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1、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略研究姓名：腳步仁杰摘要近年來，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模和產(chǎn)品數(shù)量隨著金融脫媒以及利率市場化進(jìn)程的加快出現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的增長。商業(yè)銀行都各盡其能，積極運(yùn)用多種營銷策略，發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品市場上激烈地爭搶客戶和資金。總體來說，目前商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展表現(xiàn)為：理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模增長迅速；銀信合作理財(cái)產(chǎn)品比重較大，但總體有所下降；理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)短期化，短期理財(cái)產(chǎn)品受到客戶的追捧；非保本類理財(cái)產(chǎn)品占比上升；銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益率下滑明顯。因此，這就對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷提出了更高的要求。本
2、文運(yùn)用SWOT分析方法，分析了商業(yè)銀行在開展理財(cái)產(chǎn)品營銷時(shí)口身的優(yōu)勢、劣勢和外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)、威脅，為商業(yè)銀行結(jié)合自身的優(yōu)勢、劣勢，抓住外部環(huán)境屮的機(jī)遇，優(yōu)化和完善理財(cái)產(chǎn)殆營銷策略指明方向。市場細(xì)分和目標(biāo)定位不準(zhǔn)確；創(chuàng)新力不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道不多樣化；產(chǎn)品信息披露和風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分；理財(cái)產(chǎn)品營銷人員素質(zhì)有待提高；理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)不到位；未建立真正的品牌形彖營銷優(yōu)勢；處理客戶投訴和投資者利益保護(hù)機(jī)制滯后等，是商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營銷管理方面存在的問題。為了加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷管理，有效控制理財(cái)產(chǎn)品的
3、潛在風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行因根據(jù)所存在的問題，制定相應(yīng)的策略，真正做到“賣者有責(zé)，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”，充分維護(hù)客戶的合法利益，促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略引H近年來，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量增長迅速，發(fā)行規(guī)模和余額屢創(chuàng)新高。但，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營銷策略方面仍存在很多的問題，即市場細(xì)分和產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，客戶評(píng)佔(zhàn)形式化,風(fēng)險(xiǎn)揭示不到位，信息披露不充分，理財(cái)產(chǎn)品營銷人員違規(guī)銷售和客戶投訴處理機(jī)制不完善等。為了加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略的規(guī)范，充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的作用，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品市場的
4、健康的發(fā)展，本文旨任通過對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷策略存在的問題進(jìn)行分析，提出完善商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略的基本措施。由于我國金融營銷的研究起步較晚，而關(guān)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷的研究更是不充分,現(xiàn)有的文獻(xiàn)基本上都是運(yùn)用市場營銷理論對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分析。同時(shí)，在新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)暴露出的種種問題，說明理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不健康，不系統(tǒng)。因此對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行深度分析，尤為重要。本文將采用文獻(xiàn)研究法、定性分析法、SWOT法，對(duì)產(chǎn)品生命周期、營銷策略和創(chuàng)新等理論介紹，分析我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的
5、發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)一步分析商業(yè)銀行的SWOT,最后，綜合分析理財(cái)產(chǎn)品，提出符合理財(cái)產(chǎn)品自身的營銷策略。雖然本文對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略分析，視角創(chuàng)新和觀點(diǎn)創(chuàng)新，仍存在不足Z處。例如，本文的研究主要是基于已有的相關(guān)文獻(xiàn)資料，缺乏營銷的從業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，缺乏大量有關(guān)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的研究數(shù)據(jù)，導(dǎo)致對(duì)現(xiàn)狀分析不夠深刻，在一定程度上影響分析的效果。一.國內(nèi)外理論基礎(chǔ)綜述商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略離不開相關(guān)理論基礎(chǔ)的支撐，以下幾個(gè)理論可能對(duì)本文的研究和未來理財(cái)產(chǎn)品市場的完善和發(fā)展提供一定的理論指導(dǎo)作用。（一）產(chǎn)品生命周期理論1966年美國
6、哈佛大學(xué)教授雷蒙德弗農(nóng)首次提出產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程，典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論,對(duì)商業(yè)銀行針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的引入期、成長期、成熟期以及衰退期的不同階段制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。（二）4P營銷策略理論I960年美國的杰羅姆木麥卡錫教授提出了著名的4P營銷策略組合理論，他從復(fù)雜的營銷變數(shù)屮總結(jié)出產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷四個(gè)重要因素，被
7、營銷理論界廣為接受。之后，又提出的6P和IIP,4C等理論也是在4P的基礎(chǔ)上發(fā)展出來的，都為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略提供了基本的指導(dǎo)方向以及營銷策略的設(shè)計(jì)和選擇。（三）整合營銷理念20世紀(jì)90年代后半期，“整合營銷”成為一種全新的營銷理念開始流行。整合營銷是指企業(yè)在營銷過程中要有效的協(xié)調(diào)各部門的努力，調(diào)動(dòng)其所有的資源，包括廣告宣傳、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、媒體事件等各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),以實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體營銷目標(biāo)。整合營銷理念進(jìn)一步闡述了如何激發(fā)銀行各部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，來實(shí)現(xiàn)這種系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào)。
8、具體放到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略上來說，不僅需要發(fā)揮理財(cái)客八經(jīng)理的主力銷售作用，還應(yīng)該充分動(dòng)員分支網(wǎng)點(diǎn)高柜、低柜人員以及大堂經(jīng)理等各部門各方面人員的力量，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的營銷。二.我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析近年來，一方面。我國居民財(cái)富的不斷增長使得富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大，同時(shí)投資理念深入人心，個(gè)人的理財(cái)需求日益高漲。另一方面，銀行面臨著業(yè)
