淺談電話邀約

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1、從“成功八步”淺談電話邀約創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的最大區(qū)別2—，在丁?渠道的差異性。傳統(tǒng)營(yíng)銷的渠道形式以實(shí)體”磚瓦”結(jié)構(gòu)為主，如我們所熟知的商場(chǎng)渠道、超市渠道、醫(yī)院渠道、藥店渠道等。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷最核心的優(yōu)勢(shì)在渠道的創(chuàng)新，渠道山“點(diǎn)擊式“互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)成，或者直接山“口碑”式消費(fèi)生產(chǎn)者構(gòu)成。建立人員推廣渠道，也被稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，營(yíng)銷人員需要具備四兩撥T斤的功力來(lái)實(shí)現(xiàn)倍增，從而使得個(gè)人潛質(zhì)最大效率地發(fā)揮，這個(gè)過(guò)程需要能夠提供基礎(chǔ)資源，幫助個(gè)人成就輝煌的事業(yè)伙伴的支持。因此，對(duì)于營(yíng)銷人員而言，如何邀請(qǐng)并吸收新的合作伙伴，是其重要工作內(nèi)容Z—。有無(wú)數(shù)的營(yíng)銷人員因?yàn)闆](méi)有突破

2、這一關(guān)，而止步于個(gè)人營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)Z路。世界著名的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家德士特?耶格，曾經(jīng)為全球的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員提供一本營(yíng)銷”圣典1?-《成功八步》，首次披露了人性營(yíng)銷和財(cái)務(wù)自由的秘密。經(jīng)過(guò)十多年的演繹，《成功八步》已經(jīng)在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域得到了廣泛推廣與應(yīng)川，并結(jié)合了中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行了演繹與創(chuàng)新。筆者通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，就”電話邀約事業(yè)新伙伴”而言，在國(guó)內(nèi)形成了如下的幾個(gè)要點(diǎn)。電話邀約的三大原則第一，心態(tài)準(zhǔn)備—“高姿態(tài)”做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在當(dāng)前國(guó)際范圍內(nèi)的商業(yè)流通領(lǐng)域廣受好評(píng)與推崇的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，既然我們選擇了這條充滿挑戰(zhàn)又蘊(yùn)含無(wú)限機(jī)會(huì)的路，就要從心底里接受并熱愛(ài)口己

3、的事業(yè)-只有當(dāng)我們先熱衷這項(xiàng)事業(yè)并全身心投入和付出時(shí)，才有可能去感染并帶動(dòng)同樣具有追求成功欲望的潛在事業(yè)伙伴。而口，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宗旨是一項(xiàng)幫助別人成功的事業(yè)，所以在邀約事業(yè)伙伴吋不要以為白己是在”求別人”、”蒙別人“，而要有做公益、行功徳的“高姿態(tài)”。也只有具備了這樣的心態(tài)與準(zhǔn)備，我們才能傳遞出自信且可信的聲咅，從而獲得別人的認(rèn)可與尊重,使邀約成為可能。第二，溝通策略：三不談”三不談即“不談事業(yè)“、“不談公司“、”不談產(chǎn)品”。任何一個(gè)沒(méi)有受到我們所從事的事業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的人，都無(wú)法真止地理解并接受我們所從事的爭(zhēng)業(yè)、所合作的公司、所營(yíng)銷的產(chǎn)品。有限的電話溝

4、通，不僅很難講得清、道得明，反而會(huì)因?yàn)樽约旱难哉Z(yǔ)疏漏或理解局限，而導(dǎo)致對(duì)方滋生疑慮與擔(dān)心。另外，山于受到一?些負(fù)面信息的“先見(jiàn)“、“先聞”之誤導(dǎo)，有很多人一聽(tīng)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事業(yè),或者某一類產(chǎn)品，就會(huì)動(dòng)用防御心理，我們?cè)倬实臏贤ㄅc分析，在他們而詢都將變得枉然。所以，我們倡導(dǎo)初次電話溝通時(shí)要”三不談“。第三，溝通技巧■■“二擇一的選擇”確定邀約，尤以是邀約時(shí)間的確定是整個(gè)邀約行為中的”臨門一腳”，如果邀約時(shí)間沒(méi)有完全確定,如對(duì)方給出的是”下周“、”月底”、“國(guó)慶期間“等模糊的時(shí)間概念，那么這次邀約基本上是火敗的，因?yàn)樽冐詾槿∠目赡苄院艽螅覀儗o(wú)法確切

