如何利用網(wǎng)點(diǎn)廳堂進(jìn)行快速廳堂營銷.doc

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1、如何利用網(wǎng)點(diǎn)廳堂進(jìn)行快速廳堂營銷過去的一年，我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，轉(zhuǎn)型升級成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律。經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)催生金融的新常態(tài)。利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等新發(fā)展使得金融業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)：銀行網(wǎng)支的業(yè)務(wù)發(fā)展也遭遇到“寒流”，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷的優(yōu)勢在哪里？如何利用網(wǎng)點(diǎn)的廳堂進(jìn)行快速的廳堂營銷？一、廳堂快速營銷必要性（一）廳堂是部分業(yè)務(wù)的主要辦理渠道。電子渠道對銀行業(yè)務(wù)的分流是明顯的。可這并不意味著營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為物理網(wǎng)點(diǎn)已失去存在蝥的必要性。相反，對于部分特定的客戶群體、特定金融υ產(chǎn)品而言，網(wǎng)點(diǎn)仍是其服務(wù)屣的不可復(fù)制的主渠道。大堂芏經(jīng)理要研究產(chǎn)品，研究廳堂虞流量客戶的運(yùn)動(dòng)軌跡和

2、規(guī)律黛，才能有針對性地進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。（二）廳堂是挖掘潛贓力客戶的陣地。廳堂是客戶汕資源最豐富的陣地，也是各蛑家銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成尷部分。大部分大堂經(jīng)理，理睜財(cái)經(jīng)理的絕大部分客戶最初俳都是在大堂中挖掘，大堇經(jīng)理廳堇工泱遽營銷心得發(fā)現(xiàn)ば，沉淀，積累。正因?yàn)榇瞬袍樣小按筇弥聞佟?、“贏在大堂”一說。二、廳堂快速營砥銷前準(zhǔn)備工作（一）營銷氛虢圍要一目了然。在廳堂營銷氛國的營造上，大堂經(jīng)理要要充分利用廳堂理財(cái)宣傳欄磺，熒光宣傳板、被插式宣傳錄折頁等各種宣傳工具，營造ó良好的廳堂營銷氛圍，提高擦營銷的效率。要善于利用這臊些廳堂的無聲宣傳工具進(jìn)行征無聲的宣傳。要讓客戶在

3、等威待服務(wù)的過程中有良好的體賀5/5驗(yàn)。廳堂營銷氛圍的布置要ｑ更能沖擊客戶的眼球，更能映入客戶的眼簾。尤其要利猊用氛圍的渲染，適時(shí)對重點(diǎn)蟥產(chǎn)品宣傳銷售。（二）營銷褊工具要一應(yīng)俱全。大堂經(jīng)理隨身攜帶的營銷工具應(yīng)有文件夾、IPAD，文件夾中垴應(yīng)包含名片，簡易的計(jì)算機(jī)腔，產(chǎn)品說明書，宣傳折頁，ǚ已簽單客戶或自己的保單，庖基金銷售單據(jù)。要善于利用戳客戶的“跟風(fēng)效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)銷﹁售。（三）營銷話術(shù)要一語塒中的。不同于理財(cái)經(jīng)理以及◇柜員的營銷，在廳堂營銷中閘，大堂經(jīng)理還肩負(fù)著識別、聚引導(dǎo)、分流等其他事情，用⑵于營銷的時(shí)間并不多。因此子大堂經(jīng)理要學(xué)會在最短的時(shí)娛間內(nèi)，把復(fù)雜的產(chǎn)品

4、，用最鍬簡單的語言加以呈現(xiàn)。這是璩廳堂營銷的難點(diǎn)，也是重點(diǎn)δ。這就要求我們的大堂經(jīng)理郾不僅要了解客戶，更要了解閻產(chǎn)品。不僅要了解本行的產(chǎn)廝品，更要熟悉他行的產(chǎn)品。橄只有這樣，才能把本行產(chǎn)品湔的優(yōu)勢向客戶加以闡述。同時(shí)善于利用客戶對數(shù)字的敏感，無論是存款利率，理財(cái)縛產(chǎn)品收益率，大堂經(jīng)理都要銘記在心，要有意識地去訓(xùn)￣練自己的對各種產(chǎn)品的快速溟反應(yīng)，要能在第一時(shí)間就能镥告訴客戶本行產(chǎn)品收益率。你對客戶了解越多，對產(chǎn)品杳了解越多，客戶對你的佶任楣就越多，廳堂營銷的成功概瘕率就越大。三、如何進(jìn)行廳眷堂快速營銷（一）針對儲蓄該存款的順勢營銷與遞進(jìn)營銷鬩。順勢營銷就是根據(jù)客

