李錦記專家訪談合集

《李錦記專家訪談合集》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、專家訪談紀(jì)要訪談日期：2018年7月16日（周一）Vendor:GLG·收入情況&增幅o14-17年中國(guó)內(nèi)地整體調(diào)味品的收入50億，醬油70%，醬料20%，耗油10%o13-17漲幅§2013年戰(zhàn)略：全中國(guó)33億§14-19戰(zhàn)略”五年翻一番”,19年需要達(dá)到60-66個(gè)億，銷售指標(biāo)漲幅20-25%，14年銷售業(yè)績(jī)不理想，和13年持平o各品類占比：各品類占比每年變化不大，收入主要來(lái)源是蒸魚(yú)豉油和基礎(chǔ)醬油；14年占比§醬油：·Herosku:蒸魚(yú)豉油10個(gè)億，占營(yíng)收20%；錦珍生抽，精選生抽；老抽下降非常嚴(yán)重；

2、鮮醬油也有增長(zhǎng)，但和其他sku相比增長(zhǎng)不明顯§耗油&醬料：14年有下降（受高端餐飲行業(yè)沖擊），15年逐步恢復(fù)§14年業(yè)績(jī)餐飲渠道10-15%，零售渠道15%；·渠道情況o2017年：餐飲70%，零售30%，22億§零售70%中(全國(guó)平均)：連鎖賣場(chǎng)75-80%，農(nóng)貿(mào)、便利店、夫妻老婆店20-25%·2015星火計(jì)劃：之前70個(gè)城市有零售團(tuán)隊(duì)，2015年找了100個(gè)縣級(jí)市經(jīng)銷商分開(kāi)做零售和餐飲，之后二三線城市有了一個(gè)比較大的提升o2014年：餐飲份額更大§零售（一線城市）：連鎖賣場(chǎng)90%，農(nóng)貿(mào)、便利店、夫妻老

3、婆店10%·李錦記毛利潤(rùn)&凈利潤(rùn)：o醬料、耗油、蒸魚(yú)豉油毛利較高50%；錦珍生抽、基礎(chǔ)將有毛利很<20%;平均毛利40-50%；2014年毛利40%左右o凈利潤(rùn)最高到20%，2017年約為18-19%；2014年凈利潤(rùn)15%左右，之間穩(wěn)定增長(zhǎng)o2015年毛利增長(zhǎng)原因§新會(huì)建成碼頭后可以走集裝箱運(yùn)貨，物流上節(jié)約了成本§生產(chǎn)技術(shù)上引進(jìn)日本圓盤制曲技術(shù)§內(nèi)部開(kāi)源節(jié)流，降低費(fèi)用：·人員調(diào)整：管理更加扁平化，之前是零售和兩個(gè)渠道分為南區(qū)和北區(qū)；之后合并餐飲和零售，分為南區(qū)和北區(qū)；16年分為3個(gè)大區(qū)，南大區(qū)、北大區(qū)、·

4、費(fèi)用調(diào)控-餐飲：之前傳統(tǒng)促銷手段基本為打折、地推費(fèi)，每個(gè)產(chǎn)品都可以使用；15年之后投入在了一些重點(diǎn)產(chǎn)品上，主要投入重點(diǎn)品（聯(lián)系到公司想要重點(diǎn)推毛利高的產(chǎn)品）·費(fèi)用調(diào)控-餐飲：2016年成立二批俱樂(lè)部，每個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)二維碼，一批商、二批商均可以掃碼得到讓利；各個(gè)渠道都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)；把所有二批信息錄入到公司，聯(lián)系到二批商讓他們知道能夠獲得好處o蒸魚(yú)豉油：1級(jí)10個(gè)積分，2級(jí)5個(gè)積分，餐飲店5個(gè)積分；100個(gè)積分可以兌換免費(fèi)產(chǎn)品§從主要賣基礎(chǔ)醬油到賣鮮醬油、蒸魚(yú)豉油等，在零售推廣醬料耗油，推廣高毛利的產(chǎn)品（蒸魚(yú)豉

