提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)綜合能力

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1、河北銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升的有關(guān)安排一、成立專(zhuān)門(mén)項(xiàng)目組（4月底前）(一)各分行、石家莊營(yíng)管部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)各分行）成立專(zhuān)門(mén)項(xiàng)目組，進(jìn)行項(xiàng)目組織推動(dòng)工作?？傂袀€(gè)人銀行部牽頭項(xiàng)目管理和支持。各分行組長(zhǎng)由各分行行長(zhǎng)擔(dān)任，副組長(zhǎng)由分行主管零售業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)擔(dān)任，項(xiàng)目組成員為個(gè)人銀行部、人力資源部、運(yùn)營(yíng)管理部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部）、黨群工作部、辦公室的主要負(fù)責(zé)人組成，個(gè)人銀行部指定專(zhuān)門(mén)內(nèi)訓(xùn)師（以下簡(jiǎn)稱(chēng)分行內(nèi)訓(xùn)師），在項(xiàng)目落實(shí)時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。(二)總行由張榮斌副行長(zhǎng)統(tǒng)籌項(xiàng)目管理工作，具體方案由李紅麗行長(zhǎng)助理組織實(shí)施。二、項(xiàng)目實(shí)施步驟分階段進(jìn)行第一階段為各分行項(xiàng)目?jī)?nèi)容學(xué)習(xí)準(zhǔn)備階段（5月底

2、前）?？傂袀€(gè)人銀行部已牽頭，聯(lián)合總行電子銀行部、信用卡中心對(duì)分行內(nèi)訓(xùn)師（含備選人員）進(jìn)行零售產(chǎn)品及業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)；完成8類(lèi)零售產(chǎn)品及業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件開(kāi)發(fā)；完成《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)參考手冊(cè)》編寫(xiě)；編寫(xiě)常見(jiàn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。各分行應(yīng)于計(jì)劃內(nèi)完成以下準(zhǔn)備工作：（一）召開(kāi)本轄區(qū)內(nèi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并組織轄區(qū)內(nèi)全體零售業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)參考手冊(cè)》及相關(guān)內(nèi)容；（二）組織分行內(nèi)訓(xùn)師（含備選人員）對(duì)轄區(qū)內(nèi)全體零售業(yè)務(wù)人員開(kāi)展8類(lèi)零售產(chǎn)品及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作；（三）分行個(gè)人銀行部組織學(xué)習(xí)演練常見(jiàn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，熟練掌握銷(xiāo)售技巧。第二階段為項(xiàng)目試點(diǎn)落行地實(shí)施階段（5月-9月）。（一）石家莊營(yíng)

3、管部選擇營(yíng)業(yè)部和方北支行作為試點(diǎn)支行，總行個(gè)人銀行部派人駐點(diǎn)輔導(dǎo)形成樣板支行，其他分行根據(jù)具體情況在轄區(qū)內(nèi)選擇至少1家試點(diǎn)行，參考執(zhí)行《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)參考手冊(cè)》，摸索在支行形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的樣板，并可被復(fù)制到轄區(qū)內(nèi)各支行的模式，進(jìn)一步提升整體支行的持續(xù)產(chǎn)能與競(jìng)爭(zhēng)力。（二）在總行個(gè)人銀行部支持人員和石家莊營(yíng)管部項(xiàng)目組指定內(nèi)訓(xùn)師，進(jìn)駐營(yíng)業(yè)部和方北支行輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目落實(shí)時(shí)，按照實(shí)地調(diào)研、項(xiàng)目落地實(shí)施方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及固化，項(xiàng)目實(shí)施情況跟蹤評(píng)價(jià)四個(gè)階段進(jìn)行。各分行也可以參考開(kāi)展以下各階段工作：1．實(shí)地調(diào)研階段（1）支行營(yíng)銷(xiāo)可覆蓋區(qū)域客戶(hù)情況；（2）