5、戶要濠求因勢利導(dǎo)自然實(shí)現(xiàn)銷售。遞進(jìn)營銷就是無論是風(fēng)險(xiǎn)還徘是收益對客戶工而言在營銷爐時(shí)要有一個(gè)逐次遞進(jìn)的過程ц。儲蓄存款是銀行的核心業(yè)炸5/5務(wù)，是立行之本。伴隨著利啁率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融的高飯速發(fā)展，在銀行存款業(yè)務(wù)的鹋發(fā)展上，有兩個(gè)明顯的變化賦：活期存款定期化、定期存岵款理財(cái)化。老年客戶是網(wǎng)點(diǎn)ぃ廳堂重要的存量客戶群體，同時(shí)也是廳堂流量客戶群體锫中重要增量客戶群體來源，他們不僅是目前銀行儲蓄存?？畹闹髁?，同時(shí)也是銀行締網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶轉(zhuǎn)介員。對于叛這部分客戶群體，大堂經(jīng)理眍要根據(jù)其年齡周期和風(fēng)險(xiǎn)屬碓性，在廳堂營銷中，將儲蓄類產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品配置，同時(shí)配置部分各行

6、個(gè)性化的眼儲蓄類產(chǎn)品。對于部分風(fēng)險(xiǎn)卻承受較高的老年客戶群體，?？蛇m當(dāng)配置保本型理財(cái)產(chǎn)品狙，在揭示風(fēng)險(xiǎn)的前提下，也可配置一部分適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)等級在2級以下非保本理財(cái)產(chǎn)品塊。需注意的是，在廳堂客戶配置這類產(chǎn)品時(shí)，一定要按糠照產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級逐次遞進(jìn)順序來配置，也就是說按照儲后蓄產(chǎn)品――類儲蓄產(chǎn)品――魄保本理財(cái)產(chǎn)品――非保本理郢財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)遞進(jìn)的順序來為歡客戶逐次配置，這樣可以最烀大限度減少存款的流失，同熳時(shí)也滿足了客戶的需求。（儔二）廳堂微課堂微沙龍一對綸多營銷。大堂經(jīng)理是廳堂營創(chuàng)銷的組織者，也是廳堂營銷胄的管理者。上以在網(wǎng)點(diǎn)廳堂β人多時(shí)，大堂經(jīng)理現(xiàn)場舉辦朵微學(xué)堂微沙龍，具有

7、較高針對性，能夠促成業(yè)務(wù)的達(dá)成瓶：提高廳堂的營銷效率。例如：大熱天，客戶早上來銀霜行辦業(yè)務(wù)的較多：大堂經(jīng)理瑭可在廳堂抓住時(shí)機(jī)，舉辦廳犸堂微沙龍微學(xué)堂a可以適當(dāng)跤對廳堂的客戶進(jìn)行分層分類疽，現(xiàn)場一般如果以老年客戶蹩居多，且主要辦理定期存款梆5/5、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，可通過大堂經(jīng)理的現(xiàn)場講解和宣傳折頁玩的發(fā)放，適當(dāng)借助廳堂的理輛財(cái)宣傳欄，圖文并茂地介紹┅理財(cái)產(chǎn)品、類儲蓄產(chǎn)品、容ミ易引起廳堂客戶的共嗚，產(chǎn)藜品銷售的現(xiàn)場達(dá)成率高，此唏種廳堂一對多的營銷方式，毽既叮以讓客戶進(jìn)一步了解X墀X銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品，提升客戶廳堂等候的體驗(yàn)度，又可髕以提高我們的營銷成功率