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《KA銷售小帖士》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、KA銷售小帖士 1、海報(bào)的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報(bào)時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經(jīng)濟(jì)或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷?！ ?、巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實(shí)和海報(bào)時間安排有很
2、大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點(diǎn)就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就
3、要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助?！ ?、你是如何巡場的？說的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實(shí)是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場給電話采購，免得他事后
4、不相信你，巡場所有的信息應(yīng)該形成書面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實(shí)際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？ 4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃
5、飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時，無論這個采購是否準(zhǔn)時，但我們要這樣做?！ ?、你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒有做好。其實(shí)這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊(duì)幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、
6、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實(shí)這是個學(xué)習(xí)的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購
7、來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實(shí)采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費(fèi)用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價）、費(fèi)用（促銷費(fèi)用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點(diǎn)，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學(xué)會讓采購來幫你?！ ?、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不
