北京復(fù)地西絨線26號項目營銷策略總綱

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1、謹(jǐn)呈：復(fù)地集團(tuán)09年營銷策略總綱08年西絨線26號銷售情況總結(jié)09年西絨線26號營銷策略總綱08年西絨線26號銷售情況總結(jié)銷售業(yè)績回顧銷售情況分析推廣效果分析成交客戶分析08年西絨線26號項目整體銷售業(yè)績2008年西絨線26號整體完成銷售額2.59億元，其中回遷樓超額完成銷售任務(wù)實現(xiàn)銷售金額1.3億元，2#樓銷售額完成2.06億元。項目名稱:復(fù)地西絨線26號案名分期狀況類別08年年初計劃累計銷售（1-9月）第四季度調(diào)整計劃累計第四季度銷售（10月-12月22日）累計銷售（1-12月22日）西絨線26號2#樓面積（平米）12,298.001,943.896,945.455,031.

2、736,975.62單價（元）40,000.0039,810.4427,452.5025,666.2429,607.79總額（萬元）49,1927,73919,06712,91520,653回遷樓面積（平米）6,082.008,203.080.000.000.00單價（元）6,500.006,500.000.000.000.00總額（萬元）3,9535,3320.000.000.00金額共計（萬元）53,14513,07119,06712,91525,98608年西絨線26號項目整體銷售業(yè)績從目標(biāo)完成率情況看：回遷樓提前超額完成既定08年銷售目標(biāo)，目標(biāo)完成超額率為135%。2#樓

3、1月至9月消化全年75%的時間進(jìn)度，銷售目標(biāo)完成率僅為16%。影響全年整體銷售目標(biāo)的完成。而通過第四季度對銷售目標(biāo)及策略的調(diào)整，08年整體銷售額超額完成第四季度目標(biāo)108%，銷售面積完成率為100%。案名分期狀況類別08年整體情況與08年年初目標(biāo)對比08年1至9月銷售情況與08年年目標(biāo)對比08年整體銷售情況與第四季度目標(biāo)完成情況西絨線26號2#樓銷售面積完成率57%16%100%銷售金額完成率42%16%108%回遷樓銷售面積完成率135%135%銷售金額完成率135%135%08年西絨線26號銷售情況分析成交速度分析成交價格分析產(chǎn)品蛻化情況注釋：由于世聯(lián)于08年7月22日進(jìn)場，

4、前期銷售情況缺失，因此僅對7月22日至12-31日銷售情況進(jìn)行分析.銷售速度情況前期震蕩有量，后期穩(wěn)步增量從認(rèn)購速度看：項目7月22日至12月31日總認(rèn)購45套，周均銷售2.1套，月均7.1套項目10月至12月總認(rèn)購41套，月均112套。項目前期受到價格調(diào)整因素的影響，8至9月成交量波動較大，進(jìn)入10月隨著項目營銷策略落定，執(zhí)行力度的增強(qiáng)，項目銷售量明顯增加。從簽約速度看：項目7月22日至12月21日總簽約套數(shù)為42套，項目10月至12月總簽約為39套。項目前期簽約速度較慢，后期經(jīng)過對簽約流程、團(tuán)隊團(tuán)里、簽約促進(jìn)政策的調(diào)成，簽約速度明顯上升。價格變化情況成交價格變化截止12月31

5、日，項目2#樓整體成交價格為29607元/平米。項目08年8月對整體營銷策略進(jìn)行調(diào)整，其中價格策略主要是通過項目地段價值與價格形成的性價比優(yōu)勢撬動市場需求，通過對價格的調(diào)整、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的提升實現(xiàn)銷售困境突破，快速回款。項目主要經(jīng)歷2次價格調(diào)整。8月至9月底項目價格調(diào)整至36800元/平米（底價）。9月28日項目價格再次調(diào)整至33000元/平米（底價）。項目銷售價格在價格調(diào)整前后出現(xiàn)較大的波動。10月起，項目由低層地價值房源逐步向高層房源轉(zhuǎn)化，銷售價格由21000元/平逐步提高至28000元/平米。產(chǎn)品蛻化情況注釋：銷控情況截止12月21日截止12月28日項目共計簽約60套。認(rèn)

6、購未簽約4套。保留房源11套。1套81號院保留房源統(tǒng)計剩余53套。產(chǎn)品蛻化情況——戶型從戶型蛻化情況看項目A、A反、B、C、D戶型銷售明顯，其中B戶型已經(jīng)無可售房源，C、D戶型僅剩5套。A、A反戶型剩余可售房源僅為7套。項目E、F、B反戶型銷售量相對較少，其中E戶型僅銷售2套。共計剩余可售房源53套。ABCDEFGB反A反頂層復(fù)式原套數(shù)1410111011141412144已簽約7787269590銷售率50%70%73%70%18%43%64%42%64%0%剩余7333985754可售6132985744產(chǎn)品蛻化情況——樓層從樓層蛻化情況看項目1至3層完成100%銷售。項目中

7、層產(chǎn)品銷售率已經(jīng)達(dá)到62%。項目12層以上平曾產(chǎn)品僅消化19%。08年主要消化戶型集中在中低層產(chǎn)品，剩余產(chǎn)品主要以在8層以上的高層產(chǎn)品為主。1至3層4至7層8至11層12層以上頂層復(fù)式原套數(shù)133436274已售13222150銷售率100%62%58%19%0%剩余01215224可售0111419408年西絨線26號推廣渠道情況分析營銷費(fèi)用分解推廣渠道效果分析及評價推廣訴求回顧及分析注釋：由于世聯(lián)于08年7月22日進(jìn)場，前期銷售情況缺失，因此僅對7月22日至12-31日銷售情