現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）銷控及柜臺的運用

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1、現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）銷控及柜臺的運用現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）銷控及柜臺的運用提要：追蹤客戶時要注意幾個方面：1、時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）銷控及柜臺的運用一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜

2、臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺一一銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售,雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。柜臺銷控一一銷控及柜臺的銷售綜合運用1、柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”銷售員：“請問XX（案名）X幢X層X室賣掉了沒有？”（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋

3、）柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷售員：“柜臺”柜臺："請說”銷售員：“請問XX（案名）X幢X層X室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請幫我再確認一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）柜臺：“幫你再確認一次”銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：''恭喜啦！”（鼓掌）柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜X先生或小姐，訂購我們XX（案名）X幢X層X室，讓我們恭喜他?！保ó斂蛻粲嗁?fù)戤呺x開案場時，為

4、炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：''恭喜啦！”（鼓掌）2、柜臺銷控原則聲音響亮、清脆自然對答自如、不露痕跡見機行事煽風點火3、柜臺銷控作用銷售控制交流，避免銷售出錯整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫5、成交部分一、柜臺確認當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問XX幢XX層XX室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜'‘恭喜啦！”。柜臺確認首先

5、以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率;再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當

6、客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送,同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜X先生或X小姐訂購我們XX（案名）X幢X層X室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單

7、元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。1、保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。2、定單——表明客戶明確的意

8、向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20