銷控作業(yè)與SP的銷控技巧

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1、第三節(jié):銷控作業(yè)與SP作業(yè)技巧(呼控、業(yè)務流程)授課人：潘三蓉銷控作業(yè)：首先講解銷控的重要性：喊銷控不但能使現(xiàn)場的知道你目前的銷售程度，而且還會使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使控臺根據(jù)當時現(xiàn)場的情況，去控制整個銷售，從而達到在單位時間中產生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們有巢氏團隊作業(yè)的的一個重要方面。銷售過程中一方面銷售員將經常詢問控臺（或喊控臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面控臺—銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，

2、從而配合控制銷售，雙方這種交流形式將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。柜臺銷控原則柜臺銷控作用聲音響亮、清脆自然對答自如、不露痕跡煽風點火調節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫銷售控制交流，避免銷售出錯見機行事整體銷售配合，刺激意向客戶購買呼控：當銷售人員根據(jù)客戶的意圖向控臺咨詢時應注意以下的詞語運用：當銷售人員問“控臺，請問XX面積的戶型，有什么推薦”，這表示客戶是初次前來，購房的實際意圖還沒有真實表達，屬于一般引導推薦；則控臺答“恭喜，XX號樓XX單位可供推薦！”銷售人員答“謝謝”后，幫助客戶詳細計算所推薦戶型的所有費

3、用。當銷售人員問“控臺，請問XX面積的戶型，還在不在”，這表示銷售人員希望控臺不提供所問戶型的實際情況，而提供所問面積上下增減面積各一套的戶型，則控臺答“抱歉，您所問XX面積的戶型已經全部銷售完，您是否考慮XX面積或XX面積戶型，因為這兩種戶型無論從位置還是朝向都和您想咨詢的戶型一樣，只不過面積有一點差距，您可以再次選擇一下”銷售人員則應配合控臺，建議客戶在控臺所提出兩種戶型中選擇，同時多表述這兩種戶型的優(yōu)勢，并通過交談了解客戶經濟實力，做出合理推薦，從而逐步消除客戶未選到原中意戶型而引起的不快。當銷售人員問“控臺，請問X

4、X面積的戶型，還有沒有”，這表示客戶是多次前來，但還猶豫不決，銷售人員需要控臺協(xié)助，向客戶施加壓力，迫使其盡快做出決定。則控臺答“您所詢問的戶型已經基本銷售完畢，現(xiàn)只剩XX號樓XX單位最后一套，而且已經有客戶準備預定了，但他還沒有繳納定金，不知您是否有意向馬上定下來呢？”銷售人員則應配合控臺，注意客戶的情緒變化，促使客戶盡快做出決定，但需注意時機的把握，做到張馳有度，避免逼定過急造成流單。當銷售人員問“控臺，請問XX面積的戶型，還有幾套”，這表示銷售人員判斷來訪者非真實購買客戶，可能是同行的市場調研人員，提醒控臺注意，并尋

5、求控臺給予幫助，則控臺答“抱歉，您咨詢的戶型已經全部銷售完了，建議您還是參考其他的戶型”，約一兩分鐘后，控臺會以銷售人員有電話為借口，讓銷售人員返回控臺，匯報其情況。案場主管根據(jù)實際情況給予指示，在保證不泄露公司實際銷售現(xiàn)狀的前提下，注意禮貌，不卑不亢。呼控要求格式：銷售員：“控臺”控臺（專案、副專）：“請講”銷售員：“請問×幢×層×室賣掉了沒有？”（至少控兩次）（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）控臺：“抱歉，已經賣掉了。”（配合應答）銷售員：“控臺”控臺：“請講”銷售員：“請問×幢×層×室可不可以

6、介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）控臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：控臺“×幢×層×室請幫我確認一下？”控臺：確認還有??????（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）銷售員：“售出”（舉手，此時表現(xiàn)興備）控臺：各位銷售同仁請注意，（×幢×層×室，已經售出請不要做重復介紹，來；我們掌聲恭喜，鼓掌~！）現(xiàn)場全體同仁：“恭喜！”（鼓掌）控臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他。（當客戶訂購

7、完畢離開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）▲產品屬性——期房：賣一個“夢”，也就創(chuàng)造客戶未來使用時愉快的感覺。▼多數(shù)客戶只需了解的產品內容·房型·價位★銷售人員：·本身了解產品時間？（是否有用心鉆研產品的優(yōu)點與特性·平均接待客戶時間？（是否能作到業(yè)務領航，完整的業(yè)務流程）業(yè)務的七大步驟CustomerService售後服務F、議價E、嘗試成交D、鎖定產品C、展示產品B、探詢A、寒喧締結Close業(yè)務流程A、寒喧——銷售的過程40%產品+60%溝通、并且可以消除客戶緊張的心理1、第一印象的重要性：·儀容—

8、—貴氣（財富代表你是行業(yè)內的成功人士，客戶喜歡與你交往）·親和力+自信（對產品的信心，對自己的信心）·沉穩(wěn)、沉著----清晰、冷靜的思考方向2、聊天的藝術·要能聊得起來，話要投機（投其所好的聊天）·有目的聊天——了解客戶的喜好、性格·聊天的自然性——業(yè)務無痕B、探詢——從A了解資訊（1）了解需求動機·投