職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)推廣的12條黃金法則之七

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1、職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)推廣的12條黃金法則之七第二部分法則七：開(kāi)發(fā)判斷客戶(hù)的直覺(jué)(1)法則七開(kāi)發(fā)判斷客戶(hù)的直覺(jué)線(xiàn)索偉大的偵察員的秘密在于成為一個(gè)專(zhuān)注的事實(shí)發(fā)現(xiàn)者。什么是判斷客戶(hù)？判斷客戶(hù)是探索過(guò)程中的一個(gè)步驟，通過(guò)到位的問(wèn)題和仔細(xì)的傾聽(tīng)來(lái)發(fā)現(xiàn)更多的客戶(hù)信息。如果你是一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的偵察員，審問(wèn)這種老套的判斷方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了。銷(xiāo)售已經(jīng)變成一種老于世故的行業(yè)，銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的需求異常敏感，而客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的種種技巧也知根知底。為什么要判斷客戶(hù)？盡管剛開(kāi)始的時(shí)候，判斷客戶(hù)會(huì)花去不少時(shí)間，但是它卻能夠節(jié)省很多浪費(fèi)在不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)身上的時(shí)間。不管書(shū)本和講師們講得多么天花亂墜，沒(méi)有人能夠把東西賣(mài)給每一個(gè)人。他們只能

2、為你提供具體問(wèn)題的解決方案和專(zhuān)家建議，幫助你提高發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的展示技巧和能力。銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，不能隨便把你喜歡的東西推銷(xiāo)給你遇到的任何一個(gè)人，這只會(huì)讓銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)形象在公眾心里變得更糟。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，有些人是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。如果你判斷對(duì)了客戶(hù)，你就能夠提前了解他有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能。有效的判斷策略能使你了解客戶(hù)的需求，進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備，使自己、自己的產(chǎn)品和公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。你的客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愕闹R(shí)而記住你，因?yàn)槟愕呐袛嗔Χ鴮?duì)你更加印象深刻。別忘了銷(xiāo)售過(guò)程中的個(gè)人關(guān)注這方面，對(duì)客戶(hù)的性格類(lèi)型做些了解，準(zhǔn)備一份關(guān)于你的產(chǎn)品和公司的有價(jià)值的陳述，這樣你和客戶(hù)會(huì)面時(shí)就能做到有的放矢。比如：“杰克遜先生，

3、為什么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)可我們公司并且購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品？因?yàn)槭聦?shí)證明我們的產(chǎn)品確實(shí)提高了他們整體的生產(chǎn)力，尤其在……”嘗試觸動(dòng)他關(guān)心的地方，這需要你根據(jù)他的性格來(lái)判斷。如果客戶(hù)比較自負(fù)，可以告訴他你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他在上級(jí)面前帶來(lái)什么好處。如果這個(gè)人是一個(gè)細(xì)節(jié)導(dǎo)向型的客戶(hù)，可以加上一些來(lái)自證明信和調(diào)研結(jié)果中的統(tǒng)計(jì)和百分比。明白了嗎？正確判斷客戶(hù)能夠消除很多由不適當(dāng)探索引起的異議，如預(yù)算、決策人、尺寸、顏色、數(shù)量、運(yùn)輸、服務(wù)期望、競(jìng)爭(zhēng)等等。如果你下工夫?qū)蛻?hù)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)呐袛?，那么所有異議都能夠在你的產(chǎn)品展示演講中得以妥善解決或避免。為成功銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)環(huán)境作為一名探索式推銷(xiāo)人員，在判斷階段你應(yīng)該發(fā)

