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1、FastMovingConsumerGoods凌潔冰：快速消費品渠道分類和管理2009.01.23FMCG一、銷售渠道分類定義2一、板藍花銷售渠道分類定義形態(tài)模式定義及特征現(xiàn)代渠道K/A賣場（A1）營業(yè)面積4000㎡以上,經(jīng)營內容經(jīng)營70%是食品,30%是非食品；配有10臺（含）以上的收銀機和不小于經(jīng)營面積40%的停車場，如麥德龍,樂購，家樂福連鎖超市（A2）營業(yè)面積500㎡以上,以經(jīng)營生鮮食品為主、雜貨和家居用品為輔；配有2臺（含）以上的收銀機；門店數(shù)量5個以上，如聯(lián)華，上海華聯(lián)連鎖便利（B1）營業(yè)面積100㎡以下,經(jīng)營內容為食品、飲料；24小時營業(yè)，提供便利性服務；配有一臺（含）
2、以上的收銀機；門店數(shù)5個以上，如可的、快客商場超市（B2）類似于購物中心附屬商場的超市；或經(jīng)營內容為食品、飲料，提供便利性服務，單一門店的超市，如百盛購物中心地下超市（合肥）B類超市（B3）營業(yè)面積300-1000㎡,經(jīng)營內容為食品、飲料；通常配有3臺（含）收銀機。C類超市（B4）營業(yè)面積300㎡以下,經(jīng)營內容為食品、飲料；通常設有少于3臺收銀機。3傳統(tǒng)渠道食雜店（D類）營業(yè)面積50㎡以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺式銷售和自選式銷售相結合，滿足沖動性購買和臨時所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點。D1：A類-城市中心旺點，如購物區(qū)、步行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。D2
3、：B類-城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。城市零兼批（F類）是指服務城市某一區(qū)域內終端供貨同時兼營零售的批發(fā)商。一般從渠道分銷商處進貨，終端配送或座銷批發(fā)。渠道分銷商（G類）是指在一個城市內負責某一個渠道供貨及服務的配送批發(fā)商，可以根據(jù)城市規(guī)模和渠道細分開發(fā)多個，以提升產(chǎn)品在城市的覆蓋率。片區(qū)分銷商（H類）是指在經(jīng)銷商所在城市的郊區(qū)/縣，進行產(chǎn)品批發(fā)銷售與服務的分銷商。根據(jù)市場推廣規(guī)劃，雙方須有效配合做好各分銷渠道的產(chǎn)品進店品項、陳列設計、銷售維護、促銷推廣等管理工作。形態(tài)模式定義及特征一、板藍花銷售渠道分類定義4特通渠道餐飲（C類）C1：A類-有消費引導力，品牌宣傳力
4、的酒店（60桌以上，包廂10個以上）C2：B類-植物飲料消費需求較大的酒店，如湘、川菜館，燒烤、火鍋店等或白酒銷量較大的門店和部分夜場浴場等；每月能自然銷售10標箱的有效點。（30-59桌，有包廂）C3：C類其他除排擋外每月能自然銷售5標箱的有效點；-30桌（不含）以下特通（E類）獨立于正常通路以外的封閉通路，系統(tǒng)內定價，系統(tǒng)內消費者選擇機會很小的封閉系統(tǒng)。包括學校、車站、碼頭、機場、風景點、文體娛樂中心等（E1）。E2-夜場：A類50個包廂或卡座以上，其他統(tǒng)稱B類E3-網(wǎng)吧：A類120臺機器以上，有包廂；其他統(tǒng)稱B類分料市場屬細分市場（X類）主要指喜慶市場，包括①訂婚或婚宴回禮、婚
5、宴飲料；②周歲、120天、滿月回禮；③落成、上梁、喬遷；④生日；⑤祝壽；⑥上大學；⑦傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)拜年等；一、板藍花銷售渠道分類定義形態(tài)模式定義及特征5王老吉（盒裝）分類定義01參考6王老吉（盒裝）分類定義027王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃8通路項目1月2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月備注批發(fā)陳列200家20+1300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱300家10*2堆箱20000/20*35.04+5*300*36=8.904萬元特通促銷校園陳列每月40家現(xiàn)金陳列40家現(xiàn)金陳列5*8000=4萬元鋪市社區(qū)陳列150
6、0冰柜陳列1500冰柜陳列每月300家陳列3*300*24+2*1500*24=9.36萬元鋪市促銷小店陳列鋪市每箱3元,每家2箱10000*3*2=6.07615萬元促銷競品打擊團購7月王老吉（盒裝）渠道月分解動作9王老吉（盒裝）渠道月分解動作10二、渠道管理ChannelManagement)渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。貨暢其流價格穩(wěn)定市場最大化11渠道管理的具體內容渠道管理工作包括：①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商
7、品的流通速度。②加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對經(jīng)銷商負責，在保證供應的基礎上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。④加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。⑤加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便
