中國(guó)平安團(tuán)險(xiǎn)增員流程-早會(huì)晨會(huì)培訓(xùn)ppt課件專題

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1、團(tuán)險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)系列增員流程1三高團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需要和團(tuán)險(xiǎn)直銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀試用業(yè)務(wù)初級(jí)業(yè)務(wù)高級(jí)業(yè)務(wù)高級(jí)客戶業(yè)務(wù)員主辦業(yè)務(wù)主任主任業(yè)務(wù)主任經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)理小計(jì)1110434182117693711131975單位：人三高團(tuán)隊(duì)：高技能、高生產(chǎn)力、高凝聚力20%高績(jī)效業(yè)務(wù)員40%中績(jī)效業(yè)務(wù)員40%低績(jī)效業(yè)務(wù)員通過(guò)有效增員、考核、激勵(lì)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)，改善人員結(jié)構(gòu)。首先從有效增員做起！2001年10月底的團(tuán)險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)人員職級(jí)結(jié)構(gòu)2一個(gè)試用業(yè)務(wù)員的“身價(jià)”在平安團(tuán)險(xiǎn)，試用業(yè)務(wù)員的脫落率長(zhǎng)期居高不下，多數(shù)機(jī)構(gòu)試用業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正率不到50%，由此導(dǎo)致試用業(yè)務(wù)員的成本奇高。以下結(jié)合實(shí)例說(shuō)明一個(gè)轉(zhuǎn)正的試用業(yè)務(wù)員的“身價(jià)”

2、：注：試用業(yè)務(wù)員人均身價(jià)指公司投資于每位轉(zhuǎn)正的試用業(yè)務(wù)員的固定投入。一）以“一次公開(kāi)招聘后有25人參加培訓(xùn)”為例，媒體廣告費(fèi)、面試差旅費(fèi)合計(jì)20000元；（許多分公司以整個(gè)分公司為單位，在全省范圍招聘）培訓(xùn)差旅費(fèi)25×200=5000元；培訓(xùn)費(fèi)25×110×5=13750元（食、宿、講課、場(chǎng)地等費(fèi)用共為110元/天/人，共5天）減：向?qū)W員收取培訓(xùn)費(fèi)25×150=3750元（向每人收取150元）半年工資25×600×6=90000（設(shè)全部合格辦理入司手續(xù)，取B類地區(qū)試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)）以上合計(jì)：125000元試用業(yè)務(wù)員留存率?20%，留存試用業(yè)務(wù)員?5人，所以，試用業(yè)務(wù)員人均身價(jià)?1250

3、00/5=25000元/人/半年。任何希望通過(guò)人來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的組織都必須對(duì)自己挑選組織成員的方式給予最高程度的重視。3二）以“一次公開(kāi)招聘后有25人參加總公司組織的培訓(xùn)”為例，媒體廣告費(fèi)：5000元；培訓(xùn)差旅費(fèi)：1600元；總公司組織的培訓(xùn)費(fèi)用：25×160×30=120000元（食、宿、講課、場(chǎng)地等費(fèi)用共為160元/天/人，共一個(gè)月）總公司組織的回爐培訓(xùn)費(fèi)用：1000×25=25000元（食、宿、講課、場(chǎng)地等費(fèi)用共為1000元/人，共一周）半年工資25×600×6=90000（設(shè)全部合格辦理入司手續(xù)，取B類地區(qū)試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)）以上合計(jì)：241600元試用業(yè)務(wù)員留存率?40%，留存試用