5、油含氮量是三級(jí)醬油，但是價(jià)格比一級(jí)醬油高；蒸魚(yú)豉油不會(huì)降價(jià)和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，從經(jīng)銷商庫(kù)存的角度考慮）·李錦記漲價(jià)情況o90%以上產(chǎn)品漲過(guò)2次價(jià)，每?jī)赡隄q一次o2017年4月份：一批商平均8%，終端漲價(jià)10%-12%·未來(lái)收入的目標(biāo)：o五年（14-19年）銷量&利潤(rùn)均翻一番，15-17均達(dá)標(biāo)o19年后：收入增長(zhǎng)20-25%o未來(lái)三年凈利率：公司不考核凈利率，絕對(duì)值增長(zhǎng)和收入一樣；公司會(huì)要求保持之前凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)率§李錦記非?？粗乩麧?rùn)的企業(yè)，對(duì)于家族企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)是最重要的；§整體的銷售思路之后，定好銷量之后，會(huì)對(duì)產(chǎn)

6、品結(jié)構(gòu)有要求·未來(lái)發(fā)展：o國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展：§2017全球各市場(chǎng)占比：中國(guó)銷售有限公司70%，美洲15%，亞太（香港、臺(tái)灣、馬來(lái)西亞）10%§2014-2015各市場(chǎng)占比：中國(guó)中國(guó)75%，美洲10%，亞太5%·美洲增長(zhǎng)保持的比較穩(wěn)定，沒(méi)有增長(zhǎng)和下降·重點(diǎn)主要在中國(guó)市場(chǎng)·中國(guó)市場(chǎng)以外增速都很快，歐洲市場(chǎng)2年前開(kāi)始做，但體量比較小，可以達(dá)成200%的增長(zhǎng)o戰(zhàn)略方向：§市場(chǎng)主要在中國(guó)§收入增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力：發(fā)展終端中小超（之前10年做的很不好），今年目標(biāo)新增2w家活躍門店，明年5w家目標(biāo)；大賣場(chǎng)的份額·海天有20w家§電商

7、渠道：剛剛起步，2017年所有電商渠道1億，今年要突破2億§餐飲：廚師交流會(huì)&推介會(huì)，會(huì)推出更多中低端產(chǎn)品，去吸引中低端的餐飲（錦珍系列，一品鮮）o擴(kuò)品類發(fā)展：產(chǎn)品線拓展，方向有醋和料酒，從零起步；§醋的品類：2018年預(yù)計(jì)不會(huì)超過(guò)1000w;做得好的情況下，2019達(dá)到2000w，2020回答道4000-5000w·消費(fèi)者非常注重口味，需要有產(chǎn)品替換的一個(gè)過(guò)程；要看產(chǎn)品是否達(dá)到消費(fèi)者的要求，要看品質(zhì)上是不是可以和其他品牌競(jìng)爭(zhēng)§雞粉：做的很小，不在零售銷售，只在餐飲渠道銷售，客戶來(lái)自工業(yè)方面·李錦記整體市場(chǎng)

8、發(fā)展o從南向北發(fā)展市場(chǎng)§通過(guò)發(fā)明耗油打下市場(chǎng)à§用醬料打通南方地區(qū)粵菜，隨著粵菜的發(fā)展帶動(dòng)了李錦記全國(guó)的發(fā)展，從半島酒店買到了蒸魚(yú)豉油的配方，迅速在全國(guó)推廣à§2008年-2013（之前零售渠道做的非常少，只有北上廣深一級(jí)大城市，賣場(chǎng)單品在10個(gè)單品左右），零售渠道蒸魚(yú)豉油全國(guó)鋪市，借奧運(yùn)會(huì)契機(jī)營(yíng)銷在北京打開(kāi)市場(chǎng)，零售份額當(dāng)年岳至第一；9個(gè)月鋪市項(xiàng)目，2008年12月完成，所有一級(jí)A的城市便利店掃店，蒸魚(yú)豉油從便