[精品]定制營銷在白酒行業(yè)的具體運用

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1、整刊文本版?>酒世界2010年8期定制營銷在白酒行業(yè)的貝?體運用作者：胡明杰字數(shù)：2529來源:酒世界2010年期字體：大蟲小定制營銷在白酒行業(yè)的具體運用定制酒市場前呆廣闊，市場蛋糕巨人。但是，誰乂能在這場竟爭屮實現(xiàn)突圍,定制營銷模式怎么才能在白酒金業(yè)現(xiàn)有的條件卜?嫁接成功呢?酒企業(yè)不妨從以下兒點去考慮。建立自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，并不斷創(chuàng)新血對僅僅在瓶體表面、產(chǎn)品包裝上做文章的簡單、粗放，毫無屏蔽競爭能力表面技術(shù)上迅速突破。開發(fā)、引進有競爭力的專利技術(shù)。從瓶體內(nèi)做文章。陸續(xù)加入多種材質(zhì)和丁藝,開發(fā)多種實用瓶型和內(nèi)置造型，并不斷改進工藝,加強精細程度，提高觀賞性。在專利技術(shù)上屏蔽竟爭品牌，提

2、高核心競爭力。做好三定位目標消費群體定位。個性化定制:開業(yè)定制、生II定制、結(jié)婚定制、節(jié)II定制、慶典定制、禮品定制、會議定制、紀念定制、事件定制、喬遷定制;群體定制:企業(yè)定制、學(xué)校定制、醫(yī)院定制、政府定制、部隊定制、民主黨派定制、民間團體定制、渠道專供定制。由上「lj見,一切有紀念意義、慶祝意義的事物，都是定制酒的市場所在。產(chǎn)品定位。高端定位，高端回報;做工精致，包裝精美;技術(shù)尖端，時代前沿;價值表現(xiàn)應(yīng)集優(yōu)質(zhì)白酒、高檔禮品、精美紀念品、個性魅力和時尚情懷于一身。價格定位?；閼c、生H等民間大眾群體宴請消費價格定位中檔，其余都已高檔價格定位。建立專業(yè)核心團隊用有競爭力的薪酬體系，吸納一批具備豐

3、富的社會高端人脈資源，有很強社會公共關(guān)系營銷能力的攻關(guān)，銷售精英，通過培訓(xùn)等手段，組建一支戰(zhàn)斗力強的專業(yè)團隊。晶牌定位與推廣在品牌表現(xiàn)形式上,堅持形象高端的原則，使產(chǎn)品的價格和價值統(tǒng)一。無論是圖形、圖像廣告還是終端展示或是產(chǎn)品輔助物料，均要求設(shè)計高雅、富貴莊重、人氣簡約、華麗精美。品牌要有“核”,更要堅持整“核”,即在高度傳輸單一的定制酒信息。通過媒體拉動產(chǎn)站銷售的作用越來越弱化。針対性強、差界化的推廣手段更能取得好的銷偉業(yè)績。采取“單點突I韋I式”:先吸引個性化定制人群的關(guān)注，然后以此為突破11,運用承接式的主題來將其豐富。樹立消費領(lǐng)袖群，建立口碑效應(yīng)。上市詢期做適當?shù)膹V告?zhèn)鞑ィ虚_新聞發(fā)

4、和會，主要目標是站牌知名度的傳播與定制酒概念教冇。定制通過線上廣告和線下宣傳，吸引消費者前來購買。鑒于定制灑的高檔定位，結(jié)合高端人群的II常生活狀況和媒介接觸習(xí)慣，有選擇性地進行媒體廣告投放，形成針對目標受眾的有效傳播。因此，分眾高尚媒體是主耍的媒體組合形式。建立分級渠道銷售體系和多級銷佶模式培育、樹立樣板省級市場，建立直營專賣店，進行展示與銷售;建立直銷部，展開全血攻關(guān)團銷;授權(quán)區(qū)域代理喜慶用酒和喜慶定制酒，收取喜慶及定制酒代理費，成立辦事處全程跟蹤服務(wù)管理;找有誠意合作旦冇社會高端資源的商戶，收取加盟費，企業(yè)投資建設(shè)專賣店，由其經(jīng)營,銷售收益均得。模式成熟，全國進行復(fù)制。總Z,要全而整合

5、金業(yè)綜合資源優(yōu)勢，打造營銷的核心競爭力。價值可以定制文/朱玉增（營銷專家）從經(jīng)濟學(xué)的角度，定制酒的意義就在于創(chuàng)造稀缺及不對替代的價值。定制滿足的是個性化的差異需求。定制酒可以是流通酒品牌，但是，只是它的一個分品牌或者子品牌（當然，也有客戶需求目前市場上的流通產(chǎn)品）;此外，雖然定制酒多為團體單位的需求，但是，定制酒絕不是簡單意義上的團購灑，不是對現(xiàn)有流通成品的簡單劃分。定制灑不僅局限于小范圍的團購消費,定制酒的產(chǎn)品同樣可以進行大流通，但是，它的定制的內(nèi)涵主體要稍有不同。即定制酒的范圍可以擴人到很多范疇，如可以為某個大事件、歷史吋刻、人物等定制，如金六福的2008紀念酒等;但是，定制的內(nèi)容耍有意

6、義才有市場，而一旦進入流通,這類酒的價值體現(xiàn)就將脫離定制的價值。因此，對于想開發(fā)定制酒市場的酒企，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先應(yīng)了解目標定制單位機構(gòu)或者消費人群等的真正需求，具次才是對于酒的口感等方面的差開化需求，酒是價值傳遞的載體。這樣“投其所好”的產(chǎn)品才貝-有不可替代性、實實在在的榮譽價值，這也才是定制灑的價值營銷的關(guān)鍵所在。在市場需求個性化的發(fā)展趨勢下淀制酒的市場前景還只被掀開了冰山一角;但是只冇當它的木質(zhì)被企業(yè)真正得以讀懂并實施之時，它的價值也才能夠真正得到體現(xiàn)。定制酒不是“定字灑”文/蔣文劍（資深戰(zhàn)略營銷與品牌管理專家）隨著屮國酒類市場竟爭者越來越多，產(chǎn)品越來越豐富，消費者需求越來越多

7、元化，酒業(yè)營銷正在告別粗放時代，邁向精準營銷時代。定制酒的出現(xiàn)是中國酒業(yè)市場進一步細分，越來越針對更小群體乃至個人的必然產(chǎn)物。國內(nèi)許多企業(yè)的所謂定制酒，其實人多為“定字酒“，即定制酒與其他酒并無特別之處，只是在產(chǎn)品瓶標上打上“專為某某定制"或'某某專供”而已。那么，如何才能成為真正的定制酒并富有生命力呢？要做好定制酒需把握兩個關(guān)鍵點：—是冇效區(qū)隔。定制酒為滿足特定客戶而制的，能否形成冇效區(qū)隔，是其具冇一定的惟