拜訪客戶的基本流程

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1、拜訪客戶的基本流程與要求——銷售人員知識(shí)入門課程目錄準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備行程中到達(dá)目的地拜見客戶如何使訪談更加成功關(guān)于調(diào)研方案課程小結(jié)一名新業(yè)務(wù)員必須首先了解一下內(nèi)容公司核心業(yè)務(wù)是什么公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么公司的組織核心是什么公司的客戶是誰(shuí)目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)是什么滿足客戶的方法是什么公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)我們公司的對(duì)策是什么我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么一、拜訪前的準(zhǔn)備1.經(jīng)過(guò)電話溝通及前面講述的其他途徑的了解，認(rèn)為某一客戶有必要進(jìn)行拜訪，就在客戶拜訪記錄表上寫清楚拜訪目的、拜訪人、聯(lián)系方式，需要的支持等。2.

2、詳細(xì)向公司各個(gè)部門了解相關(guān)材料的知識(shí)，有必要時(shí)可以要求相關(guān)同事一同前往。3.帶齊公司的資料，相關(guān)樣品、公司的刊物、筆記本，當(dāng)然也要有自己的名片。4.注意穿著要得體、大方。5.形成要安排合理，有效的利用公司的資源，最好安排2—3家以及候選客戶（注意路線）。6.問(wèn)清客戶的詳細(xì)地址，上路前確認(rèn)最佳路線。二、行程中1.每次在路上的時(shí)間是很長(zhǎng)的，可以在車上看一些公司的學(xué)習(xí)資料，行業(yè)信息等。——列下想要問(wèn)客戶的問(wèn)題，以免遺漏。2.留意路上一些有規(guī)模、有潛力的建筑：工廠、酒店、學(xué)校、醫(yī)院等，并記下，以備回公司了解或者后期開發(fā)。3.到達(dá)客戶之前電話再次確認(rèn)，

3、以便客戶安排好時(shí)間。三、到達(dá)目的地1.進(jìn)入之前要觀察一下客戶的規(guī)模，周邊的設(shè)施。2.遵守企業(yè)的紀(jì)律，在相關(guān)人員的指引下登記進(jìn)入。——登記時(shí)留意一下是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到訪，以做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。3.觀察客戶企業(yè)的環(huán)境衛(wèi)生、辦公室的清潔、前臺(tái)的禮貌程度、人員的忙碌程度等，直接反應(yīng)出客戶的管理狀態(tài)。四、拜見客戶1.打招呼2.自我介紹3.旁白（營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，拉進(jìn)彼此的距離，勿談工資、家庭、學(xué)歷、年齡等敏感話題）五、如何促使訪談更成功1.開場(chǎng)白2.巧妙運(yùn)用詢問(wèn)3.做好記錄：客戶會(huì)認(rèn)為你很重視他們。4.要了解的內(nèi)容5.談?wù)摰闹攸c(diǎn)6.要體現(xiàn)細(xì)致專業(yè)7.善于掩飾

4、：對(duì)于敏感話題要善于發(fā)現(xiàn)并立即回避8.不要過(guò)分抨擊對(duì)手，力爭(zhēng)客觀評(píng)價(jià)9.切記！不要不懂裝懂，能成事的人沒有傻子10.注意哪些信息是不能向客戶透漏的11.不要顯示出急切的成交心理12.手機(jī)一定要保持“安靜”13.結(jié)束時(shí)對(duì)客戶所提問(wèn)題要給出一個(gè)大概的回復(fù)時(shí)間關(guān)于研討和方案與客戶深入探討客戶需要解決的問(wèn)題是打開業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的好方法，但是你必須明白解決問(wèn)題是需要成本的，需要后勤同事的勞動(dòng)，需要耗費(fèi)公司資源切忌私自答應(yīng)客戶其他承諾，一定要請(qǐng)示部門經(jīng)理或者公司領(lǐng)導(dǎo)課程小結(jié)探索：發(fā)現(xiàn)客戶需求提議：為客戶需求提供解決方案行動(dòng)：方案的實(shí)施過(guò)程確認(rèn)：向客戶確認(rèn)對(duì)結(jié)果

5、的認(rèn)知心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力關(guān)于營(yíng)銷的故事兩個(gè)推銷員這是營(yíng)銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從?guó)王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子，當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買鞋子呢？我明天就回去?！卑寰蚕驀?guó)內(nèi)公司的總部拍了電報(bào)，“太好了，這里的人都不穿鞋子。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”兩年后，這里人都穿上了鞋子……營(yíng)銷啟示：許多人常常抱

6、怨難以開拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)是你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。找馬從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。于是，秀才開始四處找馬。他找了一整天，沒見找馬的蹤影；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。考試的時(shí)間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬

7、的路上。營(yíng)銷啟示：尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候，首先應(yīng)思考這個(gè)問(wèn)題：顧客可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營(yíng)銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。眼光有多遠(yuǎn)，世界就有多大盛大網(wǎng)絡(luò)公司在納斯達(dá)克上市，陳天橋憑借65%的公司股份坐擁88億人民幣的財(cái)富。“三十而立”的陳天橋完成這些只用了5年的時(shí)間，并登上了2004胡潤(rùn)IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才華、勇氣、毅力、機(jī)遇……這些老生常談的東西已沒有討論的必要，他最重要的是眼光。是網(wǎng)絡(luò)游戲成就了陳天橋，但是就算陳天橋當(dāng)初

8、沒有迷上游戲，他一定也能找到其他創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子———關(guān)鍵不是他看上的東西，而是他有穿透性的眼光。謝謝各位