7現(xiàn)場銷控技巧的運用

《7現(xiàn)場銷控技巧的運用》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、第五章現(xiàn)場銷控技巧的運用第一節(jié)：現(xiàn)場逼訂SP配合SP配合（salespromotion）SP按英文字母含義講就是促銷活動與中國國情相結合的話就是叫“托”。SP配合的口的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經(jīng)濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度，而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理上叫“馬太效應”，人言可畏一旦讓客戶覺得樓盤銷勢不好形成謠傳，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)，影響樓盤銷售。SP配合的方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。1、銷控：即控

2、制房源。過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，冇時越這樣說客戶述越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊接待臺上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說：“你幫我再查查XX房子有沒了”真實可信（通過麥克風）“昨天下午XX單位的王先生剛定過，上午交的大定金”3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話；打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。開始像與客戶打電話-樣講話。4、同事間的SP?見客戶猶豫時：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？?銷代無法

3、解決問題時?客戶下不定時?客戶進門時等情況都需要同事配合。5、上下級SP：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價述價，搶房子，或直接利用身旁意向或關系好的客戶做配合挑起氣氛。SP的具體操作：1、迎接客戶時：?個人的SP配合對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱歉，您想要的A套房源我沒有給您留住，昨天給我同事的一個客戶訂走了，人家先交的訂金，您看您再考慮一下-其它的房源吧，客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對我記錯了，實在太好了，哪一套還空著呢，要不您今天就先小定一下吧,萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的

4、！”對客戶說：“您想要兒樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，你來看看吧？?同事SP在客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶來看房，定房或要來簽合同注意：時間與頻率同事間互相談論銷售情況：“小王，這月共簽了幾套合同”，“24套”“咱們經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯嗎？”“你還真相信？”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。T：謝謝談論售房業(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了XX套，比上個月又多了，老板要表揚了，“又有獎金了”同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了”?假客戶SP：在現(xiàn)

5、場安排客戶看房、洽談、簽小定、交錢（不常用）2、介紹產(chǎn)品階段?喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了”“哪套還可以介紹”“某房價格是……”問話簡單：作用大作用：造成熱銷氣氛冇效封殺房源，客戶不相信房源沒冇時，向前臺問后對客戶說：“我沒冇騙你吧？”為自己放開房源：問：“可以不可以介紹XX”前臺：“可以”！再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”前臺：“噢，他嫌小，換成大的了。”注意：口號要對？“有沒有”與“可不可以介紹”！?電話SP客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子或同一戶型的房子B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正

6、在問的房子，銷代說：“就冇最后一套了，現(xiàn)場正冇位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C、幫銷代的解圍或營造銷代銷售高手的形象?！癤X,你的客戶電話”“你好，……”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“對不起，耽誤您了，一個老客戶的電話，想下午來簽合同，（或“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”）打出去的電話：給老客戶“XX,你定不定，今天五樓就剩一套了，你要不然趕快來看看？”正好是這一套：“XX,您看我讓你定一下你說明天才冇空，今天冇個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能，……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧，”?同事SP甲：

7、仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問“XX,你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”乙：“五樓最后一套?！奔祝骸澳且惶孜铱墒墙o某某留看的呀，他今天下午就要來交錢了”乙：“公司規(guī)定房了沒有交錢Z前，誰都可以介紹呀”客戶意向小吋，甲說：“那好吧，你先介紹吧”說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”一個銷售代表從外邊回來說：“丿萬害，剛才小王的客戶在杜經(jīng)理辦公室定了3套房子！”?上下級SP客戶意向大時、增加上下級SP甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，你看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的

8、”?客戶SP甲、乙兩個銷