店長精英管理八項修煉

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1、店長精英管理八項修煉店長精英管理八項修煉面對激烈的市場競爭，企業(yè)競爭決勝的關(guān)鍵在于渠道和終端，因此專賣店和店中店的運營管理乃至顧客接待服務(wù)等都成為關(guān)系到企業(yè)營銷策略能否轉(zhuǎn)化為實際利潤的瓶頸。店長作為零售終端的管理者和運營者，應(yīng)該對店面的運營管理有一個完整的知識結(jié)構(gòu)的了解，并且需要熟悉銷售的各個環(huán)節(jié)，熟練掌握顧客心理以及能夠起到帶頭人的作用，成為團隊的核心。我們經(jīng)過對諸多品牌的成功與失敗案例的研究，認為，一個優(yōu)秀的店長應(yīng)該掌握如何的八大核心技能：第一：店長角色認知與自我管理能力。第二：店務(wù)管理技巧及基本管理工具

2、的應(yīng)用技能。第三：店面的選、用、育、留、考人才的技能。第四：店面銷售流程與技巧。第五：顧客心理分析與服務(wù)技能。第六：店面營銷策略計劃與執(zhí)行能力。第七：店長的高效溝通技能與培訓(xùn)技能。第八：店面形象建設(shè)與貨品的陳列展示技能本課程就是由此為出發(fā)點，針對店長日常工作中需要掌握的這八大能力而設(shè)計培訓(xùn)主題與模塊，通過培訓(xùn)快速提升學(xué)員的各方面能力。課程采用講授與案例結(jié)合的形式，通過大量實際的銷售案例與示例，令學(xué)員在實戰(zhàn)中有所感悟、有所收獲。課程提綱：第一模塊：店長角色認知與自我管理（4.0H）一、做一個稱職的店長1.店長角

3、色的定位與轉(zhuǎn)換2.店長的核心職責(zé)---帶動團隊3.店長的四項工作內(nèi)容分析4.店長應(yīng)具備的條件5.店長的禁忌二、店長的自我管理1.為自己設(shè)定有效目標2.有效目標的特征3.如何設(shè)定有效目標？4.學(xué)會“挑挑揀揀”地工作---合理安排時間的方法5.時間管理表單分享三、店長的情緒管理與壓力排解第二模塊：店務(wù)管理技巧及基本管理工具的應(yīng)用技能（4.0H）一、對店鋪運營管理的認知1.店鋪管理，管什么？2.店鋪管理的基本原則3.店鋪運作管理的三個基本流程4.優(yōu)秀店鋪管理的六項標準5.店鋪運營手冊的制定與使用方法二、如何做市場分

4、析1.IT市場特征分析2.市場分析的一般方法三、店面管理基本管理工具1.目標管理2.貨品及樣機管理3.數(shù)據(jù)及信息管理4.向上及向下管理第三模塊：店面的選、用、育、留、考人才的技能（3.0H）一、店面員工的選擇與招聘1.什么樣的人員適合我們的店面2.招聘的渠道3.招聘面試的技術(shù)二、店鋪員工的有效管理與激勵1.店鋪人員管理的關(guān)鍵2.店鋪員工管理的八項方法3.人際風(fēng)格測試：你了解自己和店鋪員工嗎？4.四種人際風(fēng)格的特點與應(yīng)對方法5.有效激勵店鋪員工的“十****器”三、員工輔導(dǎo)與考核技巧1.員工達不到標準的原因是什

5、么？2.哪些員工需要重點輔導(dǎo)？3.員工接受輔導(dǎo)時的心態(tài)4.輔導(dǎo)前的準備5.員工輔導(dǎo)的步驟6.OJT的核心方法7.如何做輔導(dǎo)后的跟進？四、怎樣保留店鋪員工？1.員工為什么離職？2.“激勵因素”與“保健因素”的作用3.你的員工需要什么？4.員工達不到工作標準的原因是什么？5.留住員工的“三****寶”第四模塊：店面銷售流程與技巧（8.0H）一、店面銷售的基本準備工作1.銷售人員必備的素質(zhì)和品格1)成功的勇氣源于自信心2)成功的機遇源于進取心3)成功的感覺源于想象力4)成功的動力源于熱（情）力5)成功的關(guān)鍵源于自制

6、力2.必須熟知的產(chǎn)品資訊1)了解自己的公司2)掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢3)品牌定位及特點4)價格，付款方式，售后服務(wù)3.優(yōu)秀銷售人員的成功要素1)良好的心態(tài)2)優(yōu)秀的形象3)真誠的服務(wù)4)精湛的產(chǎn)品知識5)出色的人際溝通能力6)熟練的顧客服務(wù)技巧7)規(guī)范的服務(wù)禮儀二、銷售接待過程1.銷售人員的三大基本功2.銷售人員與顧客非語言接觸1)跟顧客談話時，保持目光接觸2)精神抖擻，總保持微笑3)接待顧客時，放下手中的其它工作4)要挺直站立，正面面對顧客5)傾聽顧客談話，以點頭表示回應(yīng)3.針對消費者個人風(fēng)格的銷售技巧4.等待

7、狀態(tài)及正確的等待姿勢5.銷售服務(wù)技巧——關(guān)鍵的第一印象6.接待顧客的時機7.建立親和力的幾種有效技巧三、產(chǎn)品推介技巧1.銷售人員在產(chǎn)品推薦過程中的作用1)改變品牌認知2)改變對競爭產(chǎn)品的認知3)改變屬性的心理權(quán)數(shù)4)提醒人們注意被忽略的屬性5)改變購買者的聯(lián)想2.了解需求和介紹產(chǎn)品3.產(chǎn)品推薦過程中常見的難題1)顧客不正面回答銷售員的問題2)顧客認為銷售員介紹的功能沒用3)顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣4)顧客需要的功能或配置，我們沒有的時候4.有效處理顧客異議1)產(chǎn)生異議的原因2)處理異議的方法四

8、、成功的銷售成交1.介紹信息的原則（FAB）2.FAB的展開3.“煮熟的鴨子”也會飛4.購買決策流程5.成交時機6.成交注意事項7.顧客的購買后心理8.如何對待顧客抱怨