銷售人員到經(jīng)理

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1、銷售經(jīng)理大多是從優(yōu)秀的業(yè)務員演變而來，但優(yōu)秀的業(yè)務員卻不一定都能發(fā)展為成功的銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理是一個戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。那么，究竟怎樣才能成為理想的銷售經(jīng)理呢？一、先天因素：首先，銷售這一份工作應該是銷售員興趣之所在。所以銷售員才會熱愛自己的工作，對工作充滿熱情和激情，不怕吃苦，積極努力。其次，銷售員本身有著遠大的志向和進取心，并不滿足于銷售員這個職位，對自己的未來充滿信心，有奮斗的目標。二、后天努力：（一）職業(yè)生涯規(guī)劃銷售員應該為自己做一份良好的職業(yè)規(guī)劃，這是入門的第一

2、關。凡事“預則立，不預則廢”。為自己訂一年的短期計劃，三年的中期規(guī)劃，五年的遠期定位；目標明確、策略清晰、計劃嚴密。同時，尋找一個榜樣來鞭策自己不斷向前看齊，借著親朋好友的支持，使自己有不竭的動力。（二）個人素質(zhì)的拓展銷售員要注意自身一些個人素質(zhì)的拓展。包括健康的身體素質(zhì)；堅忍不拔、努力奮斗認真仔細的的個性（工作態(tài)度）；良好的心理素質(zhì)——心理抗壓性強；以及真誠、樂于助人、光明磊落等的性格特征。無論遇到什么挫折都要保持樂觀積極的心態(tài)，對自己充滿自信心。（三）能力的培養(yǎng)銷售經(jīng)理這個角色，他的工作性質(zhì)是復合的。根據(jù)管理的基本職能看，一個銷售明星成為管理者后，

3、一下子多了六個角色。用一個簡單的公式來表示就是：領導者=指揮者+組織者+代表者+教導者+支持者+評判者指揮者：訂計劃、作決策，給團隊指引方向組織者：協(xié)調(diào)團隊關系，發(fā)揮集體力量代表者：既是企業(yè)的代表，又是員工的代表教導者：培養(yǎng)下屬，提升下屬能力支持者：為下屬的工作提供資源的支持評判者：對于下屬工作績效給予評價一個銷售員若要成為銷售經(jīng)理，就應該根據(jù)以下這幾種角色的能力和特征，有目的、有針對性地發(fā)展自己。1、指揮者（1）制定銷售戰(zhàn)略能力：如銷售策略、銷售目標、銷售計劃、銷售政策等。具體包括：進行市場分析和銷售與預測、確定銷售目標、制定銷售計劃、制定銷售配額與

4、銷售預算、制定銷售策略。（2）全局觀念：良好的大局觀，就是要具有通盤考慮的能力。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不應該僅僅只是關注營銷動向，還要關注項目的財務、工程等方面的情況并結(jié)合起來進行考慮。雖然無法掌控這些部門，但應該了解這些部門的工作情況以及與營銷部的有效對接。同時，考慮長遠利益的要求。（3）決策能力：一個指揮者應該是能審時度勢，根據(jù)客觀情況做出決策，具有高瞻遠矚的能力。（4）領導力：為了能夠領導好自己的銷售員工，銷售經(jīng)理必須有號召力和下屬的信服力。應必須具備寬廣的胸懷、開放的心態(tài)、堅韌的毅力和意志力以及個人的自我控制力。（5）執(zhí)行力：銷售經(jīng)理強悍的執(zhí)行力正是

5、堅韌、執(zhí)著、行動力快的表現(xiàn)，有利于使指揮及時得到執(zhí)行，把握住時機。（6）市場敏銳度：敢于創(chuàng)新，對新事物、新環(huán)境、新技術、新觀念有敏銳的感受力。2、組織者（1）組織能力：善于發(fā)掘下級才智，善于組織人力、物力和財力。（2）團隊管理：開發(fā)、支持、利用或領導團隊實現(xiàn)組織目標，使團體成員對團隊的強烈歸屬感與一體感，從而在團隊成員之間表現(xiàn)為相互協(xié)作，在互動中形成了一系列行為規(guī)范。（3）員工管理：規(guī)范員工的銷售行為；規(guī)范員工的待遇、福利；處理好和員工的關系。（4）協(xié)調(diào)溝通能力：銷售經(jīng)理應具有良好的溝通能力，對內(nèi)可以了解員工的想法，協(xié)調(diào)團隊關系；對外則可以拓展人際關系

6、。（5）個人魅力：銷售經(jīng)理應通過良好的品德（如正直、公正、大度）以及過硬的專業(yè)技能和優(yōu)秀的管理能力構(gòu)建個人魅力，以利于組織管理。（6）巧借第三方力量：就是整合資源的能力，利用多方資源，達到目的，才能更好地樹立自己的威信，不斷增強自己操作市場的專業(yè)度、職業(yè)度。（7）傾聽:研究表明，有效傾聽將是21世紀成功管理者的一項重要技能。通過傾聽，管理者能從外部吸收大量的資源和信息，充分利用他從各方面聽到的，甚至是商業(yè)圈外的信息，從而能使管理者開闊眼界和思路。此外，通過傾聽，還能使被傾聽方感到管理者對自己意見的重視，產(chǎn)生被承認的滿足感，加深彼此間的信任?？▋?nèi)基在其《

7、打動人心》一書中認為，管理者不是用權力和金錢，而是從心理上去打動員工。其深刻含義就是指，管理者要熱情地傾聽別人的意見，這樣才能深深地打動人心。作為銷售經(jīng)理也要掌握傾聽這項技能。3、代表者（1）個人形象:銷售經(jīng)理應注意個人形象和禮儀。服裝大方得體，儀表干凈整潔，談吐溫文有禮，舉止文明富有涵養(yǎng)，精神飽滿有活力，品格正直等。以作好企業(yè)的形象代言人和員工的表率。（2）專業(yè)知識豐富：專業(yè)知識豐富的銷售經(jīng)理能夠分析策略的正確與否，市場的變化情況，帶領團隊實現(xiàn)預定的目標，才能得到員工的敬佩與愛戴。（3）職業(yè)道德和情感：銷售經(jīng)理應具備高尚的職業(yè)道德情操和良好的職業(yè)道德

8、信譽；熱愛且忠誠于企業(yè)；有強烈的職業(yè)道德感和責任感。4、教導者（1）實際技能：銷售經(jīng)理自身應有