營銷管理文獻綜述

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1、KPI思想在銷售員績效考核中的應(yīng)用葉棉金批注［A1］:篇師100?300了，4號楷體：首字縮進兩格；摘要二字加粗。（西南政法大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理研究生；重慶40112Q）摘要］銷售部門是一個企業(yè)實現(xiàn)利潤日標最直接最重要的部門，其效率的高低直接影響到企業(yè)的發(fā)展。因此，對于銷售部門和特別是銷售員工作績效的考核就顯得尤為重要。關(guān)鍵績效指標（KPD是一種科學(xué)的績效考核方法，本文即通過對KPI思想與銷售員績效考核結(jié)合的探討，指出兩者結(jié)合需要注意的問題，并為銷售員績效考核的改進提供建議。批注［A2］:可選3?8個關(guān)鍵詞:首字縮進兩格；關(guān)鍵詞三字加粗。關(guān)鍵

2、詞］

3、KPI思想；企業(yè)戰(zhàn)略目標；導(dǎo)向作用一、引言在市場競爭日趨白熱化的今天，銷售經(jīng)理面臨的最嚴峻的挑戰(zhàn)就是如何提高銷售隊伍的績效。銷售隊伍的功能和活動不僅僅是紐?織市場預(yù)算的一部分，而且是組織收入的主要來源。銷售員績效的提升會使組織的銷售處于較高的水平，帶動整個組織的發(fā)展，保持組織的競爭力。很多的學(xué)者對此作了非常多的研究，也取得了很多的成果。但是，冃前關(guān)于銷售員個人績效的一種比較科學(xué)的考核方法——關(guān)鍵績效指標（KPI）的研究還比較少，木文即主要探討KPI思想如何與銷售員的績效考核相結(jié)合并發(fā)揮其導(dǎo)向作用，以期得岀提高銷售隊伍績效的一些方法和考核

4、原則。二、KPI與銷售員績效考核研究綜述（一）銷售員個人績效考核的研究張正林，莊貴軍，許益峰⑴在《銷售員個人績效研究綜述》一文屮對銷售員個人績效考核作了一個比較全而的論述。首先是銷售員績效的內(nèi)涵：銷售員績效就是銷售員在一定時間內(nèi)銷售工作的投入產(chǎn)出狀況。同時還涉及到考核的類別和內(nèi)容。其次是銷售員個人績效的概念模型：即間接要素——直接要素——結(jié)果，這是銷售員個人績效的基本框架。最后是銷售員個人績效的影響因素：主要包括技巧要素、動機要素、個體要素、組織要素和環(huán)境要素五大類。其他學(xué)者關(guān)于銷售員個人績效的研究也基本與此相關(guān)，其主要集中于兩方面：銷售員績

5、效的作用機理研究和銷售員團體績效的研究。（二）KPI思想的研究關(guān)TKPI國內(nèi)外學(xué)者研究的重點和中心是如何建立基丁KPI思想的科學(xué)的績效管理指標體系，但在具體的研究中乂各仃口己獨特的見解；王鵬耀⑵在《基于崗位勝任力的企業(yè)KPI績效管理體系構(gòu)建》一文屮的主要觀點是在構(gòu)建好了基于崗位勝任能力的績效管理模型后，將KPI思想與這一模型和結(jié)合。同時將企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和員工個人發(fā)展三個影響因索納入到整個體系中去。孫麗⑶在《關(guān)鍵績效指標評價體系研究》一文中突出的觀點是提出了KPH本系設(shè)計的一些原則，主要包括多維度設(shè)計指標，戰(zhàn)略角度設(shè)計指標和簡單明了

6、三個原則。孫會，吳價余⑷在《怎樣設(shè)計KPI》則簡單直接地介紹了設(shè)計KPI的基本步驟：構(gòu)建企業(yè)級KPT,確定崗位和部門KPI,落實各級KPI的責任者，制定跟蹤計劃；王淑琴㈤的主要觀點則是比較清晰地指出了績效考核體系中存在的問題：考核指標可操作性差、考核溝通流丁形式、考核結(jié)果主觀化和考核意識淡薄。蔣雪麗，郝英奇⑹關(guān)于KPI最突出的研究成果是對KPI的導(dǎo)向機制作了一個較為詳細的研究。他們在《KPJL引導(dǎo)員工積極性的作用機理研究》一文屮提出了包括冃標感知、冃標認同感和控制感三因素的KPJL體系和模型。其機理是三因素形成一個橢圓，KP1體系通過三因素引

7、導(dǎo)員工的積極性，將個人目標與組織目標緊密的結(jié)合在一起。關(guān)于KPJL思想的另外一個研究方向是將KPI與其他的績效考核方法相結(jié)合。古銀華“啲觀點是將360°與KPI相結(jié)合，他認為這兩種考核方法各有利弊，兩者結(jié)合則可以互補，但其考核休系的構(gòu)建過程則與其他學(xué)者的研究類似。彭元⑻在《基于BSC與KPI的金業(yè)績效管理體系優(yōu)化研究》中的觀點則是將平衡計分卡與KPI相結(jié)合，與上文古銀華的觀點有異曲同工Z妙，只是他是通過XG公司的實例來論證其觀點的。（三）KPI與銷售員績效的研究關(guān)于KPI思想與銷售員績效的研究，國內(nèi)學(xué)者的研究重心是如何建立銷售員關(guān)鍵績效指標體

8、系和如何用KPI來激勵銷售員或團隊。楊戰(zhàn)兵，喻天舒國在《銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標與激勵報酬結(jié)構(gòu)設(shè)定》一?文中通過一個高科技制造企業(yè)的案例，具體地闡述了銷售員KPI的設(shè)定及權(quán)重分配，同時提岀了在這一基礎(chǔ)上銷售員的報酬結(jié)構(gòu)。他們的重點是關(guān)注再KPI的基礎(chǔ)上如何建立有效的銷售激勵薪酬制度。喻立新“唄更加關(guān)注KPI與銷售團隊的激勵，他在《川KPI打造高效銷售團隊》團隊一文中提出了KPI的概念、原則，及確定銷售人員KPI的一般思路。在思路屮主要提到組織功能分解法和H標管理法兩種分析思路。楊倩^在《企業(yè)銷售人員關(guān)鍵績效考評研究》一文屮簡單明了地分析了銷售員考

9、核存在的問題和建立以KP1為核心的績效考核體系?？荚u標準缺乏、考評失真和缺乏反饋機制是他所認為的三大問題，在分析這些問題的基礎(chǔ)上他提岀的解決方法是建立一套科學(xué)的關(guān)鍵