凌潔冰：促銷管理實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)1

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1、凌潔冰/M管理鳥策略美容院成功要律?一、促銷方針?二、促銷目的?三、促銷吋機(jī)?四、促銷策劃程序?五、促銷活動(dòng)的計(jì)劃與組織?六、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)?七、促銷計(jì)劃?八、促銷手法一、促銷方針?感謝顧客長(zhǎng)期支持，可選定一個(gè)特殊口子（如周年慶），誠(chéng)意送一份禮物或提供特別優(yōu)惠。?不定期舉辦“抽獎(jiǎng)”活動(dòng)給顧客一個(gè)驚喜。?新產(chǎn)品推出、節(jié)假日慶賀等，都可以推出特殊優(yōu)恵的促銷折扣以吸引更多顧客。?圍繞營(yíng)業(yè)利益，策劃“超值服務(wù)”套餐及累計(jì)或設(shè)立可能“免費(fèi)H”等活動(dòng)。二、促銷目的※以提高產(chǎn)品銷量為kl的：?挖掘潛力型/快速獲利型/快

2、速淘汰型※以改善顧客關(guān)系為目的：?提高老顧客忠誠(chéng)度；鞏固新顧客；吸引潛在顧客/爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客；爭(zhēng)取流動(dòng)型顧客；爭(zhēng)取尚無消費(fèi)習(xí)慣潛在顧客※以提高美容院的知名度為目的：三、促銷時(shí)機(jī)：?重大節(jié)日?經(jīng)營(yíng)淡季?美容院特定節(jié)日?員工情緒低落時(shí)四、促銷策劃程序：?WHY—目的？初衷？?WHAT—促銷什么？?WHEN—什么時(shí)間執(zhí)行？促銷時(shí)間多長(zhǎng)？?WHERE—什么地方舉行？?WHOM—對(duì)象？?WHO—誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？（山誰策劃、統(tǒng)籌？山誰具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？分工要明確?。?HOW—用什么方法執(zhí)行？?HOWMUCH—支出多少？

3、（必須対整體促銷活動(dòng)有淸晰的預(yù)算？如：為此次促銷活動(dòng)，需去出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少的禮砧？多少印刷費(fèi)？需增加多少的訂貨量？需購(gòu)置價(jià)格多少的花籃、氣球等道具？需開支多少加班費(fèi)、誤餐費(fèi)？等等。）以上需要填表一一列明，再收集資料、界定促銷1=1標(biāo)和提出促銷1=1標(biāo)，選定促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品等相應(yīng)工作?！虿襟E：?收集資料?界定促銷1=1標(biāo)?提出促銷目標(biāo)?選定促銷方法、時(shí)機(jī)?制定初步的促銷方案、預(yù)算?促銷實(shí)施前的相關(guān)事項(xiàng)培訓(xùn)?準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品?產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)、登記?促銷川各類統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備?正式實(shí)

4、施促銷、過程控制?促銷結(jié)朿后的效果考評(píng)五、促銷活動(dòng)的計(jì)劃和組織探（一）促銷的最終H的：?顧客滿意、員工穩(wěn)定、公司得利◎促銷目的可分解為：?吸引人潮，捉髙顧客入店比率?改善并提升美容院形象?拓展商圈，開發(fā)客源?穩(wěn)定客源提高顧客忠誠(chéng)度?提升顧客人均消費(fèi)額度?推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張?改變季節(jié)性英語格局或競(jìng)爭(zhēng)格局?刺激營(yíng)業(yè)額（二）影響美容院促銷效果的因素：A、美容院的因索：口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力。外在因素：商圈特性一消費(fèi)力、成熟度競(jìng)爭(zhēng)特性一

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、優(yōu)劣勢(shì)消費(fèi)特性一顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念氣候的季節(jié)性產(chǎn)品流行性促銷時(shí)機(jī)社區(qū)關(guān)系戶媒體的表現(xiàn)力六、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：（一）促銷訊息的傳達(dá)（二）促銷的實(shí)施：1、必須有明確的促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表。2、必須熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。3、必須充分了解促銷產(chǎn)晶的特點(diǎn)、價(jià)格、成份。4、店內(nèi)竟賽規(guī)劃合理，對(duì)于促銷期間顧客所能涉及到和問題，必須統(tǒng)一口徑冋答并熟記在心。5、所有員工必須知道自C的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成。6、人型及特姝的促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)懼、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練。7、必須對(duì)

6、促銷活動(dòng)有完整記錄。8、必須做好庫存盤點(diǎn)及追加訂貨作業(yè)。七、完整的促銷計(jì)劃詳介1、促銷主題：應(yīng)鮮明、醒H、具誘惑力。2、促銷口期：活動(dòng)口期盡可能跨月。3、宣傳H期：應(yīng)定出店內(nèi)、店外宣傳日期，一般促銷前一個(gè)月就應(yīng)對(duì)店內(nèi)人員做宣傳工作。4、明確分工：將人員分成若干以便落實(shí)招待內(nèi)容，如企劃組、美工組、產(chǎn)品組等。5、促銷內(nèi)容：以消費(fèi)金額為重點(diǎn)；以消費(fèi)內(nèi)容為重點(diǎn)；混合式6、廠家提供的產(chǎn)品或條件：可要求廠家提供一些產(chǎn)品贈(zèng)品或提供一些免費(fèi)培訓(xùn)以吸引消費(fèi)者。7、促銷的綜合效益：促銷時(shí)必須考慮到是否與其它行業(yè)配合，是否與周圍

7、社區(qū)活動(dòng)相配合的問題。8、促銷傳單的設(shè)計(jì)：必須精美，主題鮮明。盡量以秸美的彩妝、發(fā)型圖片為主，文字以簡(jiǎn)練為原則；可利用傳單打角作為競(jìng)換贈(zèng)品的憑據(jù)；考慮多種用途，如對(duì)做臺(tái)歷使用等。9、傳單發(fā)放女排：發(fā)放時(shí)間、地點(diǎn)、人員均應(yīng)有統(tǒng)一女排，制定出比較穩(wěn)妥的計(jì)劃表。10、統(tǒng)一冋答：促銷期間，所有人員均應(yīng)有一整套比較完整、全面的冋答內(nèi)容以應(yīng)對(duì)顧客，做到口徑統(tǒng)一，方向明確，避免出現(xiàn)語言方血的差錯(cuò)。八、美容院促銷手法范例：（一）專為顧客設(shè)計(jì)的工作口：每年可在社區(qū)內(nèi)的某一地點(diǎn)制作1-2次特別節(jié)日，邀請(qǐng)顧客參加，節(jié)目?jī)?nèi)容為解說

8、彩妝的流行趨勢(shì)、皮耿護(hù)理方法等等。（二）給顧客捉供優(yōu)惠計(jì)劃：每月列出一份美容院的服務(wù)項(xiàng)1=1表，能提供多少優(yōu)惠該給那些想成為會(huì)員的顧客，如此將得到一份固定的收入及一群固定的顧客。（三）忠誠(chéng)認(rèn)同卡：可與同業(yè)及其它地區(qū)的商家合作，取得一致和約認(rèn)同，共同給予顧客相同的百分比折扌II,進(jìn)而可以互相交換顧客。這一活動(dòng)要以捉供對(duì)美容院忠誠(chéng)認(rèn)同卡到指定的特約商家消費(fèi)，得到優(yōu)惠折扣。（四）會(huì)員折扣卡：送給顧客折扣卡，折扣比例為其