新產(chǎn)品渠道推進(jìn)策略

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1、新產(chǎn)品渠道推進(jìn)策略分銷(xiāo)渠道的推進(jìn)策略是由淺入深、由點(diǎn)到面，可分為四個(gè)步驟，第一步：宣傳造勢(shì)、市場(chǎng)前景和利益訴求；第一步：山場(chǎng)上的成功突破；第三步：分銷(xiāo)渠道跟進(jìn)；第四步：渠道的系統(tǒng)管理與維護(hù)。第一步：前期產(chǎn)品宣傳造勢(shì)、市場(chǎng)前景和利益訴求。新產(chǎn)品上市要有宣傳造勢(shì)，采用多途徑的媒休整合宣傳實(shí)現(xiàn)品牌信息的傳播。這種傳播誘惑不僅是要提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，而且是對(duì)各級(jí)分銷(xiāo)渠道成員提供了信心和期望的支持，現(xiàn)在的分銷(xiāo)商非?？粗仄髽I(yè)的廣告投放力度。但只有廣告投放還不夠，述必須要對(duì)市場(chǎng)前景和需求以及分銷(xiāo)商有明確的產(chǎn)品利益誘惑、對(duì)分銷(xiāo)渠道成員提供合理

2、的價(jià)差和激勵(lì)政策的利益誘惑。也就是說(shuō)你的產(chǎn)品能夠?yàn)榉咒N(xiāo)帶來(lái)怎樣的利益？為分銷(xiāo)渠道成員帶來(lái)多少利潤(rùn)？最好你的產(chǎn)品還能給分銷(xiāo)商帶來(lái)諸如獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、品牌地位等其他額外的利益需求。讓區(qū)域由場(chǎng)的分銷(xiāo)成員充分了解了，才會(huì)加盟到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立。第二步：產(chǎn)品市場(chǎng)上的成功突破。有了部分分銷(xiāo)渠道成員加盟后產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，這時(shí)的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品信任度不是很高、甚至還了解的不太全面，分銷(xiāo)渠道成員有可能不會(huì)真正用心去做你的產(chǎn)品，他們大都停留在觀望階段，但首批渠道非常重要。他們不僅賣(mài)了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動(dòng)了

3、后來(lái)的渠道。因此，首批渠道與后來(lái)渠道的價(jià)值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價(jià)值，你就要給他們以特殊的冋?qǐng)?bào)。所以要獎(jiǎng)勵(lì)他們，并且要重獎(jiǎng)，讓分銷(xiāo)商感覺(jué)到我們對(duì)他們的重視，在他們身上多付出是值得的，他們會(huì)體會(huì)到你對(duì)他們的尊重，于是就會(huì)更加積極地賣(mài)你的貨，所以這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重心應(yīng)該是通過(guò)公司的核心力量對(duì)分銷(xiāo)成員進(jìn)行有力的終端輔助推廣、有效的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)，形成市場(chǎng)的成功突破,從局部開(kāi)始，這種出淺入深、從認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)的利益誘惑，才能真正樹(shù)立起分銷(xiāo)成員對(duì)你的產(chǎn)品的信心。第三步：產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道及時(shí)跟進(jìn)。雖然lij場(chǎng)已經(jīng)形成了點(diǎn)的突破，讓公司和部分分

4、銷(xiāo)渠道的成員看到了希望,但產(chǎn)晶卻尚未形成人范圍的贏利模式。分銷(xiāo)跟進(jìn)是新產(chǎn)品渠道策略的重點(diǎn)，將成功的案例迅速的推廣出去，讓更多的分銷(xiāo)商能積極開(kāi)展市場(chǎng)，融入整個(gè)體系,充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)。分銷(xiāo)渠道跟進(jìn)還包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步建立、健全，將點(diǎn)上的突破盡快擴(kuò)張到面上，通過(guò)多元化的渠道整合擴(kuò)人產(chǎn)品的出貨率并提高銷(xiāo)售量，還要對(duì)分銷(xiāo)商的回款管理、售后服務(wù)、深度拜訪、物流配送等具體銷(xiāo)售管理工作來(lái)貼近市場(chǎng)、跟進(jìn)服務(wù)等等。分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，要使渠道得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟

