分銷渠道論文作業(yè)

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1、分銷渠道中渠道激勵的應(yīng)用摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的飛速進(jìn)步和國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場營銷環(huán)境在不斷地改變，這對渠道管理提出了新的要求和挑戰(zhàn)。對此同時作為渠道管理的重要內(nèi)容Z—的分銷渠道成員激勵同樣面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道管理更多地強(qiáng)調(diào)通過激勵來營造整個系統(tǒng)的和諧氣氛，通過激勵來調(diào)動渠道成員的積極性。因此,對于渠道成員的有效激勵，就成了兒乎任何廠商渠道管理中的一項(xiàng)不可或缺的重要內(nèi)容。結(jié)合所學(xué)知識分析國內(nèi)目前的渠道激勵存在的問題和提出一些建議。關(guān)鍵詞：分銷渠道；渠道激勵前言在激烈的市場競爭中，廠商為了獲得競爭優(yōu)勢，分別在產(chǎn)品、價格和促銷方面大做文章，但是在瞬息萬變的市場格局中，廠商

2、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、價格和促銷方面漸漸缺乏“張力"，但是與此同時，分銷渠道對于企業(yè)的發(fā)展的重要性正日益凸現(xiàn)。所以分銷渠道成為廠商最關(guān)注的問題。正文一、分銷渠道與渠道激勵］、分銷渠道概念分銷渠道是指爲(wèi)或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程屮所經(jīng)過的，由各屮間環(huán)節(jié)連接而成的路徑，這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的消費(fèi)機(jī)構(gòu)，批發(fā)商，零售商，代理商中介機(jī)構(gòu)等。從此定義中可以看出分銷渠道是由眾多的渠道成員組成，它的運(yùn)作和發(fā)展要受到來自這些成員各方面力量的制約。無論這些力量是有形還是無形的，他們對渠道的長期發(fā)展都產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。所以要求廠商運(yùn)用有效外力政策規(guī)避渠道發(fā)展的阻力，推動渠道成員的合作，提高渠道效率

3、，這需要渠道激勵。2、渠道激勵及方法分銷渠道成員激勵簡稱為渠道激勵，就是指廠商為促進(jìn)渠道成員努力完成公司指定的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵或促進(jìn)措施的總稱。國內(nèi)目前渠道激勵的方法有很多種?？偟膩碚f激勵方式可以分為物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)特點(diǎn)提出具有吸引力和挑戰(zhàn)力的合作行為規(guī)范。具體的細(xì)分如下：依據(jù)激勵措施針對的對象不同，可以分為針對總代理、總經(jīng)銷的激勵以及針對二、三級代理甚至零售終端的激勵；依據(jù)激勵實(shí)施的時間不同，可以分為年度激勵、季度激勵和月度激勵等。2、分銷渠道功能將產(chǎn)品和服務(wù)順利的分銷給消費(fèi)者，在這一過程屮需要參與各方共同努力,完成這一系列價值創(chuàng)造活動，克服生產(chǎn)與消費(fèi)之間的

4、各種矛盾，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的形勢效用、所有權(quán)效用和地點(diǎn)效用二、渠道激勵方法1、對中間商返利返利是指廠家根據(jù)一定的評判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄﹀g商進(jìn)行的滯后獎勵。所謂“無風(fēng)不起浪”、“無利不起早”，渠道激勵措施通過其本身所具備的控制力和報酬力，驅(qū)動分銷商的激情，從而是企業(yè)獲得物流、現(xiàn)金流、信息流，最終贏得渠道、贏得市場。2幫助中間商進(jìn)行庫存管理保持渠道公司庫存，維持一個適當(dāng)水平的存貨是另一項(xiàng)渠道成員績效的重要指標(biāo)。從木質(zhì)上來講，渠道成員做到保持一定庫存的要求，特別要求達(dá)到公司其它渠道成員最初簽訂的協(xié)議水準(zhǔn)。3幫助零售商進(jìn)行零售終端銷售主要方法有：制定更完善的覆蓋區(qū)域劃分、想分銷商派

5、駐廠商代表協(xié)助銷售、協(xié)助培訓(xùn)分銷商銷售人員、招聘專職市場覆蓋人員并負(fù)責(zé)對其工資獎金的發(fā)放、為分銷商提供覆蓋服務(wù)費(fèi)、確立14天回款返利3%激勵系統(tǒng)、協(xié)助分銷商提高物流管理水平并推行數(shù)字化管理等。4協(xié)助屮間商驚醒人員培訓(xùn)根據(jù)每個代理的特點(diǎn)，與他們一起分析當(dāng)?shù)氐氖袌?，化解各種疑難問題。同時定期對代理商進(jìn)行培訓(xùn)。注重感情投資每年給優(yōu)秀的代理商頒發(fā)獎勵，分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵。5加強(qiáng)渠道成員的參與重視渠道成員態(tài)度問題。2、需要注意的問題?廠商構(gòu)建新的激勵機(jī)制時應(yīng)該轉(zhuǎn)變原有渠道成員之間的公平觀。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)渠道激勵屮不僅要考慮結(jié)果公平，還要考慮過程公平。因?yàn)槔娣峙涔接绊懬莱蓡T的滿意度；

6、過程公平更多地影響渠道成員對廠商的忠誠度和信任度。因此廠商對渠道成員的激勵應(yīng)該讓渠道成員感受到公平的過程，享有公平的結(jié)果，才能有效的激勵渠道成員。這種過程+結(jié)果的公平觀才是廠商制定有效激勵政策的根本基礎(chǔ)。廠商應(yīng)多采用過程激勵的方式激勵渠道成員。首先，要求廠商對銷售及市場進(jìn)行一種過程化的管理和構(gòu)建一套完整的渠道信息系統(tǒng)，通過對渠道成員定人、定量等措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理。之后，在過程管理和掌握充分信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行過程激勵。過程激勵既可以提高經(jīng)銷商的利潤，增強(qiáng)他們的安全感，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個健康的市場,保證廠商的利潤目標(biāo)，同口寸也可以冋避

7、銷量返利可能造成經(jīng)銷商竄貨亂價等的短期行為。但是廠家在設(shè)置具體的過程激勵政策時，還要注意不同市場階段激勵的側(cè)重點(diǎn)是不同的，如在產(chǎn)品成長期，激勵的重點(diǎn)應(yīng)在競爭品排斥、加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目上；而在產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)就應(yīng)該是維護(hù)通路秩序，返利應(yīng)以專區(qū)銷售、價格維護(hù)、規(guī)定出貨和守約付款為主。我們也應(yīng)該認(rèn)識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加人棒"的政策是永遠(yuǎn)存在的。因?yàn)榍莱蓡T的行為不會自發(fā)的合作，它們各自尋求自身利益的無約束行為只能產(chǎn)生次優(yōu)的結(jié)果。激勵和引導(dǎo)渠道成員去共同努力，權(quán)力常