4、現(xiàn)是什么促使你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，人們購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的原因是不同的。找出客戶(hù)感興趣的原因，了解客戶(hù)為什么需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)，這是你的工作。記住，不要告知，要提問(wèn)。既然購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)是一種情感過(guò)程，那么我們也用激情和情感來(lái)銷(xiāo)售。相信自己和產(chǎn)品，對(duì)與特別的客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系充滿(mǎn)熱情，并在你的態(tài)度和行為中展示出來(lái)。如果你沒(méi)有問(wèn)過(guò)一些用來(lái)判斷客戶(hù)的問(wèn)題或者沒(méi)有仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的需求，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是什么。問(wèn)一些能夠引起客戶(hù)興趣的問(wèn)題，比如你的產(chǎn)品和服務(wù)是用于他們公司還是某個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)表達(dá)你的興趣鼓勵(lì)客戶(hù)與你分享他們的感受和情緒。你可以這樣說(shuō)：“布萊克女士，我對(duì)你們的業(yè)務(wù)非常感興

5、趣，能不能告訴我，你怎么處理……”在她回答的時(shí)候做筆記，然后通過(guò)評(píng)價(jià)她的回答再次表示你的興趣。接下來(lái)呢？當(dāng)然是根據(jù)她的回答問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題，一旦開(kāi)始滾動(dòng)提問(wèn)，你就要給予她鼓勵(lì)和反饋以保證必要信息的搜集。好了，現(xiàn)在你知道為什么需要判斷了，那么應(yīng)該如何開(kāi)始呢？在你和客戶(hù)會(huì)面之前，你已經(jīng)開(kāi)始了判斷。計(jì)劃階段，你就會(huì)預(yù)測(cè)他們的需求和擔(dān)心。閉上眼想一想，擁有了你的產(chǎn)品或者服務(wù)之后，客戶(hù)會(huì)多么興奮?？纯次磥?lái)，看看他們因?yàn)闆Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)而節(jié)省了多少時(shí)間和金錢(qián)，提高了多少生產(chǎn)率。在拜訪(fǎng)中，建立起相互信任的關(guān)系之后，就可以用提問(wèn)的方式進(jìn)行判斷，這些都應(yīng)在你展示產(chǎn)品之前進(jìn)行。見(jiàn)到客戶(hù)后，首先要征求客戶(hù)的同意提

6、問(wèn)一些問(wèn)題，比如：“為了更確切地了解你的需求，客戶(hù)先生，我希望你能夠允許我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，這會(huì)讓我更好地了解你的現(xiàn)狀，對(duì)我們雙方都有益?！蓖ㄟ^(guò)這個(gè)請(qǐng)求，你已經(jīng)把他奉為該領(lǐng)域的專(zhuān)家，而你則扮演了一個(gè)很尊重他的銷(xiāo)售人員。誰(shuí)能幫助你判斷？下面列出的人和資源能夠在判斷過(guò)程中給予你一些幫助。其中一些你可能已經(jīng)使用過(guò)了，那就繼續(xù)使用。有一些可能看起來(lái)太小兒科了——比如去圖書(shū)館——你大概覺(jué)得這個(gè)方法太幼稚根本不值一提。但是你知道嗎，只有不到3%的人口擁有圖書(shū)卡，所以我把圖書(shū)館列在其中，辦一張卡是免費(fèi)的，而圖書(shū)館里更是有數(shù)不清的美元和資源向你開(kāi)放。作為一名專(zhuān)業(yè)人士怎么能忽略這么好的工具呢？與其認(rèn)為自己已經(jīng)用上了

7、所有可用的判斷方法，我想倒不如列出一些資源對(duì)大家更有幫助?！衲愕墓?。研究一下相似行業(yè)或者規(guī)模相仿的其他客戶(hù)，你的公司是如何幫助他們的?！袷煜さ匿N(xiāo)售人員和同事。問(wèn)問(wèn)他們?nèi)绻幱谀隳壳暗臓顩r，他們會(huì)如何處理?！衲愕臐撛诳蛻?hù)的客戶(hù)。如果你知道你的潛在客戶(hù)從你的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)材料，見(jiàn)見(jiàn)你的供應(yīng)商，詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于潛在客戶(hù)的事情，說(shuō)不定他有一些有價(jià)值的內(nèi)部信息?！癞?dāng)?shù)貓D書(shū)館。如果你拿不準(zhǔn)應(yīng)該查詢(xún)哪些信息，直接