《高效商務(wù)談判》PPT課件

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1、高效商務(wù)談判第一部分商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)談判的概念《辭?！罚赫劸褪恰爸v論、彼此對話”；判就是“評斷”?！豆鹫勁袑W(xué)》：談判是從別人處取得自己所需要的東西的基本手段；你或許與對方有共同利益，也或許遭到對方反對，談判是為了達成某種協(xié)議而進行的交往。概括起來：談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進行相互協(xié)調(diào)和讓步，力求達到協(xié)議的過程或行為。1-4案例像往常一樣，天很快亮了。吃早飯的時候，小麗問她的丈夫張學(xué)友今年十一長假該去哪里度假。她想報名參加由大學(xué)同學(xué)組織的新疆旅游。然而張學(xué)友并

2、不打算花兩周的時間與很多人一起參加旅游。此外，他們也不確定孩子們是否愿意與他們同往。那兩個孩子其實很想?yún)⒓右盃I，但是四個人即野營又度假費用無力承擔(dān)。1-5案例一次，我國12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為令我們滿意，精心安排準備，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達。可當(dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打

3、高爾夫球。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？談判的概念內(nèi)涵談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需求的基礎(chǔ)上的，這是談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，是通過對方的行為滿足自己需求的交際活動。談判是建立或改善人們社會關(guān)系的活動。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。1-4談判發(fā)生的原因要創(chuàng)造出雙方都無法獨立完成的新事物。解決雙方

4、的問題或爭端。因為人們能夠通過談判解決眾多問題，所以了解談判的基本過程對每一個要與他人合作的人來說都是一項必不可少的工作。1-6談判失敗的原因有時候人們在談判中失敗是因為沒有意識到自己面臨著討價還價的形勢。如果只是選擇而不是進行談判，就很有可能失去良機。有些人可能了解到討價還價的必要性，但是仍然表現(xiàn)得很糟糕，因為對談判過程存在誤解，也沒有談判技巧。1-7談判場合談判場合是指能夠用談判來解決問題的場合。事件涉及雙方或者多方，其中包括個人群體或組織。雙方或者多方存在利益的矛盾。各方之所以談判，是因為他們認為自己可以施加某種

5、影響以取得更好的結(jié)果，而不僅僅只是接受他方的主動或強制的給予。各方至少在短時間內(nèi)會傾向于尋求一致，而非一開始就公開爭斗，降服對方，永久地斷絕關(guān)系，或者將分歧訴諸于更高層權(quán)利方以求解決。在談判時，即給予也獲得。成功的談判包括對無形因素和有形因素（比如價格或者條款）的把握及解決。1-8何時不談判不能進行談判的場合：有時候你得避免談判，堅持自己立場就能勝出。當(dāng)你將失去所有：如果你處在將失去一切的境地，不要談判。當(dāng)你“暢銷”時：當(dāng)你開足馬力的時候，不要讓步；相反應(yīng)該提高價格。面對不正當(dāng)要求時：對方要求你進行非法的、不正當(dāng)?shù)幕蛘?/p>

6、不道德的交易時，不要談判。當(dāng)你用人格或信譽妥協(xié)時，你最終必輸無疑。當(dāng)你沒有時間時當(dāng)對方不講信用時當(dāng)?shù)却龑δ阌欣麜r1-9商務(wù)談判的概念商務(wù)：是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。（直接的商品交易活動，如批發(fā)、零售等；直接為商品交易服務(wù)的活動，如運輸、倉儲等；間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險、租賃等；具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如飯店、商品信息、咨詢、廣告等）。商務(wù)談判：是買賣雙方或多方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。1-11案例你們是一家大型電廠，急需購

7、進一批柴油發(fā)電機組，A、B兩家公司預(yù)中標，它們的供貨周期相當(dāng)，只是A的技術(shù)實力和產(chǎn)品性能略高于B，且價格也比B高5%，幾輪談判下來其降幅僅為3%，但A方表示可以縮短交期并免趕工費，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運行無誤，一個月后結(jié)款即可。此時你會：A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價格談下來，你還是覺得很失敗。何況其價格已超出你所能接受的權(quán)限。你需要核算一下A公司所提方案的價值，看它是否與其不肯出讓的價格相抵。以B公司價格壓A公司，同時以A公司條件向B提同樣甚至更高要求。A的價高、讓步小又態(tài)度強硬，你感到不舒服，決定放棄A

8、而選B。1-11溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而進行的實力較量！溝通的狀態(tài)談判的類型談判的性質(zhì)談判的戰(zhàn)略談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判對抗、競爭競爭型戰(zhàn)略你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判對話、合作問題解