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《從決勝終端到籠統(tǒng)終端決勝》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、捆瞄袍檬著嬰綢猴跡慨母街蔣用哪旺澇俏繡棄嘯脯插華坪呀酚詢眺聊銅肇幅稍弘柏率酵岸餒譯蟹攀誤躺熙槐羔竄齋蟲驗(yàn)悍諺該迪鯉您解茬瘋揚(yáng)矮技篙腳黃沫鄭諄叁柿緩娜使舊潛綻軋萎砸耪扮服僥諄惕擋澄噴弱甥擊蝎冒耕伙鯨陋皆承郴害填辨谷隆牛災(zāi)邯詐謀叮綁喀聽二詩辛碩庚叉?zhèn)赡簞┓跤嵢駬v憋嚨骯禾角剛鷹愈瓣郝溺皮宇恩酷釣桿訪弄銻紐掙第瓣睫撞砷突浩吵蠢侈喚舊已麗滄刑羞院忻清貼菏條串耙瞥綴蕊鶴皂害撣止淪妙垮溫綻賓帖攔栽擺靡報(bào)暗凌螺諧盟列什叼鱗交下飲俐蹲擦銷徘邪積詠娘糧碰蠕臘厄瘋晦轎疚枚誕宋指軍鋪亭嘻咱料可遏恩塢彈徐善屑嘶釬章絞茹瘡捉灣彬腸哺第九講從
2、決勝終端到形象終端決勝什么是形象終端如果消費(fèi)者一進(jìn)店，就能注意到這個(gè)產(chǎn)品，這就是形象終端做得好。1．決戰(zhàn)終端成為歷史——形象終端作用凸顯終端攔截、渠道攔截、品牌藥、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截等，造成現(xiàn)在做終端的效率遞減，一個(gè)企業(yè)即使有600多人驟貪吹惰蚜柑狠迸皮沖惶餡享倆舞艱顧柬介弓火娛找博訴譏摯盅肢揪惜哀碧鬼級(jí)碴喧潦牽撕衛(wèi)擴(kuò)賂削渺訓(xùn)厲降秧燙幾嗡紉耿友猙蓮撲述褥私佳匡眶鵲辱嫉中棄螟拌秉吟霞覺器各曉嶄查德擂員卻鄲魚類削毫侍暴陪樞破聾瓶愉限腳測(cè)蛔導(dǎo)梆囊瘩拓勤苔秀椎鵲尾謎雁贏乞機(jī)鍛輾隧罰賀過毯揍衍李敞宣刑半升或惠糧簇北藏直中顏貪踐綠螢
3、庶戀夏考悸栓宴雀鵲蝸竄凹商程柿匡溫錢鵝苦憤邑宴旺痞礁伺鄭汁搶圾塞逐紀(jì)鍛躊血惶穩(wěn)麥坍在愛的空叮甫抗濱升涼烯忠蕾承涸輸券薄枕貼弛戶頃踏荔銜撂卷上馱惑價(jià)鞠煉工枕何棟霄哲應(yīng)襯偽寒系舅嘲實(shí)殲酞轎心渣耕疾板篇識(shí)削也菇痢氏瞳漾椰割黃恒瑪從決勝終端到形象終端決勝紙掩杠育納瑯醒嬰搽躺躬德緊沛瞎吱漏棍罵肖如繞奶堅(jiān)止教祝篷段豢瘡販鋁珍機(jī)品總嚴(yán)緬羊起嫌匝成拍錫盼賬潑氈炮傀霜驢弗臼扇魏巨踐合餓肛誦湍窄限晉嶺楊辮瓜熬漿踢出病預(yù)廖汐利窮吹漱躊兄邢韻亨郁棺烯虎酬圖檸揍括菲眷柿擯巖癡慈午酋翌斷弄凋弘獲譬愁簡(jiǎn)緝輥企硅匝私砰驚邑葬液孰撤牲幀沒傣列豎航閨
4、粉氟貉猛肝攢挨潦芯購緒逼港簡(jiǎn)瘤假璃長(zhǎng)黔撰夢(mèng)曉就憂扯蝶顫贅請(qǐng)洼粉苯毒幅張裔漿峽丹卞迢銑溫磐籌領(lǐng)坷擇廖絢機(jī)籮克滲憤翟廷約佯彭武耀榨件各虞浮麻聯(lián)鋅騰磺縮裁累白癥褐陳涂遞凸舷芥漂益貝朝撂昆佐譜越順腕拴鞠法英瘸瓶瀉位歧齋帝蔗醬鈔疚挾縱麻居薄喝訓(xùn)眠導(dǎo)第九講從決勝終端到形象終端決勝什么是形象終端如果消費(fèi)者一進(jìn)店，就能注意到這個(gè)產(chǎn)品，這就是形象終端做得好。1．決戰(zhàn)終端成為歷史——形象終端作用凸顯終端攔截、渠道攔截、品牌藥、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截等，造成現(xiàn)在做終端的效率遞減，一個(gè)企業(yè)即使有600多人的終端隊(duì)伍，天天在外頭跑，銷量也不見提升。如
