銀行廳堂營銷技巧

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1、銀行廳堂營銷技巧　　　　銀行不單單是辦理業(yè)務(wù)有時候也需要進行營銷小編為大家整理的銀行廳堂營銷技巧歡迎大家前來查閱　　　　技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)　　　　我所在的xx路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊是xx支行一向的保險營銷先進網(wǎng)點有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合作氛圍小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多其中也有很多?？蛯ΡｋU產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高我行代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對接中產(chǎn)

2、以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低他們會更加關(guān)注躉繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能這些客戶都是我未來可以著重營銷和培養(yǎng)的資源加上支行政策的重視保險營銷可謂是集天時地利人和于一身因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項;　　　　技巧2：建立良好營銷習(xí)慣加強自身活動量管理　　　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業(yè)知識何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活

3、動過程包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo)并記錄實際結(jié)果用于評估工作進度和專業(yè)技能的一套方法主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)使?fàn)I銷人員的活動量得到有效增加技能也得到不斷提升　　　　因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶、處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口用一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外個人建議柜員

4、在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸對成交客戶進行后續(xù)維護說明對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學(xué)習(xí)建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——后續(xù)計劃——保險學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績提升的循環(huán)　　　　在每天的早會中柜員亦可拿著自己的營銷日志參加各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況主管可根據(jù)該柜

5、員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題對柜員進行具有針對性的輔導(dǎo)如果柜員不多也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)個性化問題留到早會結(jié)束后再進行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行力才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道　　　　技巧3：察言觀色勤開口　　　　在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后我們就開始和客戶正式接觸了在日常營銷中柜員更多是進行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦對潛力客戶察言觀色

6、的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：　　　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷進行更有針對性的營銷;　　　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進行寒暄如針對辦卡客戶可提示其進行網(wǎng)銀手銀簽約激活針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等;　　　　一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進入

7、正式營銷環(huán)節(jié)勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)就算客戶再多工作再累至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對風(fēng)險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產(chǎn)品您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下?　　　　不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧:如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡是否攜帶本人身份證和卡折以存取定期的客戶為主要目標(biāo)對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾營銷時注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險提示等;　　　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動營銷　　　　這個時代沒有人能夠

8、獨自成功特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團隊而言團隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推薦后臺適當(dāng)幫腔客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約客戶經(jīng)理攜帶客戶進行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護工作每一環(huán)都緊密相連如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣當(dāng)然合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明避免產(chǎn)生不必要的紛爭　　　　技巧5：抓住機會反復(fù)促使客戶成交　　　　在柜