5、把握過(guò)稈與結(jié)果。為了避免因?yàn)槟：拍顜?lái)的不確定性，我們通常會(huì)實(shí)行”二擇一”的溝通技巧，如，“張小姐，我們的見(jiàn)而是約在明天還是后天？”，“您認(rèn)為上午還是下午比較方便？”總Z,就是要把時(shí)間鎖定在明確的區(qū)段。另外，邀約地點(diǎn)的選擇也同樣可運(yùn)用該技巧。電話邀約”黃金七步”f拿起電話;f閑談幾句；f找個(gè)不能長(zhǎng)談的理由;f初步確定時(shí)間；f正式邀約；f再次確定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn);f掛線。以上是國(guó)內(nèi)獲得直銷牌照的大型企業(yè)的銷售人員電話邀約的經(jīng)典步驟。其中，”找個(gè)不能長(zhǎng)談的理由”是關(guān)鍵點(diǎn)之一，對(duì)應(yīng)著電話邀約”三不談”的原則?！背醪酱_定時(shí)間”是另一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，需要靈活

6、運(yùn)用”二擇一”溝通技巧，”再次確定見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn)J邀約將初告成功。電話邀約的兒個(gè)要點(diǎn)保持微笑，傳遞熱情-感情鋪墊誰(shuí)也不喜歡接到冷冰冰的、麻木的電話，所以營(yíng)銷員在打電話時(shí)，要保持微笑，要讓對(duì)方從自己的聲音中感受到從容、熱情、自信、誠(chéng)懇，以此來(lái)消融對(duì)方的戒備心理，為暢通的溝通作感情鋪墊。注意贊美對(duì)方-溝通潤(rùn)滑切勿一接通電話，就對(duì)別人滔滔不絕，只顧談自己的想法。要注意向?qū)Ψ絺鬟f自己對(duì)他/她的贊美。贊美是最好的人際溝通’潤(rùn)滑劑J其良效之一是可以給對(duì)方留下深刻的印象，其二是大多數(shù)人都不會(huì)拒絕別人對(duì)自己的贊美。所以,贊美是引起他人重視的重要方法。給別人拒絕的空間

7、-留有余地基于一種慣性的自我保護(hù)心理，受邀對(duì)象常會(huì)拒絕我們的邀請(qǐng)，這也沒(méi)關(guān)系。不要因此又費(fèi)力解釋，讓人覺(jué)得自己在辯解，而更加拒絕與反對(duì)。此時(shí)，應(yīng)該輕松一點(diǎn)，告訴他們”這項(xiàng)事業(yè)并非適合每個(gè)人"，這樣反而有可能重新引起他們的興趣。有些專家認(rèn)為，當(dāng)人們互相聯(lián)系四五次以上時(shí)，才能經(jīng)常聯(lián)系，因此，不要緊張一次的拒絕，要相信還有下一次機(jī)會(huì)。多一次拒絕，表示你跟顧客之間距離更近，離經(jīng)常聯(lián)系又近了一步。請(qǐng)求建議-決命”回馬槍”請(qǐng)求建議被認(rèn)為是電話溝通中的”回馬槍”，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)決拒絕邀請(qǐng)時(shí)，我們可以誠(chéng)懇請(qǐng)對(duì)方指出自己的不足，并提出寶貴的建議，這往往會(huì)激起對(duì)方的表現(xiàn)欲與

8、重新關(guān)注，從而給自己增加一次溝通的機(jī)會(huì)。公司規(guī)章制度一、公司形象1、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