第二講溝通客體策略

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1、管理溝通成功溝通的三要素:●良好的溝通意愿●建立信任●換位思考黃金法則：你希望別人怎么對待你，你就怎么對待他。白金法則：別人希望你怎么對待他，你就怎么對待他，他也就怎么對待你。人際溝通法則第2講溝通客體策略本講內(nèi)容一、客體導(dǎo)向溝通的意義二、溝通對象的特點(diǎn)分析三、激發(fā)受眾興趣四、受眾類型分析和策略選擇五、受眾分析專題與下屬的溝通與上司的溝通引導(dǎo)案例“拉郎配”的故事在美國一個(gè)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子倆相依為命。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對他說：“尊敬

2、的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作。”老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！“這個(gè)人又說：‘如果我在城里給你的兒子找個(gè)對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！這個(gè)人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，讓兒子當(dāng)上洛克非勒的女婿這件事終于打動(dòng)了他。過了幾天，這個(gè)人找到了美國首富、石油大王洛克菲勒，對他說：‘’尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對象?！甭蹇朔评照f：“快滾出去吧！”這人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來女婿是世界銀

3、行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁先生搖頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢？而且必須馬上？”這個(gè)人說：“如果你任命的副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎”總裁先生當(dāng)然同意了。思考：故事中的溝通主體，為什么能分別說服農(nóng)村老頭、石油大王和銀行總裁？一、客體導(dǎo)向溝通的意義●客體導(dǎo)向的溝通▲成功的管理溝通就是客體導(dǎo)向的溝通?！腕w就是溝通對象，也稱受眾。●客體導(dǎo)向的溝通就是溝通者能站在對方的立場

4、思考問題，能根據(jù)對方的需要和特點(diǎn)組織信息、傳遞信息，實(shí)現(xiàn)有效溝通?！窀鶕?jù)受眾的需求和特點(diǎn)組織溝通信息、調(diào)整溝通方式，可以使受眾更好地理解溝通內(nèi)容，從而達(dá)到預(yù)期的溝通目的。明白為什么傳銷那么火？商場為什么搞促銷活動(dòng)？如何和我成功溝通？●溝通客體策略應(yīng)分析三個(gè)問題：▲受眾是誰？▲受眾了解什么？▲受眾感覺如何？二、溝通對象的特點(diǎn)分析1、他們是誰?▲分析他們是誰的目的在于解決“以誰為中心進(jìn)行溝通”的問題?！?dāng)溝通對象超過一人時(shí)，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)其中對溝通目標(biāo)影響最大的人或團(tuán)體來調(diào)整溝通內(nèi)容。某公司銷售部的員工手冊：中國人

5、記性奇好，所以對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，成交機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)青睞你中國人愛美，所以銷售人員給人的第一印象很重要中國人喜歡牽交情，所以你也要和你的客戶牽交情中國人愛面子，所以你要給足你客戶的面子中國人不輕易相信別人，但是對于已經(jīng)相信別人的卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，所以，你要在合適時(shí)機(jī)給你的客戶做決定。中國人不會(huì)贊美別人，但喜歡被贊美，所以，你要學(xué)會(huì)永遠(yuǎn)贊美別人。你會(huì)和誰溝通？劉宇是一家食品公司銷售分公司的經(jīng)理。前幾天，公司銷售部經(jīng)理升任公司營銷副總，

6、于是銷售部經(jīng)理的位置出現(xiàn)了空缺，公司決策層決定在公司內(nèi)部選拔?？紤]再三，劉宇認(rèn)為自己有能力做好銷售部經(jīng)理的位子，決定提出申請。于是，他開始準(zhǔn)備溝通事宜。如果你是劉宇，你會(huì)和誰溝通？前任銷售部經(jīng)理、銷售部員工、公司總經(jīng)理和其他副總這些聽眾又該如何區(qū)分？主要對象、次要對象、決策者⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽眾分析1、受眾是誰？1）哪些人屬于受眾范疇？⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽眾分析他們最先收到信息，有時(shí)這些文件就是這些最初對象要求你提供的

7、。⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽眾分析橋梁受眾”,他們有權(quán)阻止你的信息傳遞給其他的對象⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽眾分析他們可以決定是否接受你的建議，是否按你的提議行動(dòng)。⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6。關(guān)鍵決策者聽眾分析他們可能會(huì)對你的建議發(fā)表意見或在你的提議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實(shí)施。。⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽眾分析在聽眾中具有強(qiáng)大的、非正式的影響力的人物，往往會(huì)左右人們對信息的理解

8、和態(tài)度。⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽眾分析在聽眾中具有強(qiáng)大的、非正式的影響力的人物，往往會(huì)左右人們對信息的理解和態(tài)度。可以影響整個(gè)溝通結(jié)果的溝通對象。可能是決策者，也可能不是，但對決策產(chǎn)生重要影響⒈最初對象⒉看門人⒊主要對象⒋次要對象⒌意見領(lǐng)袖6關(guān)鍵決策者聽眾分析可以影響整個(gè)溝通結(jié)果的溝通對象。可能是決策者，也可能不是，但對決策產(chǎn)生重要影響案例：李剛是一家廣告公司的營銷經(jīng)理的助理