現(xiàn)場銷控對答練習(xí).doc

《現(xiàn)場銷控對答練習(xí).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、現(xiàn)場銷控對答練習(xí)一、銷控作為現(xiàn)場SP中的一種，是促進(jìn)銷售的一種重要手段。二、現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：“客戶到”“歡迎參觀”請新人操練三、請一位老置業(yè)顧問配合來示范喊柜臺流程置業(yè)顧問：“柜臺”柜臺：“請講”置業(yè)顧問：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹/賣掉了沒有？”柜臺：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經(jīng)賣掉了”置業(yè)顧問：“柜臺”柜臺：“請講”置業(yè)顧問：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹柜臺：“恭喜你還可以介紹”置業(yè)顧問：“請?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次柜臺：“再幫你確認(rèn)一次”置業(yè)顧問：“售出了”（并完成一次銷售）柜

2、臺：“現(xiàn)場同仁請注意！我們恭喜×××訂購×號樓×單元×××室，我們恭喜他，恭喜了！”全體同仁：恭喜了（鼓掌）四、首先講解銷控的重要性：喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們星觀達(dá)陣團(tuán)隊(duì)作業(yè)的一個(gè)重要方面。其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老置業(yè)顧問作示范最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何

3、通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）五、最后一個(gè)流程置業(yè)顧問：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們再一次恭喜×××先生購買我們×號樓×單元×××室。讓我們再一次恭喜他。”因?yàn)楫?dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會(huì)認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。銷控及柜臺?一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源

4、。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用1、?????柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”

5、銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室賣掉了沒有？”（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。”（配合應(yīng)答）銷售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售員：“請問××（案名）×幢×層×室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！

6、”（鼓掌）柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他。”（當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時(shí)，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）2、?????柜臺銷控原則(1)??????聲音響亮、清脆自然(2)??????對答自如、不露痕跡(3)??????見機(jī)行事(4)??????煽風(fēng)點(diǎn)火3、?????柜臺銷控作用(1)??????銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò)(2)??????整體銷售配合，刺激意向客戶購買(3)??????調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫！