《增員話術(shù)》第06章介紹增員話術(shù)

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1、《增員話術(shù)》第六章：介紹增員話術(shù)　　在這一章中，我們研討的重點(diǎn)是如何運(yùn)用介紹的話術(shù)，讓介紹人欣然幫你推薦新人或合適的人選。一、使推薦人動心的話術(shù)　　要想推薦人為你介紹新人或合適的人選，必須先要推薦人認(rèn)同的你的看法或觀點(diǎn)。因此在與推薦人交談時，可將以下幾方面的內(nèi)容巧妙地融入你們的談話中，讓他了解保險的意義及前景，從而使他樂于為你推薦人選?！　?．你公司對新人的前程規(guī)劃　　2．業(yè)務(wù)員短、中、長期的收入情況　　3．增員對象應(yīng)具備的條件　　4．你所使用的選擇程序　　5．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員　　6．業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)　　下面，將舉例說明以上內(nèi)容?！　?．恭維推薦人，可從以下三個方面不

2、露痕跡地恭維對方：　?。?）．感謝　?。?）．贊美　?。?）．功德（助人的機(jī)會）　　示例：　　王大哥，這段時間以來一直得到你的照顧，真是十分感謝。最近因為業(yè)務(wù)越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣，不知你能不能幫我個忙，推薦幾位適合的人呀？　　2．新人前程規(guī)劃　　向推薦人說明，新人進(jìn)入你的公司后，將接受良好的教育和訓(xùn)練，并且收入也很可觀。　　示例：　　如果這位新人合適從事保險業(yè)，他將接受有計劃的教育與培訓(xùn)，使他能為客戶提供專業(yè)而有價值的服務(wù)。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機(jī)會也非常多。一般說來，第一年的年薪約有3萬元左右，以后每年約有50

3、%-100%的成長?！　?．選擇標(biāo)準(zhǔn)：　　告訴推薦人，增員對象應(yīng)具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、在哪方面具有較強(qiáng)的能力等等?！　∈纠骸　∥蚁Ｍo我介紹人的要有即使被客戶拒絕也不放棄的毅力，也就是說他應(yīng)是一個不輕言失敗的人。另外，他還要有責(zé)任感，最好是已經(jīng)結(jié)婚的?！　?．選擇程序：　　告訴推薦人，你的增員活動是有計劃、有步驟、有章法的，不要給推薦人留下饑不擇食的印象?！　∈纠骸　∥覀儗⑾扰c他進(jìn)行初步交談，如果他對從事保險有興趣，而我們也覺得他適合，我們再進(jìn)一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會簽約。二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：　　為了獲得增員對象的名單，你可以在

4、談話中使用以下的問句，引導(dǎo)推薦人向你透露一些有價值的信息。例如：　　1．在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇啊？　　2．在你的朋友中，有誰是可能成為天生的業(yè)務(wù)代表？　　3．你知道最近有誰因為經(jīng)濟(jì)不景氣而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)的嗎？　　4．你知道你的朋友中，有誰不愿意出差嗎？　　5．你的朋友中，有誰在家族企業(yè)工作，無法出人頭地嗎？　　6．你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？　　7．你知道哪家公司改組嗎？　　8．你知道有誰想換個工作嗎？　　9．你知道有人想找工作嗎？　　10．你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？　　11．你知道有誰因調(diào)換工作而不快嗎？　　12．你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)

5、嗎？　　13．你知道最近有哪一家公司搬家嗎？　　14．你知道有誰迫切需要增加收入嗎？三、與推薦人面談范例　　趙大哥您好，非常謝謝您百忙中抽空與我見面。我知道您的時間寶貴，且工作忙碌，所以我直接說明來意?！　≮w大哥，像您這樣成功的人士通常都認(rèn)識不少熱切追求成功的人，并且在過去也許曾經(jīng)協(xié)助過很多不同的人。我們平?！痢练止粳F(xiàn)正物色目前在收入上或工作性質(zhì)上可能不滿意的優(yōu)秀人員加入我們公司的行列。所以想請您推薦幾名人選給我。要您思考推薦適合人選，你可能會感到麻煩，但我確信您一定會樂意的，是嗎？”　?。ǖ戎魅巫轮螅乙膊恢滥軒湍闶裁疵?。自從我收到你寄給我的信之后，我一直

6、在想，可是我就是想不出有什么人選想加入你們的保險事業(yè)行列。　　趙大哥，感謝您為我這么費(fèi)心。就如同我在信中所提到的，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并且確?？蛻舻谋ｋU利益及權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)?！　∥也桓移诖⒖滔氤鲞m合的人選；然而，為了能幫助您想到適合的人員，請容許我占用您幾分鐘時間來報告關(guān)于我們所提供的工作情況好嗎？　　好吧，小袁。不過照我看來，我實在不知道有誰對銷售人壽保險感興趣的。　　請容許我向您說明一下，我們平保公司對新人創(chuàng)業(yè)的各個培育階段情形，我現(xiàn)在簡單地向您描述一下，我們希望會見的理想人選所應(yīng)具

7、備什么條件，或許就可以使您想起那些您所認(rèn)識的人之中符合我們的錄用資格。對于合適者而言，這項工作能提供上無封頂?shù)氖杖搿⒆非蠊ぷ魃系臐M足感和自我成長的機(jī)會，這些適合者會因您的推薦而受益，同時我相信如果這些年輕人由于您的協(xié)助而成功的話，您也會獲得成就感與喜悅的。我可以接下去說嗎？　　請說?！　∥覀兯獙ふ业娜诉x，就是一位將來能跟我一起共事的業(yè)務(wù)員，這份工作是有關(guān)保險的銷售和服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)員接受培訓(xùn)，他們會為目前的準(zhǔn)客戶提供專業(yè)而又有價值的服務(wù)?！　∵@是一份終身值得投入的事業(yè)，且晉升機(jī)會也非常通暢。目前公司有許多業(yè)務(wù)員不但繼續(xù)從事銷售工作，賺到更多的金錢，