如何從銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變和企業(yè)如果管理銷售目標(biāo).doc

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1、如何實(shí)現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？1、思維觀念發(fā)生變化。銷售經(jīng)理考慮問(wèn)題應(yīng)從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己的工作做好。2、職責(zé)發(fā)生變化。銷售員的職責(zé)是個(gè)人認(rèn)為的完成，而銷售經(jīng)理是組織任務(wù)的完成。因此，銷售經(jīng)理在完成自己的銷售任務(wù)的同時(shí)，要監(jiān)督、協(xié)助和指導(dǎo)其他銷售員完成任務(wù)，以達(dá)成單位總體任務(wù)的完成。3、職業(yè)要求的能力發(fā)生變化。銷售經(jīng)理除了實(shí)踐操作能力外，還要學(xué)會(huì)溝通、談判、制定計(jì)劃、培訓(xùn)員工等方面的技能。4、角色發(fā)生變化。成為銷售經(jīng)理后，與同事、上級(jí)、下屬的關(guān)系有了變化，角色定位也不一樣，即從被管理變成管理者總之，從銷售員轉(zhuǎn)變成銷售經(jīng)理，最

2、重要的是學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、不斷學(xué)習(xí)，以適應(yīng)新變化。企業(yè)如何進(jìn)行銷售目標(biāo)管理？一、銷售目標(biāo)內(nèi)容在銷售計(jì)劃管理中，銷售目標(biāo)的制定相當(dāng)重要。一個(gè)好的銷售目標(biāo)必須與公司的整體營(yíng)銷目標(biāo)相配合，它要成為能夠?qū)崿F(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容才行。好的銷售目標(biāo)能指導(dǎo)銷售行為、激勵(lì)銷售人員、降低銷售成本、增加企業(yè)利潤(rùn)、提高管理效率。正因?yàn)槿绱?，銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。銷售目標(biāo)是在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，一般來(lái)講，企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下方面的內(nèi)容。1、銷售額指標(biāo)2、銷售費(fèi)用的估計(jì)1、利潤(rùn)目標(biāo)2、銷售活動(dòng)目標(biāo)二、銷售目標(biāo)制定程序制定是一個(gè)

3、系統(tǒng)工程。企業(yè)在具體制定時(shí)，應(yīng)遵循一定的程序或步驟。三、銷售目標(biāo)值的確定方法銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)制定的。確定銷售收入目標(biāo)是決定整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。決定銷售收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到三項(xiàng)因素：與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)，與收益性的關(guān)聯(lián)，與社會(huì)性的關(guān)聯(lián)。由于銷售收入目標(biāo)是銷售目標(biāo)的核心，因此，在確定銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值時(shí)，應(yīng)全面考慮上述因素，不可僅憑借銷售預(yù)測(cè)值而貿(mào)然決定銷售收入的目標(biāo)值。決定銷售收入目標(biāo)值的方法主要有以下幾種。1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定2、根據(jù)市場(chǎng)占有率

4、確定3、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定4、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定5、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定6根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定7、根據(jù)銷售人員確定