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1、旅游景區(qū)淡季營銷策略研究旅游是“食、住、行、游、購、娛''多要素的組合。在這個復雜的產業(yè)鏈中“游''是中心環(huán)節(jié)。有吸引力的景點景區(qū)是吸引人們出游的關鍵。由于氣候、地域、病疫、節(jié)假日等自然與非自然因素的制約,旅游產品的銷售在不同時段呈現(xiàn)出差異性。在實際的銷售過程中,會有這樣的情況出現(xiàn):在一個時間段內旅游人數(shù)急增,旅游景區(qū)游客爆滿,旅游產品供不應求,這被稱為銷售旺季。然而過了這段黃金時間,旅游產品銷售明顯下降或基本處于停滯狀態(tài),這個吋問稱為產品淡季。目前旅游產品銷售淡旺季被分割的相當明顯。淡季期間大部分旅游景區(qū)經營業(yè)績差,生意火暴程度相比旺季相差甚遠,其屮一-些旅游產品單一的小
2、型旅游景區(qū)更是形成了所謂的慘淡經營,嚴重影響了旅游業(yè)的整體發(fā)展。忖前旅游景區(qū)淡季發(fā)展的形式對景區(qū)營銷提出了更高的要求。有句話說:“只有疲軟的企業(yè),沒有疲軟的市場''①。旅游景區(qū)潛在市場發(fā)展空間很人,如杲經營得當,不僅可以扭轉淡季頹勢,還可以為旺季開發(fā)出新的市場。一、旅游景區(qū)淡季市場營銷的必要性(一)滿足旅游者消費心理的需要旅游發(fā)展初期,旅游者心理還未成熟,天氣成為旅游者做出旅游決策的前提。一般消費者都有選擇天氣好的季節(jié)出游的偏好,相比較而言,人們更愿意在曖春、舒夏、涼秋等天氣較好的時間段出游。而在寒冬、盛夏或者陰、雨、雪、風天即使有潛在的旅游需要也會推遲或者取消。然而隨著旅
3、游業(yè)的發(fā)展,旅游者心理的日漸成熟,旅游活動的季節(jié)性逐漸減弱,淡旺季的概念逐漸模糊。心理成熟的旅游者出游是出于對旅游的熱愛,對美的欣賞,對調整修養(yǎng)的需要,是對旅游真正內涵的追尋。他們把旅游活動看成是內心的真正需求,是愉悅心情的自然活動而不是把出游作為一種炫耀的資本。所以他們開始把氣候看成是次前提,首要考慮出游的自由度、舒適度、優(yōu)惠度,而理性的選擇淡季出游。這樣不僅避開了人流高峰在旅游交通上可以更安全、更高效、更方便,而且可以避免由于人流擁擠而造成的負面心理影響。所以景區(qū)在淡季也不能放松,要堅持搞好營銷活動,抓住這一部分旅游者。(二)參與競爭的需要當前的旅游熱是由于“旅游資源有
4、限,人們生活水平提高''的自然拉動②?,F(xiàn)在一些景區(qū),守住一塊資源坐收門票。面對銷售淡季許多企業(yè)和個人認為購買力下降是正常的,是自然現(xiàn)象,沒有必要去耗費人力物力去做銷售,在這個階段進行投入或開展工作會得不償失,是不經濟的。隨著市場競爭的H趨激烈,以往依*旺季銷售就可以維持止常運行的情況已經發(fā)生改變。對于一些產品單一的小的旅游景區(qū),銷售淡季會給景區(qū)運營帶來很大壓力。淡季期間,景區(qū)設施閑置,工作人員放任自流,但設施維護費用,工作人員福利工資等還要正常支出。即使在壓縮各項口常開支的情況下,淡季的收益也不足以維持這些開支,這樣會影響到庫存資金,現(xiàn)金周轉也會出現(xiàn)問題。面對這些問題,景區(qū)
5、的淡季營銷就顯得十分重要。淡季營銷還有利于景區(qū)的營銷效果。傳統(tǒng)的營銷都是在旺季展開,各個景區(qū)“八仙過海,各顯神通”,運用各種策略吸引游客的注意力。然而到了淡季就采取全而緊縮的營銷策略“刀槍入庫,馬放南山”③,殊不知在淡季還有很多機會。就在各企業(yè)偃旗息鼓時,寂靜的市場突然一聲槍響,這會吸引多少眼球呢!也許從此在消費者心中樹立了深刻的印象。対于那些資源相対匱乏的景區(qū),在旺季銷售很容易受到優(yōu)勢景區(qū)營銷的影響而遭受“忽略效應”,即使投入大量人力物力進行營銷不見得取得好的效果。在淡季營銷可以避開營銷競爭,產生良好的效果。另外各大旅游景區(qū)進入淡季,各方面工作減少,就使得景區(qū)有大量的人力
6、和物力來進行營銷策劃。景區(qū)在這個階段將營銷工作列為重點Z—,有利于很好的實現(xiàn)目標。(三)培養(yǎng)忠誠顧客的需要在經歷漫長的淡季之后,有些旅游產品很容易被消費者所遺忘或者淡忘。特別是對于一些還沒有深入人心的產品,更是如此。在這種情況下旅游企業(yè)有必要進行宣傳以至于讓你的顧客不至于忘掉你。有一些產品,隨著時間、壞境的變遷,原來不被消費者接受的可能己經變成暢銷產品了。因為隨著時間、環(huán)境、收入等的改變,原有的顧客群已經飽和,或者是又有新的顧客群出現(xiàn)。在此情況下,企業(yè)如果沒有意識到這一點,仍將原來的淡季當作淡季輕視,很有可能就會錯過產品銷售的大好良機。企業(yè)應該隨時關注市場的變化,捕捉消費者
7、需求的變化,對目標顧客進行追蹤,分析新的消費需求,只有如此才能經常的把握市場機遇。在旺季旅游人數(shù)眾多,一部分旅游者只是走馬觀花的游覽,對景區(qū)營銷認知意識不強,很難在旺季形成對景區(qū)的忠誠度。此外,被旅游旺季的“井噴效應”④排擠的一部分數(shù)量可觀的消費者,也是潛在的消費先鋒,如果不對其加以重視,很容易造成客源的流失。二、旅游景區(qū)淡季營銷屮存在的問題(一)對營銷理解不深刻目前很多景區(qū)對淡季營銷理解不深刻。有些景區(qū)不知道營銷到底是什么,不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系