4、支行現(xiàn)有客戶(hù)情況、客戶(hù)結(jié)構(gòu)，接受的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容；（3）支行使用的有效宣傳方式、營(yíng)銷(xiāo)方式；（4）支行組織架構(gòu)，人員情況；（5）支行考核指標(biāo)，2015年一季度指標(biāo)分配方案，完成情況；（6）支行業(yè)績(jī)工資、費(fèi)用等分配方案，對(duì)員工促進(jìn)的作用；（7）廳堂零售業(yè)務(wù)開(kāi)展情況調(diào)研；（8）支行目前存在的其他問(wèn)題。調(diào)研開(kāi)始前要對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行討論、確定，做成可復(fù)制性調(diào)研內(nèi)容。項(xiàng)目組成員調(diào)研要在支行現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，確實(shí)對(duì)支行實(shí)際情況進(jìn)行詳盡調(diào)研。2．項(xiàng)目落地實(shí)施方案設(shè)計(jì)階段（1）設(shè)計(jì)適合開(kāi)展廳堂營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)布局，整合內(nèi)外環(huán)境，完善服務(wù)設(shè)施；（2）對(duì)零售業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行有效分解，將指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分解到每周、每天、每人，

5、參考《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)參考手冊(cè)》設(shè)計(jì)有效激勵(lì)的獎(jiǎng)懲制度；（3）營(yíng)造廳堂宣傳氛圍，設(shè)計(jì)宣傳工具和物料；（4）制作對(duì)外宣傳的方案；（5）設(shè)計(jì)存量客戶(hù)提升計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽方案；（6）設(shè)計(jì)各崗位推薦營(yíng)銷(xiāo)方式，客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)方式，確定推薦人、客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)方式、考核方式；（7）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)習(xí)慣進(jìn)行梳理，整理出常見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式；（8）制定可實(shí)施的中高端客戶(hù)活動(dòng)方案；（9）制定并開(kāi)始對(duì)各崗位員工進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)階段，各分行指定內(nèi)訓(xùn)師參加，掌握相關(guān)內(nèi)容，也可以邀請(qǐng)其他分、支行員工參加。總行個(gè)人銀行部在對(duì)營(yíng)業(yè)部和方北支行進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)可以開(kāi)放部分課程，分行自愿參加。在試點(diǎn)支行做廳堂綜合

6、營(yíng)銷(xiāo)能力提升過(guò)程中，執(zhí)行人員要分階段向項(xiàng)目組匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展，項(xiàng)目組及總行涉及部門(mén)要積極解決項(xiàng)目實(shí)施中的問(wèn)題。3．現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及固化階段為促進(jìn)項(xiàng)目的固化，由項(xiàng)目組成員在試點(diǎn)行進(jìn)行不少于一周的廳堂指導(dǎo)、監(jiān)督綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升方案的落地實(shí)施工作。并要求支行行長(zhǎng)及分管零售業(yè)務(wù)行助在廳堂進(jìn)行組織，將廳堂經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行固化。4．項(xiàng)目實(shí)施情況跟蹤評(píng)價(jià)（1）項(xiàng)目組對(duì)試點(diǎn)支行設(shè)計(jì)某項(xiàng)零售業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，并對(duì)支行進(jìn)行飛行檢查，現(xiàn)場(chǎng)錄像；（2）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽結(jié)果及檢查情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定成果和需要完善內(nèi)容；（3）召開(kāi)階段性總結(jié)會(huì)議，評(píng)價(jià)效果，由總行個(gè)人銀行部牽頭設(shè)計(jì)可以復(fù)制的“能力提升實(shí)施方案”。該階段有

7、條件的分、支行要對(duì)設(shè)計(jì)的各崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的片段等廳堂工作狀態(tài)進(jìn)行視頻、照片拍攝，在匯報(bào)時(shí)與項(xiàng)目實(shí)施前進(jìn)行比對(duì)，并能用于指導(dǎo)其他支行做項(xiàng)目?？傂袀€(gè)人銀行部擇機(jī)對(duì)分行試點(diǎn)支行項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行診斷分析，需要時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和項(xiàng)目驗(yàn)收。5．下半年全行范圍內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí)施。各分行項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間從6月份開(kāi)始到9月份結(jié)束；石家莊營(yíng)管部在總行指導(dǎo)下做兩個(gè)試點(diǎn)行后，再挑選不低于10個(gè)支行由石家莊營(yíng)管部組織進(jìn)行試點(diǎn)，然后逐步推廣，力爭(zhēng)年內(nèi)覆蓋主要支行。三、項(xiàng)目驗(yàn)收由總行個(gè)人銀行部牽頭對(duì)各分支行廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行抽查，通