5、進(jìn)中得到健康發(fā)展，完成了由點(diǎn)到面的突破。第四步：渠道的系統(tǒng)管理與維護(hù)。俗話(huà)說(shuō)“攻城容易，守城難”。當(dāng)分銷(xiāo)渠道初步形成后，必須高度重視分渠道的系統(tǒng)管理與維護(hù)。渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)置是否合理？渠道的系統(tǒng)設(shè)置是否完善？渠道的流程管理是否合理？在渠道推進(jìn)過(guò)程的實(shí)踐中一定會(huì)出現(xiàn)與原先的設(shè)計(jì)要求有偏離，不僅要對(duì)設(shè)計(jì)方案作調(diào)整，更重要的是要對(duì)渠道推進(jìn)后出現(xiàn)的品牌與銷(xiāo)屋的矛盾、渠道成員之間的矛盾、價(jià)差體系的矛盾、利益分配的矛盾、竄貨問(wèn)題、lij場(chǎng)秩序問(wèn)題、渠道管理成本上升問(wèn)題、渠道成員的管理與激勵(lì)問(wèn)題、物流管理問(wèn)題、現(xiàn)金流管理問(wèn)題等進(jìn)行不斷的系統(tǒng)完善和階段

6、性的整頓調(diào)整，以確保分銷(xiāo)渠道健康發(fā)展。通過(guò)上述四步策略，在新產(chǎn)品切入山場(chǎng)的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)山場(chǎng)的成功突破，初步建立了分銷(xiāo)渠道，在分銷(xiāo)渠道跟進(jìn)的同時(shí)建全渠道并形成了一定規(guī)模的銷(xiāo)量和品牌認(rèn)知度，當(dāng)完成了從渠道突破到渠道系統(tǒng)化管理與維護(hù)的轉(zhuǎn)換后，公司就擁有（相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)偉體系和初步的品牌基礎(chǔ)。開(kāi)發(fā)渠道流程整個(gè)流程實(shí)際上就象一個(gè)金字塔狀的結(jié)構(gòu)，只有基礎(chǔ)堅(jiān)固，整體才會(huì)穩(wěn)定，合理的開(kāi)發(fā)順序，這是合作的前提與核心。就是將溝通談判中可能產(chǎn)生的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行明確，每一個(gè)人都可以清晰的理解并能在最快的時(shí)間內(nèi)掌握。要在開(kāi)發(fā)過(guò)程中建立和應(yīng)流程和對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的

7、把握。將開(kāi)發(fā)的流程分解為以下方面：1、首先引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品注意力：第一次溝通，簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目階段，主要市場(chǎng)思路講解發(fā)送相關(guān)資料，讓對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有所了解，造成初步的卬象。2、對(duì)產(chǎn)品引發(fā)興趣：詳細(xì)介紹項(xiàng)目階段、產(chǎn)品的功能、增值服務(wù)、以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)可行性分析。必須讓客戶(hù)對(duì)紅派壹號(hào)的項(xiàng)目充分了解并且認(rèn)為在目前的市場(chǎng)狀態(tài)下，這樣的項(xiàng)目是可行的，是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。3、對(duì)產(chǎn)品激起欲望和共鳴：根據(jù)對(duì)方的實(shí)際情況，從對(duì)方的弱點(diǎn)開(kāi)始入手，指出紅派壹號(hào)是一個(gè)明智的選擇，同時(shí)激發(fā)商家的求勝欲望，突出產(chǎn)品的市場(chǎng)前景與需求、參政信息服務(wù)等。合作細(xì)

8、節(jié)討論階段，產(chǎn)品、物流、價(jià)格、售后、宣傳、促銷(xiāo)方法。需要對(duì)方結(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y源和口身實(shí)力情況，做一下當(dāng)?shù)夭僮鞯目尚行苑治?，?duì)方自身的實(shí)力和努力也是紅派壹號(hào)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。4、對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題：對(duì)紅派壹號(hào)項(xiàng)目的認(rèn)可程度？對(duì)紅派壹號(hào)可操作性是否有