聯(lián)想VS戴爾：印度PC市場爭奪戰(zhàn)之比較分析

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1、聯(lián)想vs戴爾：印度PC市場爭奪戰(zhàn)之比較分析（深圳大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院國際貿(mào)易系，廣東深圳518060）【摘要】21世紀(jì)是屬于新興市場的營銷時(shí)代。對于一個(gè)跨國公司來說，如何以最佳的策略進(jìn)軍并成功占領(lǐng)新興市場，是開展國際市場營銷的一道必修課。作為新興國家屮一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)體，近年來印度市場展現(xiàn)出了巨大的潛力，其中比市場更是發(fā)展迅速。本文從營銷策略的角度，對聯(lián)想和戴爾兩家公司進(jìn)軍印度嵐市場的策略作比較分析，得出了聯(lián)想的比較優(yōu)勢在產(chǎn)品策略和分銷策略，劣勢在于產(chǎn)品質(zhì)量做工以及高端機(jī)型的生產(chǎn)；而戴爾的比較優(yōu)勢在于產(chǎn)品的質(zhì)量和做工以及高端機(jī)型的生產(chǎn)，劣勢則在于營銷渠道面臨的瓶頸。兩家

2、公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自的優(yōu)勢與劣勢，逐步改變策略，實(shí)現(xiàn)營銷改進(jìn)?！娟P(guān)鍵詞】新興市場；4P營銷策略；聯(lián)想；戴爾；印度PO市場刖言21世紀(jì)是屬于新興市場的營銷時(shí)代。近年來，新興經(jīng)濟(jì)體對世界經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)率不斷上升，成為世界經(jīng)濟(jì)增2的主要動力。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，新興市場國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）已占全球的50%,貿(mào)易量占40%,外匯儲備占70%。2010年，原“金磚四國”（巴西、俄羅斯、印度和中國）對世界經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率繼續(xù)超過50%。⑴因此，對于一個(gè)跨國公司來說，如何以最佳的策略進(jìn)軍并成功占領(lǐng)新興市場，是開展國際市場營銷的一道必修課。表12003-2008年印度市場PC銷售量與增

3、長率變化表銷售量342384505B34734730T-成長率33%22%32%26%16%0%注：印度會計(jì)年度為該年4月至次年3月。資料來源：MAIT,2009年2月;DIGITIMES整理，2009年6月?！恪缎?興經(jīng)濟(jì)體(Bn^rgingeconcmies)》?中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng).http:〃intLce.crp/zhuanti/clat^/xxjjt/sj/201105^^20110328_22332056.shtmL作為新興國家中一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)體，印度擁有近11億的人口規(guī)模和每年7.3%（2011年）的GDP增長速度，展現(xiàn)了巨大的市場潛力，受到全球眾多跨國公

4、司的青睞。近年來，印度IT服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，使印度中產(chǎn)階級人數(shù)倍增，帶動當(dāng)?shù)豍C市場規(guī)?？焖倥蛎?。根據(jù)印度2003-2006會計(jì)年度（4月到次年3月）報(bào)告，PC市場年成長率均逾20%,2007年則達(dá)16%。⑵為了占領(lǐng)這個(gè)頗具潛力的印度PC市場，世界各大PC生產(chǎn)商正在展開激烈的競爭，角逐未來印度PC市場的主導(dǎo)權(quán)。目前，在印度PC市場有聯(lián)想（Lenovo）、戴K（Dell）.lt（Hp）、LG、宏碁（Acer）、HCLInfosystems等多個(gè)品牌。從中，筆者選取了聯(lián)想和戴爾兩家公司作比較。這兩家公司具有以下可比性：第一，兩家公司分別來白中美兩大國，都是大型的PC

5、制造商，擁有相似的產(chǎn)品系列、目標(biāo)市場以及勃勃的雄心；第二，目前，這兩家公司是印度市場上的主要競爭對手，都占有印度PC市場的較大份額；第三，這兩家公司在可預(yù)見的未來，仍然是印度PC市場的主要角逐者?；诖?，本文將從營銷策略的角度，對聯(lián)想和戴爾兩家公司進(jìn)軍印度市場的策略作比較分析，從中得出相關(guān)結(jié)論，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并試圖探究出跨國公司進(jìn)軍其它新興市場的一般策略。一、聯(lián)想與戴爾進(jìn)入印度市場概況歷史總是驚人的吊詭。1984年，聯(lián)想與戴爾分別在中國和美國同年誕生時(shí)，都是籍籍無名Z小輩。1998年，戴爾公司以50%的年增長率登上《商業(yè)周刊》百強(qiáng)榜首，其直銷模式令康柏、惠普、

6、IBM等傳統(tǒng)PC列強(qiáng)感到恐懼。而遙遠(yuǎn)的大洋彼岸，聯(lián)想PC在中國開始了一騎絕塵的傳奇，當(dāng)年即獲得15%以上的市場份額，隨后幾年這一數(shù)字又翻了一倍⑼。戴爾在全世界打敗了康柏、IBM、DEC、AST等PC巨人，聯(lián)想則在中國打敗了它們，包括戴爾。進(jìn)入新世紀(jì)后，兩家公司的國際化步伐加速，雙雄角力的戰(zhàn)場逐漸鋪陳于全世界。于是，在印度PC市場，兩家公司就正在上演著一場激烈的爭奪戰(zhàn)。（一）聯(lián)想：入市晚、發(fā)展快從進(jìn)入時(shí)間上看，聯(lián)想進(jìn)入印度PC市場較戴爾晩。2004年，剛剛收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的聯(lián)想銳氣正盛，開始布局其全球營銷戰(zhàn)略，正是那時(shí)起，才逐漸進(jìn)入印度PC市場。但是，霸主

7、之位，或許后來居上。正好趕上印度IT業(yè)的迅速增長期，聯(lián)想在印度市場上表現(xiàn)出色，尤其是2009年起，聯(lián)想全球戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整后，更是將印度市場視為其全球化戰(zhàn)役中的重要堡壘。根據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)IDC的統(tǒng)計(jì)，2009年一季度聯(lián)想在印度電腦市場的份額還僅有5.7%,但此后兩個(gè)季度，聯(lián)想的市場份額激增至2096。到2010年四季度，聯(lián)想在印度的市場份額增至21.8%,戴爾同期的市場份額是19.2%o[,]（二）戴爾：入市早、基礎(chǔ)好戴爾在印度市場有著先入優(yōu)勢。早在1997年，具備長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的戴爾公司就搶先進(jìn)入了印度PC市場。雖然入市早，但競爭也是不容樂觀。同期在該市場的

8、競爭者主要是其在美國《2003-200