金牌銷售技巧

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1、金牌銷售技巧引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？銷售人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學(xué)習(xí)和實踐第一章掌握高績效的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于:善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處多說少聽的危害案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”3.性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析1.產(chǎn)品,2.質(zhì)量,3.價格,4.職業(yè)態(tài)度儀表與

2、裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？5..相關(guān)知識1）.自信來源于知識2）.產(chǎn)品知識應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？小組討論或提問：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場學(xué)知識-購物心理有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧三.建立高績效的銷售模型1.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2.軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度

3、，相關(guān)知識，溝通技巧3.高績效銷售公式,如何做到短時間內(nèi)目標(biāo)達(dá)成第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧引言：贏得客戶信任的第一步------------客戶拜訪一.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購人員大生意決策者高級經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手,變得非常緊張3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：不要說得過快,不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過度反應(yīng)：急躁等不過度重復(fù)4.可行的對待法則：明天再來,自己少說，多用視覺功能—看資料等等。找對人,不要太著急直言不諱，多提問，少說話小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者？2）你認(rèn)為該

4、如何應(yīng)對？二.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次表面需求—合同條款實際需求—采購指標(biāo)本質(zhì)需求---解決方案案例分析：黃老太買酸棗，小牛賣李子提問技巧：反復(fù)練習(xí)，多問少說2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪1）.決策者：高職位人需求甚么？2）.支持人員：助理，秘書等小人物。3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任4）.使用者：考慮什么？5）.計劃財務(wù)人員案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4.挖掘決策人員個人的特殊需求案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)小組討論：1）你和

5、客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？2）請分享你成功或失敗的典型事件、3)你的客戶他們的性格特征是什么？第三章推薦產(chǎn)品的銷售技巧一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致1.說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致案例：小馬賣電腦，說服客戶2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序案例：小劉賣水泵，更換材質(zhì)二.FABE方法的運用1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明例子：介紹木質(zhì)地板例子：介

6、紹真皮沙發(fā)2.FABE方法的實質(zhì)利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖例子：貓和魚的故事例子：進口電池與國產(chǎn)電池小組討論：1）你公司產(chǎn)品如何進行FABE方法介紹？2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進行FABE方法介紹，然后分享給大家。三.打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用1.制定標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序的重要性？1）即席講話不足以達(dá)到經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備后的理想效果2）使銷售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法3）使推薦商品不留任何空子4）保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道5）可以節(jié)約雙方的時間6）能夠繼承前人經(jīng)驗，有利于新手上陣7）使銷售員產(chǎn)生更強的信心8）標(biāo)

7、準(zhǔn)化推薦程序不斷接受實踐檢驗，保證有效性現(xiàn)場提問：你認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)推薦程序有必要嗎？2.標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序是值得嘲笑的機械論嗎？1）多變論的核心觀點2）對多變論的批判案例：匹茲堡試驗的結(jié)論3.如何編制推薦程序?qū)I(yè)方法：1）總結(jié)工作現(xiàn)場推薦商品的活動因素2）對活動因素進行編號列表匯總3）讓每個銷售員在各因素下標(biāo)出自己使用的次數(shù)4）算出每個因素使用的平均數(shù)5）對照銷售員的實際銷售成績進行各因素的經(jīng)濟效益分析6）總結(jié)出關(guān)鍵因素簡表案例：某食品批發(fā)商編制推薦程序簡易方法：1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員2）記錄下他們的推薦詞3）選出每位人員的優(yōu)點4）揉合各優(yōu)點到

8、一起形成最佳推薦詞4.錘煉有效的陳述方式1）不能讓推薦詞聽上去像背誦出來的2）應(yīng)當(dāng)根據(jù)需要有所側(cè)重3）把推薦詞融入到其他有效溝通技巧中去四.推薦商品時