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《職業(yè)銷售經(jīng)理營銷推廣的12條黃金法則之三》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、職業(yè)銷售經(jīng)理營銷推廣的12條黃金法則之三第一部分法則三：修煉探索本能——傾聽和觀察(1)法則三修煉探索本能——傾聽和觀察線索說得越多，掙得越少。在探索式推銷黃金法則二中，我們談到了破除一些壞習(xí)慣的必要性。大多數(shù)銷售人員需要注意并改進(jìn)的地方是他們的傾聽和觀察技巧，你所經(jīng)歷過的成功銷售，很大程度上依賴于出色的傾聽和觀察技巧，因為理解是傾聽的最終目的，喋喋不休的偵察員絕不會找到破案所需的重要信息。你認(rèn)為偵察員從受理案件到結(jié)案會有多長時間？不會太久，客戶就會委托其他偵察員去尋找答案，這個道理同樣適用于銷售人員。那些忙于告知而忽略提問的銷售人員在銷售這一行里
2、干不了太久。他們總是把問題歸咎于“無路可走”的處境，如經(jīng)濟狀況或者其他勉強的借口，可惜他們從未設(shè)法尋找自我改良的有效途徑。我常常聽到很多銷售人員說他們賣不出去產(chǎn)品，他們真的應(yīng)該好好反思一下。銷售機會一定存在，困難之處就在于傾聽和觀察。如果你也有相同的情況，千萬不要在這個節(jié)骨眼上放棄。你可以通過學(xué)習(xí)成為一個優(yōu)秀的傾聽者和觀察者。為了學(xué)到這些技巧，首先你必須要明確一個優(yōu)秀的、積極的傾聽者應(yīng)該具備哪些條件。理論上，做一個優(yōu)秀的傾聽者非常簡單，但實際操作起來就不那么容易了。不管你是否相信，傾聽比告知需要更多的能量。你必須把你想說的擱置一旁，然后把注意力集中
3、在其他不得不關(guān)注的地方。另外，漫不經(jīng)心和白日做夢與運用積極傾聽技巧絕不是一回事。既然我已經(jīng)強調(diào)了避免告知客戶這個壞習(xí)慣的重要性，我決定聽取我自己的建議來說明而不是告知你什么是積極傾聽，什么不是積極傾聽。積極傾聽是……●目光有神，身體稍向前傾。●目光接觸。●迅速記錄你認(rèn)為重要的內(nèi)容，稍后確認(rèn)?！裼命c頭表示同意，并且不時地用“沒錯！”、“我明白”、“我同意”、“我理解”這些話進(jìn)行回應(yīng)，表示你在注意聽?！癯吻宀⒋_認(rèn)你不明白的地方?！駨?fù)述并確認(rèn)重點?！衩靼走@個道理：大多數(shù)時候你聽到的比你說出來的內(nèi)容更需要?！癖３肿约旱慕巧?。積極傾聽不是……●目光游離?！裨?/p>
4、最后一個小時里，不停在白紙上點來點去?！癞?dāng)別人正在說話的時候，不停地跺腳或者拍筆。●腦子里不停地回顧回到辦公室你應(yīng)該做什么?！裥睦镉媱澲詈髴?yīng)該如何回應(yīng)?！裥牟辉谘??？纯催@些不好的傾聽習(xí)慣，有哪些是我們過去一直存在的？想一想如何破除這些壞習(xí)慣。首先你需要明確哪些因素導(dǎo)致你不能認(rèn)真傾聽，這很有趣。不過一旦你成為一個優(yōu)秀的傾聽者，你就會不自覺地關(guān)注你身處的環(huán)境。有效傾聽測試1．當(dāng)別人正在傳達(dá)信息或者就某個問題正在和你溝通時，你的腦海里是否經(jīng)常不斷浮現(xiàn)其他的想法和建議？對你來說，將注意力集中在別人說的話上，是不是幾乎辦不到？2．當(dāng)別人用比你平常說話慢的語
5、速跟你說話的時候，你是否有“接話茬”的陋習(xí)？3．你是否經(jīng)常在沒有得到全面證實的情況下，就表明了你的立場和觀點？4．遇到你認(rèn)為有權(quán)力的人在場的時候，你是否感到緊張和猶豫？因此在別人說話的時候，你卻不停地思索下一步你該怎么辦？5．當(dāng)你從一個人那里得到詳細(xì)信息之后，你會就其提到的一些細(xì)枝末節(jié)進(jìn)一步挖掘信息嗎？6．當(dāng)你在會議中發(fā)表完見解之后，你是否覺得在其他與會同事發(fā)言的時候，漫不經(jīng)心或者白日做夢更有意思？7．如果你問了一個有針對性的問題，但是對方的回答有一點離題，你是不耐煩地提醒他們還是任其發(fā)揮并期望從中找到一些你沒有想到的重要信息？8．當(dāng)你在談話中發(fā)現(xiàn)
6、難以理解對方時，你還會問一些要求澄清的問題嗎？9．當(dāng)你傳達(dá)重要信息之后，如果你看到房間里的其他人面露難色，你是不是就不再問他們是否有什么問題，因為你擔(dān)心他們不會回答？10．當(dāng)別人正在談?wù)摰脑掝}，你恰好知道很多，你會覺得有必要熱情地拋出你的觀點和看法嗎？你是怎么做的？如果你就其中一個甚至更多的問題回答了“是”，你將在銷售中付出很大的代價。那么，讓我們一起來看看我們?nèi)绾螏湍惬@得探索本能變成一個積極傾聽者。希望你能夠如實回答這個測試，并且清楚自己為什么不善于傾聽。一旦你清楚了自己什么地方需要改進(jìn)，剩下的就是設(shè)身處地地練習(xí)優(yōu)秀的傾聽技巧。別人不得不說的話，
7、你聽得越多，就越表示重視別人。當(dāng)人們感到被重視時，他們會說出所有的重要信息，這對你的探索式推銷策略很有幫助。在探索式推銷黃金法則二里，我講了很多關(guān)于進(jìn)入角色和保持狀態(tài)以獲得連貫的銷售結(jié)果。讓你保持狀態(tài)的一個重要方式就是提問，其實真的不難。很快你就會發(fā)現(xiàn)一些關(guān)于客戶的真相，當(dāng)你全身心傾聽他們的需求時，他們會覺得你是一個難得的健談?wù)摺Ｋ麄儗⒚靼啄愫茉诤跛麄?，因為他們告訴你很多關(guān)于他們公司的事情，而且你也做了很多準(zhǔn)備工作。在現(xiàn)實中，當(dāng)客戶說出了你需要知道的信息時，你只需要簡單地反饋，復(fù)述你了解到的信息。換句話說，客戶相信你，是因為你不吝惜自己的時間來傾聽
8、、觀察和了解。第一部分法則三：修煉探索本能——傾聽和觀察(2)傾聽是一種情感體驗在你剛開始努力改正不良傾聽習(xí)慣的時候，你會