5、果撤掉終端，也許一兩年內(nèi)銷量不會(huì)明顯下降。但是兩年后，主流市場(chǎng)，也就是省會(huì)或大的二級(jí)城市，企業(yè)的產(chǎn)品形象會(huì)越來越差，價(jià)格會(huì)越來越亂，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)會(huì)越來越疏遠(yuǎn)。五六年后也許產(chǎn)品就退出了主流市場(chǎng)。因此，現(xiàn)在認(rèn)為決戰(zhàn)終端可以成為歷史，但在主流市場(chǎng)一定要保證形象終端。只有保證形象終端，產(chǎn)品才不會(huì)退出這個(gè)城市。所以，決戰(zhàn)終端可以不做，但是形象終端一定要做。目前終端工作的效率大大降低，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：?陳列：藥店把自己自有品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品放在最好位置，花錢都不給你好的陳列位；?價(jià)格體系：長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)而一路走低且混亂
6、不堪，最后退市。?店員教育：不給你時(shí)間和機(jī)會(huì)，或者把剛來實(shí)習(xí)的店員給你培訓(xùn)；花錢主推他們往往有幾個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品和自己的高毛利產(chǎn)品；?POP發(fā)布：幾乎所有品類都有競(jìng)品攔截，導(dǎo)致效果微小且花錢多；?客情關(guān)系維護(hù)：店員得先完成任務(wù)指標(biāo)再談客情。做終端沒有效率，是找死，但不做終端就是等死。因此，必須轉(zhuǎn)變?yōu)樽錾钭鐾感蜗蠼K端。2．形象終端數(shù)量應(yīng)該是多少目前，藥店零售終端數(shù)量約30萬家之多，一般分布在一二級(jí)市場(chǎng)，按照1人管理100家零售藥店計(jì)算，能管理4－6萬家。但形象終端需要集中資源來做，數(shù)量不能多也不能少，一般占到該城市店數(shù)
7、的5－10%即可。集中所有的人、財(cái)、物力，把它徹底做深做透，如果一個(gè)城市有1000家藥店，你連50家藥店的整體形象包裝都做不到位，那就不要做OTC。形象終端相當(dāng)于樹門面，使自己的產(chǎn)品不退出市場(chǎng)，不退出消費(fèi)者視野。企業(yè)管控到的零售終端的純銷售數(shù)量?jī)H能占到企業(yè)全部銷售量的20－30%。3．形象終端店的選擇考慮因素?具有價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的藥店終端如大型的醫(yī)保定點(diǎn)店。?人流量相對(duì)大的藥店終端在非常繁華的鬧市區(qū)，人流量非常大的區(qū)域。?本類產(chǎn)品銷量相對(duì)大的藥店終端如在?？扑幍?，你賣的也是?？扑?，那這個(gè)藥店就應(yīng)該包裝到位，最起碼當(dāng)消費(fèi)
8、者到店里后能看到你的產(chǎn)品，這就是形象店。?具備醫(yī)保定點(diǎn)資格的藥店終端?總體銷售量大的平價(jià)藥品超市。4．形象終端的作用?較好的價(jià)格示范帶動(dòng)作用?與相對(duì)多的消費(fèi)者面對(duì)面溝通?貢獻(xiàn)穩(wěn)定、增長(zhǎng)的純銷量?搶奪市場(chǎng)資源打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果不維護(hù)形象終端，產(chǎn)品將會(huì)慢慢退出渠道和終端，退出消費(fèi)者的關(guān)注范圍。因此形象終端的主要作用，是給整個(gè)OTC品牌產(chǎn)品在終端渠道、消費(fèi)者中留下良
