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《客戶拜訪基本流程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；????讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；????前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；????????客戶拜訪流程設計：????一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！????二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”????三、破冰：營造一個好的氣
2、氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。??????四、開場白的結構：????1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；????如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？????五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；????1、設計好問題漏斗；????通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技
3、巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。????如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”????2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；????采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。????如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，
4、像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”????3、對客戶談到的要點進行總結并確認；????根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；????如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”??
5、????六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；????在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。????如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”????????對于二次拜訪：滿足客戶需求?????????營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；????讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；????前期的準
6、備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；????拜訪流程設計：????一、電話預先約定及確認；????如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”????二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”????三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一
7、種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。????四、開場白的結構：????1、確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；????如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”??????五、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；????FFAB其實就是：????Fe
8、ature