4、業(yè)務(wù)員?10人，所以，試用業(yè)務(wù)員人均身價(jià)?241600/10=24160元/人/半年。除了考慮用于試用業(yè)務(wù)員的直接成本外，還應(yīng)考慮機(jī)會(huì)成本、員工士氣等因素。4許多人對(duì)團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)流程（尋找潛在客戶、準(zhǔn)客戶評(píng)估、接近客戶關(guān)鍵人物、講解及展示、計(jì)劃書(shū)制作、拒絕處理、促成合約、售后服務(wù)）了解很深，孰不知增員也有流程。所謂流程是指根據(jù)其內(nèi)在規(guī)律總結(jié)歸納出來(lái)的成系統(tǒng)的實(shí)踐模式。通過(guò)熟練運(yùn)用這一模式，我們的實(shí)踐活動(dòng)就能事半功倍的達(dá)到期望的效果。我們探索團(tuán)險(xiǎn)增員的標(biāo)準(zhǔn)化流程，就是希望按照流程去做，及時(shí)發(fā)現(xiàn)流程中各環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題，改進(jìn)增員工作，做到有效增員。5增員標(biāo)準(zhǔn)化流程確定增員條件明確增員渠道收集增員名

5、單初審與異議處理體檢培訓(xùn)與觀摩總公司核準(zhǔn)與試用通知回爐訓(xùn)練6第一步：確定增員條件業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的基本條件：1、年齡在22周歲以上，身體健康、品行端正、具有進(jìn)取精神。2、大專以上學(xué)歷（條件優(yōu)秀者，學(xué)歷可放寬至中專以上），具有經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)稅等相關(guān)知識(shí)。3、具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、公關(guān)能力。4、公司規(guī)定的其它條件。團(tuán)險(xiǎn)增員不能僅僅局限于基本條件。成功銷售人員的五個(gè)人格特征：1、外向性友善的、好社交的、健談的、表情豐富的2、調(diào)整性情緒穩(wěn)定的、不沮喪的3、愉悅性謙恭的、信任他人的、和善的、寬容的、合作的、仁慈的4、責(zé)任心可靠的、有組織的、堅(jiān)持不懈的、細(xì)心周到的、成就導(dǎo)向性的5、好問(wèn)好奇的、富有想象力的、

6、敏感性的、另外，增員時(shí)，還應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)角色理論，充分考慮團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。如一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是主席，沒(méi)有開(kāi)路先鋒、工兵、智多星、八爪魚(yú)、保姆等角色，團(tuán)隊(duì)很難健康發(fā)展?？紤]到關(guān)系展業(yè)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，增員對(duì)象的社會(huì)關(guān)系、家庭背景也是需要加以重視的。7第二步：明確增員渠道1、廣告招聘（報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)）渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳達(dá)范圍廣在很短時(shí)間內(nèi)可獲得較多的應(yīng)聘者成本較高合適的應(yīng)聘者可能會(huì)很少不穩(wěn)定，隨時(shí)關(guān)注新的應(yīng)聘機(jī)會(huì)2、人才市場(chǎng)應(yīng)聘者渴望得到工作，工作熱情高面對(duì)面的溝通在很短時(shí)間內(nèi)可獲得較多的應(yīng)聘者成本較低合適的應(yīng)聘者可能會(huì)很少3、校園招聘在一個(gè)地方有很多適合的候選人應(yīng)聘者處于學(xué)習(xí)過(guò)程，更易于培訓(xùn)應(yīng)聘者渴望

7、開(kāi)始工作，工作熱情高應(yīng)聘者年輕，更有精力投入工作工資要求低于有銷售經(jīng)歷人員應(yīng)聘者缺少工作經(jīng)驗(yàn)，可能并不完全理解銷售工作的要求應(yīng)聘者可能在一定程度上不成熟比有銷售經(jīng)歷人員有更高的銷售拒絕率更希望轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理人員8明確增員渠道（續(xù)一）4、公司內(nèi)部渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)熟悉公司運(yùn)作熟悉保險(xiǎn)對(duì)銷售職業(yè)有很好的理解應(yīng)聘者具有可供評(píng)價(jià)的銷售記錄比外部招聘成本低了解應(yīng)聘者的能力和工作習(xí)慣內(nèi)部會(huì)有批評(píng)的意見(jiàn)可能缺少適合并且有意愿的人選5、獵頭公司經(jīng)驗(yàn)豐富，易