(qū)的經(jīng)銷大戶發(fā)貨時(shí)，都

3、在包裝上打上密碼，其含義只有益農(nóng)公司內(nèi)部的有關(guān)人員知道，一看密碼，就知道這箱貨是益農(nóng)公司賣給哪一個(gè)經(jīng)銷大戶的。對(duì)于低于公司規(guī)定價(jià)（每袋1.6元）出售的經(jīng)銷大戶則取消返利，并取消其經(jīng)銷權(quán)。如果在市場(chǎng)上出現(xiàn)了無(wú)密碼的包裝箱，就是有假貨的可能?？闪⒓醋凡?。老”牌除草劑的銷售促進(jìn)措施是：向經(jīng)銷商派送試用樣品和贈(zèng)品。業(yè)務(wù)員在下鄉(xiāng)做售點(diǎn)廣告時(shí)，還向基層的零售店派送各種樣品各一包，目的是通過(guò)農(nóng)民試用，認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功效，從而放心購(gòu)買。送時(shí)還告訴零售商使用該產(chǎn)品的方法。在經(jīng)銷商中開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)和抽獎(jiǎng)活動(dòng)。1.評(píng)選10大零售商，具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（200包）中

4、放一張抽獎(jiǎng)券和一張調(diào)查問(wèn)卷。經(jīng)銷商在抽獎(jiǎng)副券上填好姓名、地址、郵政編碼，并同調(diào)查問(wèn)卷一起寄回益公司，公司根據(jù)寄來(lái)的抽獎(jiǎng)券數(shù)量的多少，評(píng)選出10大零售商，各獎(jiǎng)29英寸彩電一臺(tái)，截止日期為1999年9月30日。對(duì)于大多數(shù)較弱的零售商，不可能成為10大零售商，為調(diào)動(dòng)其積極性，在9月30日前寄來(lái)的抽獎(jiǎng)副券，于10月31日進(jìn)行抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)5名，29英寸彩電各一臺(tái)；二等獎(jiǎng)20名，25英寸彩電各一臺(tái)；三等獎(jiǎng)20名，VCD各一臺(tái)；四等獎(jiǎng)50名，自行車各一輛；紀(jì)念獎(jiǎng)1000名，精美禮品各一份。有效地刺激了大零售商和中小零售商的進(jìn)貨和銷售的積極性。摘自：市場(chǎng)營(yíng)銷----200

5、0/11P.59-59----企業(yè)管理費(fèi)000/10----馬絕塵思考題：1．益農(nóng)公司是對(duì)其渠道成員采取了哪些激勵(lì)手段？2．該公司是如何對(duì)其渠道成員進(jìn)行控制的？