核心銷售技能培訓(xùn)-基本拜訪程序及成交技巧

《核心銷售技能培訓(xùn)-基本拜訪程序及成交技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、核心銷售技能培訓(xùn)-基本拜訪程序及成交技巧任偉峰零售店拜訪八步曲(BCP)準(zhǔn)備工作P—Preparation觀察商店O—Outletcheck銷售開啟I—Introduction呈現(xiàn)目標(biāo)P—Presentation處理異議H—HandlingObjections銷售成交C--Closing商品陳列M—Merchandising行政工作A—Adiministration一、出訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備培訓(xùn)目標(biāo)知道銷售的核心工作指標(biāo)分析客戶的企業(yè)和個(gè)人需求了解出訪前銷售計(jì)劃的工作方法了解出訪前銷售工具的準(zhǔn)備銷售的核

2、心工作指標(biāo)1、目標(biāo)達(dá)成能力（Target）：目標(biāo)迅速完成2、價(jià)格維持能力（Price）：價(jià)位能在公司規(guī)定之價(jià)格之上3.客戶開拓能力（Customers）：客戶多，說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴4.收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款銷售的核心工作指標(biāo)5、誠信能力（Credit）：掌握客戶之信用情況6、市場狀況及情況反應(yīng)能力（Marketing）：取得可信之資料駕分析，掌握有利的商機(jī)7、合作的能力（Cooperation）：隨時(shí)能夠有使用的精神和態(tài)度，互相配合、完成目標(biāo)8、改善建議的能力（Sugg

3、estion）：提出獨(dú)創(chuàng)見解，對(duì)公司提出有效方案。了解客戶需求要深入了解客戶,需知道四件事：客戶的目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)鎖定客戶需求客戶需求類型需要欲望需求設(shè)法找出客戶真正的需求把客戶的需求明確化擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為來自其對(duì)利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到的利益掛鉤。個(gè)人需求分析如果你能幫助購買者奪得“信任”，“提升”他們自己，

4、你將為你自己獲得長期的支持。這些對(duì)你與你客戶的職業(yè)發(fā)展有非常大的好處。自覺需求和基本需求1)自覺需求分為：經(jīng)濟(jì)需求、隱含需求和喚醒需求2)基本需求分為：需求分類自我實(shí)現(xiàn)尊敬歸屬和愛安全需求生理需求劃分目標(biāo)客戶的類型根據(jù)收集的客戶單位的情況將客戶分成A.B.C幾類制定行動(dòng)計(jì)劃1.銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)?早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？（早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)）。?上午——訪問幾位客戶？?下午——訪問幾位客戶？?要減少多少行政事務(wù)？2.制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表3.制定有效的

5、拜訪時(shí)間和線路，最大限度的提高銷售效率4.制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要：?我今天要去訪談哪一位？?我要滿足哪些需求？?我的目標(biāo)是什么？?如何開啟？?我如何呈現(xiàn)，應(yīng)用什么？?哪些異議和障礙會(huì)被提起？?我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？月路線拜訪基準(zhǔn)表制定固定拜訪路線的意義1.防止脫銷2.定期的客戶售后服務(wù)，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3.有計(jì)劃的進(jìn)行銷售4.有計(jì)劃的達(dá)到分銷覆蓋率周路線拜訪計(jì)劃表你的銷售包：1、訪問夾;2、地圖;3、宣傳材料;4、筆記本電腦;5、技術(shù)數(shù)據(jù)報(bào)告;6、客戶需求分析報(bào)告.你的訪問夾子：1、

6、公司介紹、產(chǎn)品介紹;6、銷售政策說明;2、價(jià)格單;7、工作制度/每月工作目標(biāo);3、客戶記錄;8、每月銷售報(bào)告;4、訪問計(jì)劃;9、訂單;5、客戶資料;10、文件.行政管理電話預(yù)約事先的電話預(yù)約可以幫助你更有效率的完成你的目標(biāo)，尤其在完成重要銷售活動(dòng)或者收款時(shí)，預(yù)約可以幫助你節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也能夠幫助你建立專業(yè)銷售代表的形象。二、觀察商店A.查看貨架及促銷陳列B.了解競爭對(duì)手C.盤點(diǎn)和記錄庫存--貨架--倉庫--問老板D.計(jì)算訂貨量訂貨量=（上次訂貨量+上次庫存－這次庫存)×(1+安全庫存系數(shù)）－

7、這次庫存E.檢查庫房的儲(chǔ)存條件濕度、潮濕、照顧產(chǎn)品、保質(zhì)期、集中存放正確使用拜訪卡可以幫助你銷售、訂貨、降低退貨。三、銷售開啟自我介紹---三個(gè)“12”A.頭部的12寸：你的面貌，儀表B.然后12步：入店后立即與經(jīng)理或決策人接觸注意身體姿態(tài)，表現(xiàn)自信.不要退縮，主動(dòng)熱情握手.C.最后12字：推銷自己，公司，產(chǎn)品.頭發(fā)面貌儀容12寸12字介紹-自己-公司-拜訪目的12步：記得要充滿自信和熱情地與客戶打招呼，注意你的身體語言。好的心態(tài)是開啟成功的前提你的工作是最令人開心的事情------你今天開心嗎，不

8、要把不好的心情帶給你的客戶！我一定會(huì)成功，我有一個(gè)成功的夢(mèng)想------努力，一定會(huì)有結(jié)果！攻城為下，攻心為上------不要為了一次的成交而沾沾自喜------一不小心可能永遠(yuǎn)失去這個(gè)顧客整潔的儀容是你贏得合作的關(guān)鍵你面對(duì)的是不同階層,不同年齡,他們一般與你并不熟識(shí),往往根據(jù)你的服飾,性格,年齡,口音等來決定是否采取合作態(tài)度------因此,你必須保持本身儀容端正、用語得體、口齒伶俐、態(tài)度謙和禮貌，給人以親切感，使客戶較易放心地給予合作。永遠(yuǎn)不要忘記------你在