銀行廳堂營(yíng)銷技巧

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1、銀行廳堂營(yíng)銷技巧　　　　銀行不單單是辦理業(yè)務(wù)有時(shí)候也需要進(jìn)行營(yíng)銷小編為大家整理的銀行廳堂營(yíng)銷技巧歡迎大家前來查閱　　　　技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)　　　　我所在的xx路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊是xx支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷傳統(tǒng)和合作氛圍小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶很多其中也有很多?？蛯?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高我行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對(duì)接中產(chǎn)

2、以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開放需求較明確消費(fèi)能力較高他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低他們會(huì)更加關(guān)注躉繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能這些客戶都是我未來可以著重營(yíng)銷和培養(yǎng)的資源加上支行政策的重視保險(xiǎn)營(yíng)銷可謂是集天時(shí)地利人和于一身因此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)項(xiàng);　　　　技巧2：建立良好營(yíng)銷習(xí)慣加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理　　　　在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷公式：收入=活動(dòng)量*績(jī)效+專業(yè)知識(shí)何謂活動(dòng)量?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷售活

3、動(dòng)過程包括銷售的對(duì)象和銷售的過程制定量化目標(biāo)并記錄實(shí)際結(jié)果用于評(píng)估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法主管對(duì)營(yíng)銷人員的銷售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)使?fàn)I銷人員的活動(dòng)量得到有效增加技能也得到不斷提升　　　　因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶、處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營(yíng)銷為輔所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話術(shù)場(chǎng)景演練固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)后對(duì)潛力客戶察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開口用一句話營(yíng)銷推薦合適險(xiǎn)種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外個(gè)人建議柜員

4、在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸對(duì)成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明對(duì)未成交的潛力客戶拉入自己的儲(chǔ)備庫盡量通過各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系并填寫好本日的營(yíng)銷日志對(duì)所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理填寫完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作和學(xué)習(xí)建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營(yíng)銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營(yíng)銷——下班維護(hù)——營(yíng)銷記錄——后續(xù)計(jì)劃——保險(xiǎn)學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績(jī)提升的循環(huán)　　　　在每天的早會(huì)中柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷日志參加各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷情況主管可根據(jù)該柜

5、員營(yíng)銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo)如果柜員不多也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷中遇到的問題然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)個(gè)性化問題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類基礎(chǔ)性工作調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷氛圍和人員執(zhí)行力才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的長(zhǎng)久之道　　　　技巧3：察言觀色勤開口　　　　在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)量管理這類良好營(yíng)銷習(xí)慣后我們就開始和客戶正式接觸了在日常營(yíng)銷中柜員更多是進(jìn)行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦對(duì)潛力客戶察言觀色

6、的高度識(shí)別率、建立感情的開場(chǎng)白、一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：　　　　對(duì)潛力客戶的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)帶來的察言觀色能力柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財(cái)習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷;　　　　建立感情的開場(chǎng)白：初步判定潛力客戶后可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄如針對(duì)辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活針對(duì)帶小孩的客戶可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等;　　　　一句話營(yíng)銷的開口基數(shù)：開場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入

7、正式營(yíng)銷環(huán)節(jié)勤開口是所有營(yíng)銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)就算客戶再多工作再累至少對(duì)于潛力客戶的三板斧式簡(jiǎn)單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下?　　　　不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷話術(shù)配合技巧:如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡是否攜帶本人身份證和卡折以存取定期的客戶為主要目標(biāo)對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)柜員不要過多打擾營(yíng)銷時(shí)注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等;　　　　技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷　　　　這個(gè)時(shí)代沒有人能夠

8、獨(dú)自成功特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊(duì)而言團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷才能發(fā)揮最大效用以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識(shí)別推薦后臺(tái)適當(dāng)幫腔客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作每一環(huán)都緊密相連如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣當(dāng)然合作營(yíng)銷時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng)　　　　技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交　　　　在柜