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《職業(yè)銷售經(jīng)理營銷推廣的12條黃金法則之四》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、職業(yè)銷售經(jīng)理營銷推廣的12條黃金法則之四第一部分法則四：有策略的提問技巧幫助你(1)法則四有策略的提問技巧幫助你發(fā)現(xiàn)具體答案線索不要只是記住問題本身，而是要掌握它們的因果關(guān)系。不管你提出的問題是言語匱乏、不合時宜的，還是經(jīng)過周密考慮、精心組織的，它們都會提供給你信息，而這些信息是任何銷售策略都得不到的。成功的探索式推銷人員都知道，那些言語匱乏、不合時宜的問題會阻礙你的成功銷售。如果不能提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，那么你的能力也只能限制在業(yè)余的水平上，潛在客戶會很快把你看成是剛?cè)胄械男率只蛘呤菒鄞蹬５莫毑谜?。如果他們認(rèn)為你是新手，那么他們會猶豫是否要采納你的建議，甚至?xí)?/p>
2、弄你。如果他們認(rèn)為你是牛皮大王，那么他們肯定會抹殺你全部的努力，并且從別的地方尋找能滿足他們需求的產(chǎn)品。好的問題能夠加重你銷售成功的砝碼。深思熟慮的問題會給客戶留下優(yōu)雅、專業(yè)的印象，讓你和客戶之間建立起融洽的相互信任的關(guān)系，說服你的潛在客戶購買你的產(chǎn)品，并且讓客戶自己去發(fā)現(xiàn)你提供給他們的產(chǎn)品或服務(wù)恰好能夠滿足他們的需求，使他們受益。低水平的提問策略會導(dǎo)致消極的銷售后果，而這些策略正是你過去運用的，沒有關(guān)系，通過練習(xí)這一章列舉的高質(zhì)量提問技巧，你將會逐步成為頂尖的探索式推銷人員。什么才是好的問題？當(dāng)建立了相互信任的關(guān)系時，好的問題能夠找到答案所在當(dāng)你學(xué)會用一種
3、溫暖友好的偵察員的方式來提問的時候，你的潛在客戶也會用同樣的方式來回應(yīng)你：●好的問題能夠建立在共同問題的基礎(chǔ)上，并且讓潛在客戶更關(guān)注你的個人方面。●好的問題能夠使客戶感到放松，讓他們卸掉對你和你的產(chǎn)品的防備之心。當(dāng)你第一次進入一個潛在客戶的辦公室的時候，讓自己成為一名偵察員?，F(xiàn)在你應(yīng)該問自己一些問題。記住那些觀察技巧！●屋里的家具能反映出客戶什么特點？●從桌子和墻上陳列的物品中能得到什么信息？●是否有一些東西能夠反映出客戶的愛好和興趣所在？●辦公室中展示的獎?wù)掳凳玖诉@個人在公司的權(quán)力和地位如何？在開始交談前，你要對客戶的辦公室有一個迅速的觀察，并且在大腦中形
4、成問題，這會幫助你用極佳的方式和客戶建立相互信任的關(guān)系。例如，即使你不打網(wǎng)球，你也可以問：“我注意到你的網(wǎng)球獎品，你玩網(wǎng)球多久了？”同樣的話可以用在任何一種獎品或戰(zhàn)利品上。向潛在客戶提出這方面的問題。大多數(shù)情況下，他們都會很樂于和你分享他們的成就，除非這個戰(zhàn)利品并不在他辦公室的顯要位置。在你第一次進入潛在客戶的辦公室時，讓他們欣賞你的觀察力。好的問題幫助你發(fā)現(xiàn)客戶的需求，避免錯誤的、不準(zhǔn)確的假設(shè)銷售人員最令人惱火的行為之一，就是自認(rèn)為了解客戶到底想要什么。通過精心準(zhǔn)備、周密措辭的問題，你可以更快進入到成功的產(chǎn)品展示演講中。真正的專業(yè)人士知道該怎樣提出正確的問
5、題，在面談之前，不會形成任何不準(zhǔn)確的先入為主的假設(shè)。例如，他們會這樣問：“你希望產(chǎn)品和服務(wù)有什么樣的特點？好的問題通過明確利益所在來解決客戶的質(zhì)疑對于客戶合理的質(zhì)疑，你應(yīng)該積極地聆聽，提出一些相關(guān)問題來驅(qū)散他們的疑問，這時候你就已經(jīng)快要銷售成功了，這樣的結(jié)果對你和你的客戶來說都是雙贏的。提出有質(zhì)量的問題使你給客戶的利益最大化，同時使他之前形成的疑問最小化。例如，可以這樣問：“史密斯先生，我理解你的擔(dān)心。你是否愿意將你所關(guān)心的問題作為銷售的一個條件，寫在采購合同里面？”好的問題讓潛在客戶投入感情從而降低成交的難度通過對客戶溫和的說服，好的問題幫助銷售人員達到順
6、利成交的效果。你的提問技巧越有效，這個單子結(jié)束得就越順利。銷售是一種投入感情的生意；通過適當(dāng)?shù)膯栴}，你給客戶描繪出的圖畫越美好，客戶就越有可能購買。例如，這樣提問：“瓊斯小姐，我們非常榮幸能夠為你這樣一家人特別設(shè)計一個波光粼粼的游泳池，在炎炎夏日的夜晚能夠在自家后院中享受著涼爽。你是否能夠想象這樣一幅畫面，漂在水池中，享受著從雕花石刻的瀑布中傳來的水聲？”提問能夠使你引領(lǐng)客戶的整個思考過程，并最終讓他們做出購買的決定。有四個基本的提問步驟。它們是：步驟一說出讓人印象深刻的話。例如，“瓊斯先生、瓊斯太太，研究表明大部分的美國人很少運動，并且身材走樣?！辈襟E二用
7、舉例來支持事實。例如，“我觀察了成百上千有運動習(xí)慣的人，我發(fā)現(xiàn)運動的最大障礙就是運動的目的?！辈襟E三提出一個他們肯定會認(rèn)同的問題，順利進入銷售的下一步。例如，“那些真正想運動可是卻沒有這么做的人面臨的最大困難就是動機，你們同意我的觀點嗎？”步驟四使用一個過渡句。例如，“動機是非常重要的，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)……”接下來你就會進入銷售的下一階段，告訴你的潛在客戶你是怎樣解決這些困難的，而他們剛剛與你就這些困難達成共識。不合適的提問技巧限制了成功銷售不恰當(dāng)?shù)膯栴}打消了客戶購買的欲望如果沒有組織好問題，讓客戶說“是”，那么不斷的“不”會打消客戶購買你的產(chǎn)品的欲望。如果提問的
8、時機不對，并且問題的措辭太過強硬，或者太有攻擊性，你
